免费的门道--汽车后市场零售企业了解下

从心理学的角度，免费的产品或服务既能让顾客感觉占便宜，同时也是一份礼物，也就是车主因为收到了商家的免费服务而从心理上产生亏欠感，为了平衡这种亏欠感带来的痛苦感从而再次回店消费。

虽然免费具有诸多的好处，但是不是汽车后市场零售企业可以尽量多使用这种方式?答案无疑是否定的。免费这种模式有以下两个的局限性。

1.影响价格体系稳定性

行为经济学上有一个重要的效应叫做锚定效应，也就是当顾客对于一个商品的价值没有明确的感知的时候，往往会借助一个周边的或者自己内心熟知的参照物来锚定未知商品的价值。免费的策略一旦使用过多，就会在顾客心中形成较低的价格锚点，正所谓“由简入奢易，由奢反简难”其实也是一样的道理。。

2.影响产品/服务价值感

做为商家，你出让10元的成本给到顾客的免费服务或产品，给到顾客的价值感会越来越低，甚至最终变成“这个本来就不值钱”的心里感知，这时，对于商家来说就得不偿失了。那免费都不行，该怎样做促销才有效呢?我们不妨从两方面来回答这个问题。

任何一个促销活动的机制设计都不应该是单一价格层面的，而应该是一个涉及到全店营销体系配合的系统工程，归纳起来，一个好的促销活动应该具有以下几个特点：

1.时效性

2.特定产品

3.特定人群

4.稳定的价格体系

除了满足以上促销活动的基本要求之外，还可以从以下两方面入手：

1.设置不同阶段的阶梯式免费奖励

2.让不同阶段的免费变成不同类别