存量市场下零售行业的新机遇

近日，2022中国零售领袖峰会在苏州召开，汇集各零售领军企业负责人，直面挑战，共同交流和探讨坚定信心，韧性增长。

峰会现场，德勤中国副主席张宝云作为主持人，与青岛酷特智能股份有限公司董事长张蕴蓝，伊藤洋华堂中国总代表黄亚美，梦饷科技（爱库存）CEO冷静围绕“存量市场下零售行业的新机遇”展开线上对话。

数字化如何重塑品牌方、渠道商和制造商三方关系

张宝云认为，我国零售行业正在逐渐进入存量市场时代。在此情况下，建立贯穿前端市场和后端生产配送一体化的商业模式，也成为零售行业打开新机遇的模式。她向三位对话嘉宾提出问题，“数字化和创新，对于品牌方、渠道商和制造商重塑互联关系，重启消费增长起到什么样的作用，企业如何建立自己的数字化优势。” 

作为零售商的代表，伊藤洋华堂中国总代表黄亚美的答案是，“回到商业的本质”，也就是四大要素：商流、资金流、物流和信息流“四流合一”。从而从消费互联深入到产业互联，而在互联的过程中，最重要的就是供应链当中的价值共享，实现数实结合的商品提效和优化库存，以及智能履约等协同效应，其最直接的作用是优化供应链成本；从消费者角度来说，是以需定销和以需定产，从而在提高消费者满意度的同时，真正改善企业的经营效率。

青岛酷特智能是智能服装领域的C2M产研互联网平台，张蕴蓝董事长认为最重要的是“数字化和智能化”。酷特智能的工作重点围绕三个方面：

一是通过智能制造，运用大数据，以工业化的手段和效率制造个性化的产品。举例来说，公司产品每一件都是个性化的服装，以工业化的成本和效率一件一件生产。制板则采用了板型数据库，全球各地个性化的订单通过板型库出来个性化的板，提升效率，确保质量，降低成本。

第二个是把个性化制造形成工具，对外对其他品类进行输出，帮助企业进行个性化定制的改造和智能制造的改造。

第三个是建立数字化的治理体系。 

举例说，  张蕴蓝每天上班第一件事打开自己的账号，公司在这一刻钟的成本、费用、利润以及各个节点实时展现，通过整套体系会发现哪些有问题，哪些没问题，可以实现对公司全面情况的实时掌控。酷特智能的工厂中也没有传统的厂长、车间主任和班组长。而是通过数据化建立了非常庞大的实时审计体系，员工自动自发每天完成自己的工作。整个工厂的效率提升了，员工幸福指数提升了，成本也降低了。

C2M模式的本质使传统的“供需逻辑”变成了“需供逻辑”，这其中有很多工作可以做，很重要的一方面是向柔性化和个性化供应链的转变。

据梦饷科技（爱库存）CEO冷静介绍，梦饷科技首创B2R分销电商模式，以好货+好内容双驱动，为各类R（Reseller）提供双SaaS赋能，这里的R指平台近300万的爱豆，以及主播、团长、淘客等流量主们。爱库存核心所做的事情“一方面链接货源，另一方面链接流量主”，也就是一方面，为团长、主播、线上店铺提供好的货源，让他们以高效的方式卖货；另一方面，对于货这端，帮助品牌商家做好内容，建立最新的渠道来卖货。创立至今的5年多时间里，爱库存帮助品牌商销售商品件数超6亿件，发放了超过60亿的推广佣金。

C2M如何为零售和消费品行业赋能

随着居民生活水平提高和Z世代崛起，消费者需求呈现个性化趋势，以消费者为中心的零售品市场，如何在研发端响应消费者日新月异的需求将成为企业面临的一大议题。因此张宝云向张蕴蓝请教，“基于C2M的产业互联网的个性化和定制化，还可以应用于零售的哪些领域，C2M的产业赋能能够给零售和消费品行业带来哪些新机遇？”

从张蕴蓝的角度理解，C2M就是从传统的“供需”变“需供”，是一个逻辑的改变，是商业的一种革命。张蕴蓝表示，从这一逻辑上来说，任何零售品类都可以采用。比如通过智能制造，通过管理端的数字治理体系，零售端可以更好地了解客户需求，如果能够打通供应链端，实现真正的智能化革命，就可以更好地满足终端消费者的需求。从这一意义上来说，每个企业都需要，各个品类都需要。

零售业的数字化和线下业态趋势

 疫情三年，也是零售业态快速迭代的三年。“商超线上化运营有哪些难点，疫情结束以后，消费者的线上消费偏好是否继续？”张宝云向黄亚美提问。

据黄亚美介绍，伊藤洋华堂的线上业务开始于2017年，5年时间里，在整个线上化过程中，公司也确实遇到了一些比较典型的问题。

第一个问题是对于传统零售来说，人才、成本、尤其是系统前期的成本和履约的成本高昂。

第二个问题就是系统应用的问题，对于传统的商超存在整个意识转型和组织架构的重构。

第三个问题是在整个的业务流程中，包括供应链、运营体制，系统，和硬件设施设备，以及相关业务标准化等如何建设和重构。其中最重要是作为一向注重消费者体验的伊藤洋华堂，对于消费者的线上体验，怎样追求差异化和独特化，这都是公司面临的很大的问题。

不过，黄亚美也坦承，未来线上化的趋势是不可逆的，她相信未来线上和线下充分融合一定是大的趋势。因此未来的重点就是渠道各自诉求的重点，以便利性为中心就是线上化，以实体体验和情趣为中心就是线下化。伊藤洋华也会积极推进线上线下融合，更好地提高消费者满意度。

张宝云还观察到，后疫情时代，消费者的消费半径缩小，线下消费的频次下降明显。针对大型购物中心和小型社区商业的发展趋势，她也提出问题，“伊藤洋华堂在疫情期间，做了哪些提升的手段，效果怎样，中小型的购买业态是否是线下门店未来发展的方向？”

黄亚美表示，在疫情当中，伊藤洋华堂坚持夯实以顾客安全、安心和信赖为导向的经营理念。面临疫情带来的严峻压力，重点做了三方面内容：一是持续焕新和强化实体店的场景魅力，尤其是通过导入品牌力和体验感都非常强的首店和新意的概念，比如导入了日本的Loft和“滨寿司”。疫情没有阻止消费者对新意的追求。二是商业模式的变化。线上线下一体化，也在做OMO的商业模式搭建。一个是对会员精准触达和深度服务，二是到家服务，包括伊藤到家和第三方到家，整个到家服务呈现了3倍的增长。三是拓宽实体零售的边际，包括去社区、写字间做快闪店，去提升顾客的纳新度。还做了一些大的大宗消费者的服务，包括和社区形成点对点的服务方式。

关于社区商业的问题，黄亚美表示，伊藤洋华堂也是以经营社区商业为中心的经营定位，所以双楠店也享有“中国社区商业第一店”的美誉。她也相信，社区商业是现在的风口和未来的方向。未来的定位会更加细分和更加专业，未来更多的诉求的是怎样让顾客高兴，怎样形成社交体验以及便利共享这样一些不同的商业逻辑。

私域运营

随着网络购物和手机购物渗透率提升，电商红利见顶，流量成本居高不下，私域流量作为企业可重复触达的低成本方式，受到了企业青睐。对话最后，张宝云请爱库存CEO冷静分享，“私域为零售行业带来哪些机会，零售行业如何进行私域流量的投入？”

爱库存对于私域电商的运营和分发颇有经验，冷静用具体事例来进一步诠释了爱库存的核心模式“一端链接品牌方，有货源的一端；另一端链接分销商，流量主。”比如说，一个新品牌，爱库存为他们做两件事：一是创造商品营销内容，让消费者更愿意接受，让分销商更好卖货。比如，爱库存会带一些分销商去品牌商家做游学活动，分销商拍摄的内容与品牌商会有所区别。分销商拍的角度，会更倾向于消费者愿意看到的内容。二是私域渠道建好，可以快速卖货。对于新品牌，很核心的不仅仅是卖货，塑造内容方面还要付出更大的精力，助力新品牌成长。

对于平台来说，积累大量的前端搜索数据可以反馈给品牌方和制造商，让他们根据需求做个性化的生产和批量化定制，贴近消费者的需求，生产出他们想要的货，同时以最快的速度卖给消费者，快速回笼资金。