创业18年，开店1000+，他带领数万宝妈重启人生

半个月前，我见到了黑奥秘创始人吴庆辉，人称发哥。

发哥是近1000家连锁门店的掌舵人，门店用户以女性为主。一个理工男和背后的百万女性用户，这种反差感，让我感到好奇。

由于所在行业是头发理疗，与头发息息相关，所以黑奥秘的员工称为“发家族”，大家以“发”开头给自己取花名，吴庆辉的“发哥”就是这么来的。

发哥是典型的理工男，用mbti性格测试来划分，“i”（内向人格）人属性无疑了。这一度，让我有点担心。

但在讲到创业18年，关于经营企业的思考时，发哥滔滔不绝。发哥还保持着手写笔记的习惯，在北京通州的黑奥秘总部，我看到了他这些年的思考“成果”——数十本手写笔记本，涉及企业的方方面面。

吴庆辉告诉我，虽然黑奥秘已经过了生死存亡的问题，但作为创始人，他今天仍旧如履薄冰。他希望能让公司活得更好。

（吴庆辉和黑奥秘代言人赵雅芝）

01、为省房租住地下室，工作第二年在北京买房

2001年，26岁的吴庆辉带着5000块钱，成为一名北漂，为了省房租，他在地下室住了4个月。

年轻的吴庆辉提醒自己，来了北京，就不要轻易回老家了。

来北京之前，吴庆辉在江西老家做过几份工作。起初，他也不清楚能做什么，直到在北京一份报纸上看到一则招聘信息，一家头发健康公司正在招聘销售。看到招聘信息后，吴庆辉第一反应是，“母亲的头发是不是还有救？”

从吴庆辉懂事起，就能感受到母亲因病掉发后的痛苦。在他的记忆里，母亲常年戴假发，即便如此，没有头发还是让她性格变得异常孤僻，活动半径几乎都在家里，作为儿子的吴庆辉，一直希望能为母亲做点什么。

（吴庆辉和早期的同事）

吴庆辉到北京的这年年底，中国加入世界贸易组织，从此进入了经济高速发展的时代。在选择行业时，吴庆辉也纠结过，当年比较大热的行业是家电和食品，但他又担心在一个热门行业竞争会很大，导致晋升也会变得十分困难，“能不能选一个竞争没那么激烈，但随着大家生活水平提高，又非常有前景的行业？”但无论选择什么行业，吴庆辉觉得一定要做销售，道理很简单，“销售赚得多”。

就这样，初心是为了母亲的吴庆辉入职了这家头发健康公司，成了第2号员工，随着在头发行业地深耕，吴庆辉也看到了用户的刚需，且公司产品实实在在能为用户头发带来改善。

卫健委数据显示，截至2020年底，我国脱发人群已超2.52亿，占比高达17.7%，遗传因素、生活方式的变化、 工作压力的增加以及环境因素等，导致越来越多的中国人面临脱发白发等头发健康问题。据艾瑞调研数据显示，头发头皮问题在18岁以上人群中的占比高达62.5%，其中，脱发和白发问题的人群的比重高达53.0%。

（黑奥秘主要业务，图据艾瑞咨询）

吴庆辉介绍，早年，公司的用户以男性为主，年龄整体偏大，且掉发等级已经较为严重。但在今天，用户本身已经发生了巨大的变化，吴庆辉说，今天黑奥秘的用户以女性为主，年龄在30-40岁之间的为核心人群，更多的是以预防为主。

身为2号员工的吴庆辉十分卖力，头几年几乎全年无休。这带给他的正反馈也是十分丰厚，2003年，年薪十几万；2004年的时候，每月到手已经有2万。2004年，中国人均GDP为1.25万。

到北京的第三年，吴庆辉凭借丰厚的收入买了房，房子位于大望路百子湾，总价80万的房子，他付了20万首付。有了房，吴庆辉松了一口气，终于可以不用回老家了。

02、3个月花掉300万，创业公司差点死掉

2006年，在行业摸爬滚打4年后，吴庆辉决定自己创业。

吴庆辉告诉我，最早创业的动机，有70%是希望通过创业实现财富自由，剩下的30%则是希望能为用户带来价值。但在今天，吴庆辉更多的是希望给用户、加盟商、员工提供价值。

（吴庆辉早期创业时）

对于一名创业者而言，吴庆辉是幸运的，他拿到了500万的投资启动了创业。

不得不承认的是，当年的500万是一笔巨款，但在当时吴庆辉看来，自己一年就能赚回来。从一家公司的2号员工，到带领公司闯入行业前三，吴庆辉无疑是自信的。

在这份自信的加持下，吴庆辉飘了。那会儿，他用在办公室的租金一年就是100多万，办公室内的装修配置都要最好的，还给二三十号员工人手配置了当年最时兴的IBM和戴尔电脑，一顿操作下来，不到3个月花掉了300万。

烧钱的速度比想象中更快，到2006年底的时候，账户上已经所剩无几，甚至已经到了股东自掏腰包发工资的程度。与此同时，业务拓展也没有达到预期，员工信心受挫，恶性循环之下，到2007年上半年，已经有不少人陆续出走。

（吴庆辉早期创业时）

那段时间，吴庆辉经常整夜整夜失眠，他陷入了长时间的自我怀疑之中。由于和另外一名股东的分歧，吴庆辉中途退出公司，到2008年中旬，原公司已经准备关闭，得知消息后，吴庆辉一个人把公司盘下来，并且承担下所有债务。

经过调整后，吴庆辉告诉我，黑奥秘自2009年后，再也没有亏过一分钱。到今天，黑奥秘不再担心生存的问题，而是如何活得更好。

创业18年，吴庆辉说，自己的生存哲学是避免竞争，选择行业如此，创业亦是如此，如果换一个赛道估计早死了。在位于北京通州的办公室，吴庆辉有几十本手写笔记，记录了他创业这些年的思考，很明显，吴庆辉没他说的那么佛系。

作为创始人，尽管公司早已不必面临生存难题，但吴庆辉仍然时常觉得如履薄冰。

实际上，在毛发健康领域，行业竞争正越来越激烈。章光101、史云逊、诗碧曼、丝域等毛发健康品牌也在跑马圈地。

03、突破规模复制痛点，黑奥秘的“奥秘”

据艾瑞咨询显示，预计至2025年，脱发白发理疗市场的规模将突破百亿大关，而到了2028年，市场规模有望进一步攀升至289.0亿元，展现出强劲的增长势头。

2019年，吴庆辉力排众议，在公司内部主导一次品牌焕新，由之前的“再出发”升级为“黑奥秘”，并重点定位在“脱发白发理疗”领域。在品牌焕新的发布会上，他请来冻龄美人赵雅芝做代言人。

（吴庆辉和赵雅芝）

这些动作背后正是基于吴庆辉对行业的思考。在他看来，用户人群的改变，门店体验服务已经发生了翻天覆地的变化，黑奥秘不得不变。

“门店场景从检测区到理疗区，跟过去相比，做一个不恰当的比喻，类似于路边的招待所和五星级酒店的差异”。对品牌和门店升级后，除了社区商圈加盟店，黑奥秘还推出商场门店模型，试图入驻各大商场。

几乎所有的加盟连锁门店都面临一个问题，那就是如何保证品质的规模化复制。吴庆辉的答案是，AI技术。为此，黑奥秘花了200多万投入到AI导诊的技术上。

（小黑导诊功能）

过去，连锁门店的技术担当是经过培训的店长，但是店长之间的技术也有差异，有时候，遇到挖墙角的，还会面临没有替代的风险。吴庆辉打了一个比喻，好比去看中医，顾客属于什么症状，该使用什么产品，很大程度上取决于中医医术的水平，但西医的验血检测就比较准确，各项指标一看就一目了然。

“当初做AI导诊，就是想通过仪器的检测能给得到一份报告，能够帮助经营者或店长对用户的症状进行决策参考。”吴庆辉告诉我，由于黑奥秘掌握的用户头发照片较多，已经有几十万张的数据沉淀，这一数据也会随着时间的迭代会持续增加，数据越大也意味着AI导诊的检测准确率越高。

AI导诊一定程度上解决了黑奥秘规模复制的痛点。当前，黑奥秘在国内已开店1000+，在出海的大趋势下，也已经走出国门。

04‍、“如果我有50到100万，凭什么投资你们？”

“在一线城市做一家80到100平方米的标准间，需要投资50到60万左右；二三线城市大概需要35万；三线城市以下，大概在25到30万左右。”吴庆辉说，加盟黑奥秘门店费用在各个城市有差异。

但我仍然十分好奇的是，如果我是手里有50到100万的加盟商，可选择的投资非常多，凭什么加盟黑奥秘？

“我觉得我也是因为选了这个赛道，在这个行业里面活了 18 年，如果我选择的是其他赛道，我可能早就没了。”吴庆辉说，自己无法左右投资人是否加盟黑奥秘，但根据自己的经验和生存哲学，创业选择赛道是第一位的，如果一个赛道已经进入成熟期，新人进去大概率是没机会的，因为竞争非常激烈，“恰恰是别人不怎么看好，我反而会去重视”。

（黑奥秘全国各地的加盟商们）

吴庆辉告诉我，投资创业要考虑几个关键词，一是刚需，二是高频。“我们的客户一年平均下来有 60到70次到店”，吴庆辉打了一个比喻，年轻人成家以后，跟父母一年都见不了 6- 70 次。尽管如此，吴庆辉还是坦诚地说，创业期待一下场就能赚到钱，这是一个伪命题。

黑奥秘的目标是开5000家门店。吴庆辉说，中国有2000多个县，600多个城市，5000家店才能将主流用户人群都覆盖住，也能离“人人都有一头好发”的使命更近一点。

中国企业家里面，吴庆辉很敬佩曹德旺，“他在自己的领域里做到了天花板之后，对事业仍保有敬畏心，能更多地为社会做一些事情。”