“体验营销和O2O营销”必须是核心

“线下体验营销和O2O营销是尚品宅配最核心的营销模式，我们不以卖产品为核心，而是更多地倡导一种生活方式，以消费者的生活方式来推导出产品解决方案，最后再实现产品销售。”尚品宅配总经理李嘉聪在介绍公司营销模式时说道。

体验式营销、O2O营销为核心

“体验营销、O2O营销”是尚品宅配总经理李嘉聪提及最多的两个词。凭借着优良的互联网基因，尚品宅配在O2O营销上已积累相当的经验；本着设计驱动生产、服务即营销的思想，尚品宅配线下的体验式营销也做得有声有色。在李嘉聪看来，体验式营销和O2O营销是尚品宅配最核心的营销模式。

这种体验式营销与一般家居企业的理念不同，不以卖产品为核心，而是着重倡导一种生活方式。针对消费群体不同年龄层和家庭生活进行细分，研究他们的生活方式，进而来推导企业的解决方案，最终再实现产品的销售。而O2O营销就是一种线上、线下的推广模式。线上进行传播、推广，线下进行互动体验、成交。这种模式是当代互联网企业最典型的特征，也是尚品宅配很早就在实践的事情。

快人一步的营销实践

据李嘉聪称，就在家居行业一系列新定义、新概念出来之前，尚品宅配就已经在进行着类似的营销实践。比如在生产端，尚品宅配利用软件优势，进行着信息化打造：用软件驱动生产、以机器人代替人工，后来，这种生产模式被定义为了工业4.0。

尚品宅配利用超强的设计能力打造了户型、产品、方案三大数据库，实现了客户真正的个性化定制。这种超前的营销模式至今还让业界津津乐道，在经过多位学者慕名调查研究之后，他们把这种“尚品模式”称作C2B模式。

尚品宅配成立之初，为了开拓市场，企业就联动线上新居网和实体店面进行互动，后来这种模式被叫做O2O模式。近两年，这种O2O模式实践在全国店面全面推行。从上述案例可以看出，尚品宅配在家居行业的发展中一直充当着“探路者”的角色，它的软件基因和互联网思维，让它的经营理念更加包容、更具前沿意识。

“服务即营销”

以软件设计闻名的尚品宅配在营销理念上也与其他传统家居企业不同。从李嘉聪口中经常会听到“服务即营销”的声音，在尚品宅配，服务被摆在了一个非常重要的位置。

通常来说，服务是需要成本的，一个企业愿意在服务上付出多大成本，检验着这个企业的营销理念如何。对于尚品宅配来说，它更愿意把服务看作是一种营销，它是整个营销流程中非常重要的一环。

据李嘉聪透露，尚品宅配会更多地把广告预算分配在服务上面。通过设计师在网上免费为潜在客户量尺、设计，引流更多的客户资源到线下体验店；线下设计师再免费上门量尺、做方案；客户最后再体验产品，体验生活方式，最终达到成交目的。实际上这也是O2O模式的精髓所在：一切从服务客户的角度出发。关于服务的重要性，李嘉聪说了一个事实：“在门店销售中，我们不会说这个产品多么好，而是会先帮客户上门量尺、设计，以真诚的服务来打动消费者。”

加快渠道布局，创新营销模式

尚品宅配发展至今12年，不断地在进行着营销渠道的拓展。当前，尚品宅配已实现了线上、线下的全渠道覆盖。

展望2017年，尚品宅配在营销渠道上有着更高层次的布局。据李嘉聪透露，明年将加快整个线上、线下的布局：尚品宅配将在网站、微信的更多入口进行网络广告宣传；为了更迅速地让客户接触到尚品宅配品牌，公司将把更多线下体验店开到购物中心。在购物中心，这种线下体验模式的功能将会被发挥到极致，也能促使O2O模式更易落地。当前，尚品宅配购物中心店的占比越来越高，据了解，这个比率已经超过了全国门店数量的六成。

店面在升级，线下体验的营销模式同样也在不断创新。在当前“跨界”的大势下，尚品宅配勇于突破行业局限，从消费者群体需求出发，以开阔的思维创新跨界营销。尚品宅配不断跨界合作餐饮、专车、亲子、服装等多个领域知名品牌，提供多样化、个性化的客户体验。在尚品宅配线下体验旗舰店，消费者还可以享受多种免费服务，美食试吃、厨房烘焙DIY、儿童乐园、影视观赏等娱乐体验，让消费者切身地感受到在真实空间内的生活方式。

严控线上投放与变现关系

作为尚品宅配的线上官方商城，新居网在公司O2O营销模式的运转上发挥着举足轻重的作用。在定制家居行业，尚品宅配的电商称得上是行业典范。

据了解，新居网被定位成一个线上推广和引流的平台。在具体操作中，新居网将通过跟BAT等大门户的合作，不断优化尚品宅配在线上的宣传营销水平。据李嘉聪透露，尚品宅配有一个ROI值，这个值要求在15左右，公司便是通过这个值来判断渠道的引流效果。从成交率来说，尚品宅配的线上成交率能够达到惊人的30%-40%。李嘉聪表示：“新居网就是尚品宅配的线上门店，同时它也对引流、推广起着关键作用。今后，新居网会加强与更多网站、平台、线上服务机构的合作。”

无论从哪个层面看，新居网对尚品宅配的拉动作用巨大，如此成功的电商经验也值得外界细细品味。在定制家居行业，做电商尝试的案例很多，但真正取得成效的却很少。对定制行业来说，做电商的着力点在哪里，到底应该怎样做电商？尚品宅配有自己独到的做法。

每年尚品宅配在线上的投放力度巨大，宣传、服务成本甚至超过线下，投放量基本覆盖了各种线上平台的入口。另外关键的一点：要经过专业人士的运作把流量变现。当前，很多定制家居企业因无法做到流量变现而变成线上纯宣传平台，而新居网既是尚品宅配的线上服务、销售平台，也是引流平台。对于流量变现，尚品宅配有一个直观的数值体现。“当前，我们的ROI数值设定在15，意思就是每投入1块钱的宣传会有15块钱的收入。”李嘉聪介绍道，因此，从实际情况来看，尚品宅配的流量变现能力应该比15更高。这种线上投放相对于线下店铺投放有着巨大的优势：线上渠道会比店铺更机动、灵活。企业内部以月度为周期进行评估，根据收益情况来平衡投入。

明星代言助力品牌营销

从2011年签约周迅作为形象代言人开始，尚品宅配便踏入了明星营销阶段，整个品牌知名度、品牌定位得到极大拉升。说起代言人的确定，李嘉聪还讲述了一段小插曲。“当时我记得看《建党伟业》电影，周迅在那个场景中，觉得她的形象很适合我们，所以就选择了她作为我们的代言人。”李嘉聪说道，“周迅的百变、精灵、时尚特质与尚品宅配的品牌特性非常契合。”至此之后，尚品宅配展开了大营销的布局，开始在央视、公交车等各种类型媒体做品牌营销。开始做设计节，走入社区、卖场，传递设计文化，给消费者更多体验免费设计的机会。

当前，尚品宅配正携手代言人周迅开展各式各样的品牌营销活动，像“爱尚计划”等活动便在当下如火如荼地开展，向更大范围展现品牌品格、凸显品牌价值。合作以来，周迅的明星效应对企业的发展产生了巨大的推动作用，李嘉聪表示，尚品宅配与周迅的合作将会往更深层次发展。