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“福利特许”:解读百果园的福利加盟制度

来源: CCFA 发布时间:2019-03-26

从2002年开出首店,到至今超3700家门店、覆盖全国70多个城市,百果园毫无疑问已经成为中国水果专营连锁业态的龙头企业。

2018年,百果园实现了诸多方面的突破:集团销售额超100亿元,年度线上销售额突破20亿元,线上日订单量达6万单;微信小程序超1300万……,与此同时,其创新动作依旧频出——入局社区拼团、试水付费会员……,百果园在这一年可谓风生水起。

而谈及百果园近期的发展动向,其不断优化升级的加盟体系是绝对不能忽视的一环。

“生鲜水果连锁,百果园创立前,在全球都是空白,百果园每踏一步都是一个无人区。”在此前接受采访时,百果园创始人、董事长余惠勇曾对外表示,“水果的零售技术,生鲜的零售技术,都是在不断的试错过程中积累起来的。经验有多少,过去的坑就趟过多少。”

前面的困难固然还有很多,但百果园还是大胆地迈出了又一步。

2018年8月,经过多次的模拟和演算,百果园推出了一套独有的特许加盟体系。

在外界看来,这套加盟体系有诸多的亮点,最突出的便是其带有“福利”性质的加盟规则。

据介绍,百果园目前特许加盟的模式主要面对单店加盟商提供A/B两种加盟模式,分为加盟商全额出资并负责经营(A类)和百果园提供门店设备和装修,加盟商负责经营(B类)两种模式。同时,根据开店城市的店铺租金、员工薪酬水平及消费能力,百果园将门店划分为甲类门店和乙类门店。

关于加盟商需缴纳的特许经营资源使用费方面,按门店销售毛利额阶梯式累进收取。(如下图)

比如按A模式(甲类门店)标准,假如门店当月毛利额为15万元,则该店当月当收取的特许经营资源使用费为:62000*3%+(120000-62000)*15%+(150000-120000)*25%=18060。

对加盟商较为关心的租金成本一项,百果园制定了租金平衡政策,店铺当月租金费用率超过公司测算的租金平衡线,根据相关政策给与租金平衡;在门店经营层面,为了更好赋能加盟商,帮助门店平稳渡过养店期,百果园提供资金扶持。

加盟商参与门店经营,每月还可从门店获得一定薪资收入,用于其日常生活保障及补充。

此外,店员培训、定期回访、巡店跟踪……以往常规性的加盟服务并未减少,整个加盟服务反馈的速度大幅度提升。

不难发现,新加盟模式的建立,严格控制了加盟商的准入标准。加盟商不仅仅是 “财务投资者”的角色,更要参与到门店的实际运营和管理之中,加盟商与百果园形成了一个命运共同体。与此同时,由于百果园背后完善运营体系的支撑,加盟商在经营压力上减轻了不少。由此可见,百果园对加盟门店的稳定、可持续发展非常重视。

其实,“福利特许”并非无先例可参照。

日本7-11早前提出的资源有机结合的概念,就是一种“福利特许加盟”,通过调配加盟店和总部在“人”、“财”、“物”方面的投入,实现双赢。资金是小店最缺乏的,由总部负责投入,总部建立自动融资制度,让小店摆脱现金进货的困局,同时通过最低保障以及月度生活费固定提取制度,让加盟主可以放心经营,不用为了店铺一时的损益或生活费用分心。而作为“物”的重要组成部分,店铺部分来源于加盟主原有的物业,装修由加盟主负责,销售及计算机设备由总部负责投入和更新换代与升级开发,店铺承担管理维护责任。

后来,在资源有机结合的基础上,日本7-11进一步提出了明确分工的概念,即根据总部和加盟主各自不同的优势,在体系内分别承担不同的职能,如加盟主负责店铺的维护、人员的管理、商品的进货与销售及库存管理,总部负责IT系统、物流配送体系、财务支持体系的搭建;经营技术的开发与具体的经营指导;商品的研发和供应链的构建以及广告宣传等,即总部和加盟店为完成一个共同的目标而分别成为一个完整体系中的不同组成部分,承担不同的职责。

“共享”百果园

工欲善其事,必先利其器。

新加盟体系的落地,背后其实是百果园基于对自身发展特点的认知总结和把握。

10年前,百果园也曾开放松散的特许加盟,但随着加盟商也越来越多,加盟商的维护成本也越来越高,导致加盟商盈利,品牌商亏本的现象时有发生。

在当时,百果园放缓了加盟的节奏,将重心转移到水果产业生态的经营上。经过这10年的布局,百果园已经快速成长为一家平台型的公众零售公司。

水果产业生态搭建从结构上来看并不复杂。

在上游端,2005年,百果园正式成立果品供应链管理公司,不仅负责水果的统一采购,更重要的是直接参与到上游供应链的建设。包括从种子研发、肥料选用再到选址建厂。

截止目前,百果园与全球230多家特约供货基地对接,通过投资上游优质基地,扩大优质水果的供给,在果品标准化、规模化上实现更高质量的产出。而通过整个产业经营保障优质果品的供给,百果园优化了产业链,为搭建生态铺好了路。

在中游端,百果园的供应链不止于“仓配”,通过与果业供应链金融与交易平台合作,百果园将标准体系逐步开放出来,希望让更多的买方和卖方进入B2B交易平台当中。

这其中,有三个平台起了至关重要的作用:标准化种植平台帮助农户利用App来进行果园管理;百果园交易平台实现了“T+1付款”,供应商通过品控前置,就可以在第二天获得70%的货款,加速了周转;营销服务平台将整个IT体系统整合,实现精准营销。

通过产业互联,升级和改造各个环节的每一家公司,百果园共享研发、共享采购、共享IT、共享物流及共享供应链金融。再回头看,其构建的共享产业体系为前端的加盟业务奠定了坚实的基础。

“全渠道”探索

如果说产业互联、加盟体系的不断优化升级是由根出发的脉络,标志着其在整个水果业态生态的搭建上又近了一步;那么百果园自身互联网和数据化经营能力则可以看作是催化剂,由点到线,由线到面,正在催化众多脉络更有力的向下生长。

早在2014年,百果园内部就提出了“线上线下一体化”。目前,基于其4500多万优质会员,百果园正加速升级会员体系,通过线上和线下的无缝链接,打造全渠道升级服务体验,做强场景化和精细化运营,从而提高单店的盈利能力。

线上线下一体化使百果园门店覆盖半径扩展到3公里,触达人群增长至1万户。满足了用户到家与到店的购物和服务需求,同时增加了企业覆盖半径、服务触点,提高了一体化门店销售额,并提高了年轻客群进店几率。

2017年,百果园落地了全渠道的布局,将商业经营的各个环节数据化,积极尝试转型为一家新零售平台。通过App+小程序+三方平台等渠道,百果园通过时间、空间、场景多维度地不断满足消费者需求。

在2018年双十二当天,百果园取得了破8000万元的销售业绩,蝉联口碑双十二生鲜类目TOP1。值得注意的是,据口碑支付宝的数据显示,百果园的主流客群正呈年轻化趋势,95后消费者比例正在扩大。

可以说,不仅仅局限于“品类品牌”,作为“渠道品牌”,百果园的“全渠道”探索已经颇有成效。同时,伴随着加盟体系的进一步升级,百果园尤其注重的“产品力”注定会进一步释放。

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