【智享团专访】“冰城串吧”李铭：考察投资项目，先看

2004年，来自东北的“北漂”张利在北京松榆里开了一家餐馆，后来这颗种子萌芽生长，成为了拥有70余家门店的休闲烧烤品牌“冰城串吧”——你能看到年轻人在这里撸串欢聚，直到凌晨才散场离开。

十余年的时间，冰城串吧已经走过了创业初期阶段，稳健而持续地发展。在已开设门店中，一半属于直营、一半属于加盟，所有店面均处于盈利状态，品牌健康度较高。冰城的加盟体系与经营理念，能否为广大创业者与投资者提供创立品牌与选择项目的思路呢？盟享加对话冰城串吧副总&加盟总监李铭先生，希望能获得更多加盟启示。

李铭先生自后厨出身，对餐饮业理解本就非常透彻，又在特许经营模式进入中国市场之初就投身其中，与高速发展的中国市场一同成长。三十年工作经验，先后经历正一味、权味、山姆大叔等多个品牌，触碰了多个不同的餐饮业态，使得李铭在餐饮加盟领域成为了小有名气的专家。“实战派”的他直爽而接地气，观点与建议也多从商业层面出发，直击人心。

模式策划：最初的门店模式决定未来

对于连锁体系的建立，李铭认为，最初制定下来的模式，会决定品牌能否在特许经营的道路上走得更远。一开始所采用的模式如果不适合连锁加盟，之后再想调整将千难万难。

该如何去做呢？

“如果让我设定一个餐饮品牌的经营模式，我一定不会去设置桌边服务这一项。”

李铭以知名的快餐品牌吉野家、肯德基等举例，这些品牌大多要求顾客持消费凭据自行取餐，甚至自助点餐、自助收盘。这些减少桌边服务的设定，明显可以让门店减少大量人工成本。对于加盟投资人来说，成本的降低，直接等同于盈利的增加，同时使投资风险更低、招聘压力减轻。

产品上也同样如此——“曾经有人问过我，想要建立一个‘餐饮帝国’，需要注意哪些事情？我回答他，煎的烤的煮的炸的都可以有，唯独不要做炒的。”

在李铭看来，可以通过预制半成品进行标准化快速加工、且不影响或较小影响成品品质的餐饮品类，最适合做成加盟连锁模式。

使用预制半成品，可以缩短菜式的准备时间，提高上菜效率，实现快速翻桌，对利润的影响是显而易见的。而通过总部配给预制半成品和烹制手段的简单化、规范化，则可以保证产品质量统一，也使得模式更易被复制，便于连锁经营的展开。

诸如此类的细节还有很多。冰城串吧在澳大利亚悉尼市的门店出乎意料地受到了当地人的喜爱，在分析其原因时李铭表示，这正是因为烤串是“不需要用筷子的中餐”，直接上手的便捷和大口吃肉的爽利，使得外国友人深深认可了冰城串吧这一品牌，让品牌的国际化推广之路更加顺畅。

从业多年，李铭最大的感触是“专业的人做专业的事”。加盟领域看似宽泛易懂，其实自有一套脉络，需要把得稳脉的人来运营。

投资聚焦：新手投资人，需要关注这些

多年从事餐饮业特许经营工作，李铭在工作中也接触到了许多对餐饮行业有兴趣的投资人。他发现餐饮业的投资人很多由顾客转化而来，对品牌的认可度较高，认为自己做这件事也能赚到钱，但缺乏必要的餐饮行业运营、管理的知识和经验，也不够了解未来将面对的这个市场。如果品牌企业无法提供足够多的支持，加盟成功率会比较低。

在这种情况下，李铭建议投资人在考察项目时，重点关注品牌企业最应该为投资人提供的这些服务：

供应链

包括采购、包装、运输、储存等一系列功能，是一套完整的系统。当供应链不完善的时候，加盟商就会考虑去自行补充原材料或半成品。如果任由加盟商自行采购物品，则会带来价格、品质的波动，尤其是当加盟商为了降低成本而选择质量较差的原材料时候，会造成严重的产品品控问题，降低顾客的体验，不仅损害投资人的利益，还会对特许品牌造成伤害。

培训系统

培训系统是非常重要的环节，无论品牌发展程度如何，能够达到开放加盟的程度，就意味着品牌具有独到之处。操作、服务……甚至收银等环节都具有完善的体系，通过培训系统落实到每一个执行人员。开放连锁加盟的餐饮企业，其培训系统需要将一家门店运行中的方方面面都包含进去，并不是简单的教授“应该怎样做、应该如何服务”。

培训不是初期的、一次性的，而是持续的过程。品牌在发展的过程中势必要对产品进行调整与优化、迭代，在人员流动性非常大的当下，对新入职员工的培训也十分重要。

实际上，正是由于品牌企业拥有这样一套系统，才能让投资人有更多机会赚到钱。

市场营销

市场营销对任何商业活动来讲都十分重要，营销二字拆开来，即“经营”与“销售”，在经营与管理的过程中将产品销售掉，人们常说的市场营销，更多是指那些便于营销的推广行为。现在，餐饮业竞争极为激烈，如果没有营销行为，品牌会分分钟被淹没在市场的浪潮中。

人才储备

为了帮助加盟商更好的运营门店，品牌企业通常会将督导人员派往加盟门店或加盟店所在地区，为加盟商解决经营过程中遇到的各类问题，甚至托管。这一类专业经理人才，属于企业人才储备的一部分，也将使投资人从中受益。

“在我们讨论加盟体系时，我们需要意识到——体系并非凭空而来。并不是指定了一个组织架构、招聘了对应岗位，就等同于拥有完整的体系了。”

一个真正能帮助到加盟者的体系，需要花费很长时间去培育、维持，这个过程有时需要花费十年左右的时间，经历过各种市场行为，懂得在合适的时间抛出正确的应对——所谓品牌的积淀即是在这里。

走到这一步，冰城用了13年。

供应不饱和：冰城串吧的加盟发端

不同的品牌，其加盟发端也各相径庭：有的品牌希望借特许经营模式扩大品牌影响；有的品牌靠快速发展加盟店铺抢占市场；有的品牌希望以此为新的利润渠道；有的品牌则是在寻找志同道合者……对冰城串吧来说，其加盟发端非常实在——发展更多供应链终端，使加工厂达到饱和供应，降低半成品的生产成本。

2015年，冰城串吧拥有了属于自己的食品加工工厂“冰工厂”，占地10000余平方米，具备国家SC级食品生产许可资质，其产品不仅供应给自家门店，还丰富了胡大、武圣羊杂割、金掌勺品牌的菜单。

“以科技还原古法”是冰城坚持的理念之一，即最大限度追求成品品质。冰城供应的半成品、原材料中，有70%以上属于肉类产品。在半成品加工阶段，冰城采用最新急冻技术，肉串进入急冻机之后15分钟即降为零下18度，缓化之后烹饪，口感与新鲜肉串差异不超过5%。加之现代冷链物流与仓储技术的发达，肉串半成品可以在低温状态下持续保存，形成了为连锁门店铺货的供应链基础。

“冰工厂”的建成，令冰城将半成品供应牢牢掌控在自己手里，也为冰城带来了更大的挑战。仅穿串工人就有200名的“冰工厂”，生产能力超过了冰城现有门店需求量，这就促使冰城开拓更多终端渠道，增加门店数量并与第三方展开合作。

冰城串吧目前的加盟模式要求门店使用面积在120平米以上，投资额度随店铺面积与店型的不同而在50万-130万间不等（含房租人工），结合总部十余年经验、标准化培训以及完善的加盟服务系统，投资回报周期通常在一年至一年半之间。

李铭透露，冰城正在规划更加轻量化的门店模式，有效降低投资门槛。对于关注冰城串吧品牌但资金有限的投资人来说，这将是极好的加盟机会。

盟享加推出“智享团”专家计划，邀请来自优质品牌企业、具有丰富特许经营经验的资深业内人士，针对广大投资人与特许品牌企业最关注的项目选择、门店运营、体系建立、商业模式等问题进行解答。本期受邀“智享团”专家为李铭先生，如果您想要对李铭先生提问，可通过盟享加在线平台或微信公众号留言。