海盗合伙人沈阳吴总：门店持续盈利秘籍大公开

以下是吴总分享给大家的关于门店实操的经营秘籍，有很多他自己的思考，满满的干货和细节。

我目前的两家门店在商圈周期性淡季和餐饮行业艰难的双重情况压力下，九月份之前的经营状况我是满意的。进入九月份之后，餐饮情况极速转坏，能做到微利。十月份因为有小长假所以能保持正常盈利状态。

24年开年后，我两个门店所在的商圈旺季会到来，相信随着天气慢慢回暖，客流会越来越好。目前12月的最后一个礼拜，我的老店营业额已经开始回升了。冬天快过去了，春天也就不会远了。

降本：我们在保证产品品质和顾客满意度的前提下尽量控制成本。

提升门店服务：以给顾客更好的从进店到点餐、上餐、离店、整个流程的服务体验，用服务来让顾客感受到一份套餐36.9元的价值感。

灵活设置产品搭配组合：在团购平台上，通过不同的产品相互之间的搭配，组合成新的套餐，来调整售价，来迎合顾客多种价位的用餐需求。

自主推出福利活动：我们会为进店顾客免费倒柠檬水或者大麦茶，并且主动为顾客提供免费的小零食，外卖的小礼物也是会定期更换，以及会推出价格相对便宜的福利产品，保证顾客的新鲜感。

提升单均价格：通过团购爆款小吃来吸引顾客团购进店堂食，并且推出不同产品搭配的组合的团购套餐，来迎合多种顾客的需求，也同时达到提升单均的目的，提升产品的销售价格。

最重要的是：我们店的目标是在保证售价的前提下，尽量提升服务以及多种活动，来让顾客觉得单人餐三十多，双人餐六七十的价格，是很值得的。

1、顾客

我的观察：我每天的任务就是观察，从迎宾的环节开始观察顾客，一直到顾客用餐完毕后与服务人员的交谈，顾客离店。我发现门店的顾客体验不是很完善。所以在下半年开始，在顾客方面，主要全力提升顾客的体验。

【顾客排队点餐】

提升顾客的体验：淡季期间，客流减少，我们更要保证顾客的整体体验，门口的迎宾员一定要热情，把顾客请进屋，直至落座顾客点餐后离开。屋内的前厅服务人员，主动为进店的顾客倒柠檬水或大麦茶，然后热情送给顾客免费的小零食，也可以指引顾客自取免费小零食，并且热情地为老顾客顾客介绍新品，为新顾客推荐主打的小龙虾类产品。

我们在桌面贴了美团的门店页面二维码，顾客可以通过手机扫描桌面团购二维码下单，当然了，团购价格也是能保证利润的，而且多种多样的团购套餐组合，会增加顾客的下单意愿，进而提高客单价。比如：顾客可能今天只想吃一份小龙虾饭， 但是看到团购，一份套餐+一份小吃，也没贵几元钱，可能就会对自己好一点，就点了相对更高售价的套餐，然后可能还会团购一些爆款单品来品尝。这样不知不觉就提高了这个客人本次进店消费的价格。当产品都摆在桌子上的时候，顾客就会觉得值，我们保证好出品和味道，最后顾客还会在团购页面上主动给好评。进店的顾客也会有免费的小礼物，带孩子的顾客，还会给孩子多准备一份礼物。免费的零食，小礼物，柠檬水，大麦茶，其实没多少成本，产品售价我们不降价以保证门店利润，但是要保证服务质量。让顾客开心、保证顾客的体验，让顾客觉得：海盗虾饭 贵有贵的道理。在顾客消费力下滑的期间，保证品牌的价格区间，维护品牌形象，维持品牌高档次的顾客认知。

重点是：

2、营销

我的观察：我发现因为消费力的下降，部分顾客其实更愿意使用团购，因为团购便宜。但是很多商家其实更喜欢顾客堂食点单，因为堂食点单利润高。所以我先改变了自己的思路，我放弃了对所有顾客都堂食点单的幻想，我主动迎合顾客团购，并且主动推荐顾客团购，让顾客觉得便宜。

我发现部分顾客会不好意思使用团购，顾客会担心门店不爱接待团购顾客，会担心门店对堂食点单的顾客和团购顾客有区别对待的行为。基于以上两点，(顾客已经开始更愿意团购，以前顾客会不好意思使用团购)。

首先，我更改了门店的销售营销方案，团购方面，我们调整了团购售价（确保品牌主打小龙虾类团购产品的利润），推出引流爆款小吃产品，吸引顾客下单，让顾客觉得自己占了很大便宜。通过不同产品的互相组合，比如单人小龙虾饭面套餐，单人小龙虾饭面+小吃套餐，双人小龙虾饭面套餐，双人小龙虾饭面+小吃套餐，两份小吃套餐，单品小吃引流套餐，小龙虾饭+肥牛饭或者鸡排饭的套餐，单人麻婆豆腐小龙虾饭套餐，单人虾仁葱油拌面或者香辣龙虾肉酱面二选一的低价套餐，等等不同产品的互相组合，不同售价的团购套餐，来迎合不同消费力的顾客。

其次，我们在门店的每一张桌面都贴了美团团购二维码，主动指引顾客可以团购，减轻顾客心理的负担，热情的核销，服务顾客。因为我们调整了美团的团购售价，所以我们是可以保证顾客团购套餐门店的利润，所以我们不担心顾客团购会损失利润，因为我们不让顾客团购，顾客可能下次就不来了，我们要做长久生意，不做一锤子买卖。顾客两次团购的利润一定高于顾客只来一次堂食点餐的利润。

一个原则，困难时期，我们没有盲目去跟风降价，我们反而提高了团购的售价，可是我们虽然团购对比之前提高了10%-15%的售价，但是我们对比之前至少提高了50%的顾客体验。消费力确实是下降了，但是顾客并不会觉得产品贵，他只是觉得这个付出这个价格吃海盗虾饭不值得，所以我们给顾客一个体验就是，我们虽然贵，但是我们很值得。

3、团队

要做好我想做的调整，那门店的人员，从店长到前厅服务人员和后厨人员，就必须来支持老板和店长对门店调整的工作，简单说，就是要全店统一思想，并且以最小阻力的方式全力以赴。

【团队合影】

店长方面：我的店长是我从别的门店请过来的，老板要会选人，会识人，会用人。先观察可以成为店长的人员。然后给有能力的人请过来，用老板对餐饮事业的梦想去感召她，当然店长工资方面也要合理。我一直认为店长是全店的灵魂，店长可以有些事情不会，不会的地方，老板可以教，但是店长要跟老板一条心，要用心学，要努力提升管理能力，对门店要有全方位的了解，因为在以后的持续经营中，店长是除了休息是每天都在店里的，老板可能在门店的时长都不如店长多，所以店长才是门店的灵魂。店长选对人了，这个店成功一半。

店员方面：由店长招聘，店长选人，店长来管理大家。让大家更好的完成工作，开开心心工作。找到合适的人，应聘者也认可我们，我们也觉得应聘者很合适，自然而然我们就成了一起奋斗的伙伴。

4、产品

不能盲目降价，既伤害门店利润又伤害好不容易建立起来的品牌力。更不能把品牌主打的产品比如小龙虾饭系列直接降价，消费者一旦形成对这类主打产品的偏低价格的认知，后期再想把主打产品价格提上去，就伤害老顾客的心，进而会损失销量，利润也就涨不上去了。在保证产品品质的前提下，尽量的缩减成本，提高产品毛利率。老板心里要有一杆秤，比如玉米粒，好的品质的玉米粒可能又小又贵，不好的品质的玉米粒又大又便宜，但如果使用了不好的玉米粒，确实会让成本下滑，但是顾客不是傻瓜，顾客会吃出来的，我省下来的是成本，失去的是顾客对品牌的信任，也违背了我做餐饮的初衷。这样做就不合适。如果真的利润少，我甚至可以涨价，也绝不会用不好的原材料。产品是门店的命根，古时海盗们就算再想削减出航寻宝的成本，也不敢在造船上缩减用料啊。

一句话，保证产品品质的前提下，尽量缩减成本来提高产品毛利。为什么是尽量呢?因为提高利润的方法有很多种，在原材料上省成本是性价比最低的办法，甚至有可能是致命的办法，产品品质高于一切。说个极端的话，门店就算倒闭，我也要服务好最后一天的所有来消费的顾客，因为我可以对不起自己，对不起股东，但是不能对不起顾客，不能对不起员工。我心里的排序是：顾客第一，员工第二，股东第三。

我的感受是餐饮确实是比较难干的行业，为什么呢?因为餐饮本质上是考验这个老板对餐饮行业的理解程度。餐饮的好处是谁都可以干，餐饮的坏处也是谁都可以干。其实餐饮这个行业是挑人的，都说餐饮没有门槛，餐饮的门槛在门内。餐饮是比较考验细节的行业，用心经营比不用心经营，在最终结果上会有很大区别。

作为老板其实每天就两个任务：

第一是观察：老板要多观察，多观察细节，多观察门店，多观察顾客，细节到顾客从门前经过，看了门店哪个KT板广告牌，没看哪个广告牌，及时更换效果不好的广告牌，在哪个广告牌前讨论了产品，站在门口有没有犹豫，犹豫的问题是什么，最终进店没进店消费，没进店去了哪家同行店，我们跟同行店的区别是什么，及时发现问题，及时改进。老板不光要观察顾客，还要观察员工。观察员工的在岗工作状态，观察员工的问题，观察员工的优点，哪些是后期要调整的人员，哪些是后期要提拔的储备店长。

第二是沟通：多跟店长去沟通，去了解门店的顾客爱吃什么不爱吃什么，门店的订货问题，产品出品问题，人员问题，顾客的反响等等，跟门店有关的所有细节问题，一定要多沟通，有了沟通的问题就可以针对问题去寻找解决办法。还有跟别的门店的员工沟通，及时了解同行门店的情况，多学习，多调整。门店的好坏，本质上取决于老板对餐饮行业的认知。

门店全年来看会有好的时候，也会有不好的时候，摆正心态很重要。好的时候不能飘，不好的时候也别太丧。行业好的时候不像别人说的那么好，当然坏的时候也不像别人说的那么坏。我每天坚持学习，坚持读书，会想尽各种办法让自己保持激情，保持初心，坚持经营。

因为如果我的状态不好，那会影响店长的状态，进而影响全店的状态。坚持思考，不断地思考，思考门店的问题，思考同行的成功的做法。坚持思考。坚持查看数据，每天门店的经营数据，堂食的数据，外卖的数据，及时发现问题，及时调整产品，售价，推广方案等，数据是不会骗人的。而且当数据积累到一定程度形成了可对比性的时候，就会展现出来一些平常很难发现的问题。

我总用一句话来激励自己，一句我们从小听到大的话，好好学习，天天向上!做餐饮，真的是一个修身、修心的行业。全身心的投入，不能当甩手掌柜的。

我的很多经营调整的思路也是参考了很多其他的餐饮品牌。比如把美团二维码贴在桌面的办法是学习了天津的大吉利潮汕火锅;外卖的产品营销办法，是学习了沈阳外卖比较好的众多品牌;门店赠送小礼物，学习了沈阳本地品牌礼面。给儿童赠送小玩具是学习了海底捞。老板要不断地思考学习，最好还能每年有机会去别的城市走一走，看看当地做得好的品牌的门店是怎么做的。

我想说：不管各位老板的门店处于什么样的状态，既然选择了餐饮，就要坚持，坚持调整，不断地调整，努力到无能为力。我自己也没办法保证自己的门店未来能坚持做多久，但是我必须对得起自己经营门店的每一天，必须对得起顾客的信任。品牌的本质，其实就是消费者的信任。

餐饮行业的好处是谁都可以干，坏处也是谁都可以干。所以如果你爱一个人，那就让他做餐饮，因为那里是天堂。如果你恨一个人也让他做餐饮，因为那里是地狱。

我和店长的工作相处方式。

首先店长是我自己精心挑选的，然后手把手带起来的，所以我很信任店长，店长也很信任我。基于双方互信的前提下，门店的事情我都会尊重店长的意见，对门店的调整也要先与店长沟通，最重要的是，如果有后厨或者前厅其他人员跟我说店里的事情，我一般都会回复：我尊重店长的意见，支持店长的决定。给店长树立威信。店长全方位负责门店除了财务以外的所有事情。

以下我讲一下 我的两个店长的情况：

老店的店长叫孙来冰，三年前，她在沈阳当地的某家商场做餐饮副店长工作，是北京的一个快餐品牌。当时这个店的店长为了防止区域经理提拔孙来冰，所以处处打压负她。孙来冰当时在这个门店 做着几乎全店所有的工作，包括前厅后厨都要做，付出最多的辛苦，却并没有得到应有的待遇，哪怕是区域经理的表扬几句，也都是表扬店长。因为也要养家糊口嘛，所以一直也就忍气吞声在店里工作。我了解情况以后，就经常去店里吃饭，然后想办法接近她，跟她讲述了我对餐饮的想法，以及后续要做的事情，我要把北京最好吃的小龙虾饭带回沈阳，重新让她找到人生价值，我也要实现自己的理想，并且充分相信她，给她最大的权利，去把自己的价值在餐饮这个行业里实现到最大。我这辈子在餐饮行业里就打算做这一次。我并不打算，第一家店倒了再去做第二家店，第三家店......所以这次机会对我来说是实现我的梦想的一次机会，对她来说也是改变她人生的机会，我要实现梦想，她需要一个懂她的老板来证明自己的能力。所以就一拍即合，她辞掉了某品牌的副店长工作，从兼职做起一直做到店长职位，我慢慢放权给她。到现在为止，我们一起工作了三年，她对我给她的待遇很满意，我对她的工作情况也很满意。

我举一个例子，我每年都要出去全国走访我喜欢的品牌，我不在门店的期间，都是她负责稳定运营。而且今年九月份开始，餐饮行情特别不好，她当时有一段时间请假了不在门店，等她回来的时候，店里的情况无论是门店的服务质量、出餐品质，最重要的是店里的人，大家的状态特别不好，特别丧，干活懒惰，没什么笑脸。我当时要去筹备新店，所以当她回来以后，我跟她说，我顾不上老店了，你要帮我把大家的心气找回来，把营业额找回来，我不想亏损，也不能亏损。二店开业以后，我再回来老店的时候，我发现店里员工的状态不一样了，又有斗志了，营业额也恢复了不少。

新店的店长叫苏玲玲，她的情况是，我在计划筹备新店的时候，就已经物色了几位店长人选了，但是当时我都不满意，因为商圈的朋友都知道我在为新店“选将”，所以就为我推荐了附近一家零售门店的店长苏玲玲。我就去接触、观察，发现确实很好，是个能做餐饮店店长的好苗子。苏玲玲在之前的品牌门店跟之前的老板工作了三年了，后来因为品牌方的中层领导明里暗里打压她，她心灰意冷，最终让我“三顾茅庐”给请走了。我让她把店里的交接工作，全都做好，对得起她工作了三年的品牌。她没有别的要求，只希望我信任她，餐饮接触的少，她也需要一段时间学习。我说：我亲自教你，一定让你成为优秀的门店店长。现在新店也慢慢步入正轨了，她的工作我很满意。

其实我觉得老板，就是要对餐饮有深切的理解，理解行业情况，理解产品，理解顾客，理解员工。考验老板理解餐饮的程度：第一是选址，第二是选将，第三是要不断的调整产品。

吴总对餐饮的理解

第一不能盲目跟风降价，薄利多销，并不适用于各种行业，薄利多销是讲究方法的，不然可能是致命的。一个餐饮店是不可能单单靠低价低利润活下去的。所以薄利多销虽然是正确的，但是不同的操作会带来不一样的后果。“薄利多销”就像是一个餐饮的道理，我们使用了这个道理，如果成功了那是道理厉害，如果失败了，那是我们自己的操作责任。这就是之前特别网红的一句话，为什么我们懂得了很多道理，却依然过不好这一生呢?

关于降价，我们可以降价，但是不能盲目的降价，可以打价格战，但是要有针对性的打价格战，合理的降价，不能盲目的降价。要保证利润的同时，让消费者感到价格合适。我不追求绝对的便宜，我追求让顾客觉得合适，价格合适，餐品合适，服务合适，体验合适。主打的小龙虾产品更不能随便降价来盲目迎合顾客，那就离倒闭不远了。

做生意这几年，我见了太多的餐饮“血腥”的事情，几十万几百万的赔，餐饮店倒闭，不少老板倾家荡产，甚至跌落谷底一生站不起来。餐饮是中产阶级的绞肉机。

我就算亏损，也不会偷工减料，用垃圾的食材来赚取黑心的利润，保证产品品质，其实也是保证了我自己那份做餐饮的初心。见了太多的黑暗的人，才会更加向往光明。

以上就是我想表达的，这些理解仅限于我自己这几年的理解，可能不适用全国所有情况，仅供参考。理解可能也会变，可能明天早上起来，我就改变了一些想法。人嘛，唯一不变的就是改变，保持初心并且不断的成长，是唯一的路。尽管餐饮的路很难走。摆在面前有两条路，一条看似好走可能是捷径，一条布满荆棘看似难走，我会选择那条坚持不易，但是坚持就很酷的那条路。