便利店巨头7-11是如何做生意的？

世上只有两家便利店，7-Eleven便利店和其他便利店。

便利店的单店盈利模型可以简化为“净利润 = 销售额 × 毛利率 – 经营成本”。单店销售额取决于客流量 × 客单价，影响因素是综合的，包括门店选址、商品和服务以及品牌等。在毛利率方面，便利店提供即时便利性商品，消费者对价格的敏感度不高，加上以食品为主的商品结构，整体毛利率高于其他业态。规模化采购、开发自有品牌和增加鲜食比重，是提升毛利率的主要手段。

单店经营成本可以分为两部分。第一部分是店面租金、人员工资、水电气费等相对固定的单店成本，基本取决于门店规模，且与销售额不相关。第二部分是商品损耗、物流费用、广告宣传等，可以通过规模化连锁经营降低边际成本。

因此，便利店盈利的重点，在于提升单店销售额和毛利率，以降低单店固定成本的比重，并通过规模化连锁经营降低边际成本。

便利店专门满足便利购物需求，服务半径在一公里以内，选址非常重要。除了常规的人口密度、人流量和交通等因素外，7-Eleven坚持区域集中开店策略，并奉之为秘诀。

这种策略是指，新开门店尽量毗邻已有门店的辐射范围，形成门店在某区域内的高密度分布。比如， 2002年7-Eleven开始进入爱知县，2004年当地新增门店108家，占当年新开门店的15%。

从品牌和选址的角度，集中开店策略有利于提升连锁品牌在区域内的认知度和认可度，从而提升门店客流量；另外，由于区域内适合便利店经营的店址和门店容量是有限的，集中开店可以减少竞争对手开店的机会，星巴克的密集开店也是这个逻辑。

从经营成本的角度，在一定区域内密集分布的门店，可以充分发挥网络效应和规模效应。门店可以共同使用生产和配送设施，共享广告投放的效果。门店之间距离缩短，也提升了物流路线的配送效率，便于实现多批次、小批量的配送。

提升客流量，靠的不单是货架上的商品。密集分布且24小时营业的便利店，已经成为日本人的第二个家。除了能满足便利的购物需求以外，还在于便利店整合了强大的社区服务能力。

从1987年推出代收电费服务开始至今，7-Eleven推出过50多种便利服务，涵盖了票务代售、费用代缴、ATM、快递和多功能复印等诸多类别，一个便利店可以解决大部分生活服务需求。

这些增值服务，充分挖掘了便利店作为线下终端和流量入口的作用，吸引了客流，在带动商品销售的同时，还能带来可观的服务收入，拓展盈利渠道。例如，7&I控股旗下的Seven Bank主要为7-Eleven便利店提供ATM服务，2016财年实现净利润216亿日元，净利率为23%。

7-Eleven总部和加盟店之间，通过合同约定各自职责，是分摊成本、共享毛利的合作关系。加盟店负责人员招聘和管理、商品订货和销售以及日常经营，总部负责商品开发、物流配送、销售设备、信息系统、经营指导、会计服务和广告宣传等。

加盟模式分为特许加盟（A型）和委托加盟（C型）两种，成本分摊和利润分成机制有所差异。

目前，7-Eleven的加盟店以委托加盟模式为主，有13000多家。对于一家典型的委托加盟店，按照32%的平均毛利润，其中总部分成18%左右，并承担房租、部分水电气费和商品损耗成本；加盟店分成14%左右，并承担人工、部分水电气费、大部分商品损耗成本和其他杂费。

按日均销售额65.6万日元的平均水平计算，假设1%的净利率，单店年利润约为240万日元，接近收回初始投入。加上最低收入保障和激励机制，加盟方的利益得到较好的保障。

加盟模式可以节约新开门店的人力成本和资金投入，加速门店网络扩张，与加盟商共担风险。7-Eleven总部则可以专注发挥自身在品牌、供应链和经营赋能方面的优势，进行门店的标准化复制，发挥规模效应。

加盟制的难点在于，一方面要保证相对弱势的加盟方的利益，以保证加盟方的积极性；另一方面要做好加盟店的质量和服务管控，维护连锁品牌。这就要求品牌方先通过自营门店积累和验证可靠的运营能力，再通过合理的加盟制度进行能力输出和门店复制。

7-11创始人 铃木

在共享毛利的加盟制度下，加盟方与总部的利益一致性很强。而且，7-Eleven重视对加盟店进行经营赋能。加盟店主需要经过严格的资质审核和能力培训，主要包括信息系统使用和合理订货的能力，以及贯彻鲜度管理、单品管理、情节明亮和热情服务四大原则。

总部承担80%的水电费用和15%的损耗成本，是为了让门店保持明亮整洁的经营环境，并保证商品的新鲜度。7-Eleven还有一支2500人的运营现场顾问团队，每个顾问负责七八家加盟店。他们定期访问门店，检查经营情况，并提供专业而全面的门店管理咨询服务，确保7-Eleven的经营理念和管理要求得到执行。

相比之下，国内品牌连锁便利店的加盟模式较为松散，很少采用按毛利分成的合作方式。以美宜佳便利店为例，加盟方需要初期投入25-30万元，包含特许加盟费、开业服务费和固定投资等，后续经营需要按月缴纳品牌使用费，美宜佳提供采购配送服务。

在这种模式下，总部的盈利来源是加盟费、品牌使用费和供货差价，与加盟店的盈利情况关系不大。这种模式下，双方的利益一致性不强，总部对于门店的运营掌控和支持力度更弱。

总结7-Eleven的经营情况，它的成功在于精细高效的门店运营能力和有效的规模复制能力。

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