餐饮对接资本前要准备些什么？

2008年11月，刚成立两月的呷哺呷哺引入英联投资作为股东，英联投资共出资3.51亿元，持有呷哺呷哺53.13%股份。这笔融资让尚处创业初期的呷哺呷哺解决了资金难题并得以迅速扩张。4年后，呷哺呷哺拥有及经营的门店数达到了330家，英联投资也以3倍的投资回报退出呷哺呷哺。2014年12月，呷哺呷哺在香港主板上市，截至目前，呷哺呷哺市值已接近170亿港币。

这是一个餐饮企业与资本联姻的美好故事。

在消费升级的大背景下，餐饮行业类似的故事越来越多。周黑鸭、绝味鸭脖、云海肴、乐凯撒、喜茶、奈雪の茶、松哥油焖大虾、大弗兰、越小品……餐饮企业想要做大做强，都需要资本的加持。

那么，餐饮企业第一次接触资本前，要注意哪些事项呢？

古人云：知己知彼，百战不殆。餐饮企业想要获得资本方的青睐，成功融资，关键在于既要认清自我，又要了解投资人。

知己，认清自我

1、公司的产品、模式及价值

首先，餐饮企业应厘清自身的产品、模式及价值，即公司所经营的产品或提供的服务是什么，是中餐还是西餐？是正餐还是休闲餐饮？经营模式有很多种，例如单品模式与多品模式、直营模式与加盟模式、堂食模式、外卖模式与“堂食+外卖”模式；产品及服务的价值即公司的产品或服务解决了消费者哪些痛点，例如菜品不好吃、口感不稳定、上菜速度慢、不能提供外卖等，消费者是否愿意为之高频付费购买，通过解决这些痛点公司能否实现盈利，这些是投资人关注的核心问题。

2、公司的竞争优势

公司与同行业公司相比，具有哪些竞争优势。竞争优势可以体现在多个层面与不同维度，例如创始股东团队稳定、能力与执行力强、履历丰富，公司菜品标准化生产、质量稳定，商业模式新颖、壁垒高，供应链完善、原材料供给有保障且成本有优势，市场营销能力强、客户忠诚度高及目标客户市场潜力巨大等。

3、公司发展规划及融资需求

公司创始股东在接触投资人之前，应对公司所处发展阶段及未来的发展规划有清晰而明确的认知，并清楚公司现阶段是否确有融资需求。一般而言，企业发展阶段分为初创期、成长期、稳定期与衰退期四个阶段，绝大部分餐饮企业是在初创期及成长期阶段获得投资的。公司未来发展规划的重心往往是特别需要资金的地方，例如产品研发、开设新店、人才梯队建设、品牌营销等。创始股东需要判断，公司现有资金储备及营收状况能否满足公司未来发展规划，餐饮企业的特点之一是现金流较充裕，对于处于初创期与成长期的餐饮企业而言，若资金充足则不建议股权融资，可以优先考虑债权融资，此时进行股权融资，公司估值相较于稳定期偏低，会廉价稀释现有股东股权，得不偿失。

4、融资规模与目的

公司创始股东需清楚公司此次融资的规模与目的，即结合公司现有资金状况及未来发展规划，公司需要从投资人手中融多少钱，并将融到的钱用在什么地方，是用于产品研发、开设新店，还是用于人才梯队建设、品牌营销，抑或其他方面。

5、公司估值

餐饮企业估值的方法很多，有市盈率估价法、现金流量贴现法、市场比较法、市销率估值法等,常规餐饮企业的估值约为规范后净利润的十倍，而规范前后的净利润差别大小主要取决于取得进项税发票的多少（税务成本）、员工五险一金缴纳情况（五险一金成本）等。创始股东对公司价值要有合理预估，估值过高会吓跑投资人，估值过低又损害原股东利益，在融资额确定的情况下，估值大小将直接影响原股东股权被稀释的比例，合理的估值既可以避免损害原股东利益，也是成功融资的重要一环。

6、公司预期的融资条件

即公司和创始股东能在多大范围内接受投资人提出的条件。投资人在投资餐饮企业时，会提出各种条件，例如股东会或董事会对重大事项的一票否决权、反稀释、业绩对赌、限期整改相关事项（如经营主体从个体户变更为投资主体的子公司或分公司，消防、环评等餐饮相关资质的取得）等，对于被投资的餐饮企业而言，投资人提出的条件，有些是可以接受的，有些是不可接受的，创始股东需要在接触投资人之前，想清楚哪些条件是己方合作底线。

7、商业计划书

被投资企业在接触投资人时，通常还需要准备一份商业计划书（Business Plan），也就是传说中的BP，上述内容整合在一起，即构成一份BP的核心。BP一般需要说透两件事，第一是介绍你在做什么，第二就是你做BP的目的是为了融资，讲清楚融资的目的。一份好的BP可以非常容易地让投资人知道你在做什么，告诉对方自身项目在市场中的位置，是处于早期还是晚期、每年的销售额、在市场中的份额等，同时，也要告诉投资人项目未来的发展规划以及清晰的商业模式。需要着重强调的是，要明确区分自身与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。如果项目符合投资人的投资定位，项目自然会引起投资人的兴趣。另外要注意的是，BP篇幅不宜过长，字体、颜色、图片不要太花哨。

知彼，了解投资人

8、投资人基本情况及股东背景

创始股东在接触投资人之前，应通过新闻报道、网络检索等方式了解投资人的基本情况及股东背景，以便对投资人有初步认识。创始股东需了解投资人的基本情况包括其设立时间、高管履历、资金实力等，同时需要了解投资人的股东背景，即投资人背后的股东基本情况，股东背景强大的投资人往往实力雄厚、资源多，创始股东可通过其股东背景从侧面了解投资人的实力。

9、投资人已投项目及投资风格

创始股东还需要了解投资人过往的投资项目，看投资人过往是否有投资餐饮项目，并了解这些项目的投后发展情况；同时，也需要了解投资人的投资风格，不同的投资人投资风格迥异，有的喜欢投资单品类餐饮项目，有的喜欢投资多品类餐饮项目，有的偏向于投资初创型餐饮项目，有的偏向于投资具有一定规模、处于快速成长期的餐饮项目，创始股东据此判断投资人的投资风格是否符合公司。

10、投资人能带给公司哪些增值服务

创始股东通过对投资人基本情况、股东背景、已投项目及投资风格的了解，可初步判断投资人可以给公司带来哪些增值服务，不同的投资人能给予的资源不同，有的是资金扶持，有的是战略咨询与商业模式优化，有的是上下游资源整合，有的是品牌传播等，被投资人的这些预判可在与投资人的正式接触时得到进一步证实。

还需要注意的是，在与投资人接触时，良好的沟通技巧也非常重要，被投资企业创始股东需了解与投资人沟通时的注意事项，这些注意事项包括：

1、不要有心理障碍，不卑不亢，保持心态平和；

2、尽自己最大努力保证诚实、实事求是，创业者要适时展现对于餐饮行业的理解，特别是行业中细节的理解，但切忌不懂装懂、班门弄斧；

3、说话要精简、有逻辑；

4、要善于使用数据，包括潜在用户数和目标市场规模、产品及门店的开发计划、融资额度和竞争对手情况等；

5、 与投资人沟通的过程中，创业者应尽量采用一问一答互动式的沟通，引起投资人对项目的好奇心，不要演独角戏；

6、对于己方不可接受的融资条件，需要坚持；同时勿追问投资人是否已决定投资，因为投资人往往不会当场就作出决定，即使作出决定，往往也不会当场说。

结语

企业的发展初期好比飞机起飞前的滑跑，在这个阶段，需要大量的资金作为推力，帮助企业腾飞，餐饮企业也不例外。实业与资本的结合就像男女联姻，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，创业者在接触资本前应做好准备工作，找个好“郎君”，让企业的未来幸福而美好。

需要提醒的是，融资是一项专业性极强的工作，对于大部分创业者而言，找投资和谈投资都是件有难度的事。此时创业者可以找专业的财务顾问或律师等中介机构，靠谱的中介机构会为创业者提供融资建议、协助撰写商业计划书、梳理如何选择投资人、参与TS谈判、协助配合尽职调查、参与法律协议谈判及修改等，为创业者提供大量专业顾问服务，为创业者及公司保驾护航。