特许加盟项目评估—加盟店的核心

特许加盟项目评估—加盟店的核心

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便利店的加盟模式

在我国，不同行业和业态在开展特许经营时，其加盟模式基本上大同小异，但是，便利店是个例外。

一、土洋有别，适者生存

什么是特许经营的加盟店、什么是特许经营的直营店，这些问题本来似乎不是问题。业内形成的共识是特许人出资设立或控股的店铺是直营店；被特许人出资设立的店铺是加盟店。加盟商通过特许经营的方式获得了经营加盟店的授权和经营资源，加盟商自负盈亏。也就是说，被特许人为加盟店的出资人。特许人只向被特许人提供商业模式、品牌、专利或专有技术等知识产权的使用权以及管理体系等经营资源。

“全家”作为海外品牌，带来了与此明显不同的模式。

2013年10月，中国连锁经营协会在成都举办的第15届连锁业大会上，设立了“便利店的加盟策略”论坛。笔者作为主持人，在论坛举办前，访谈了三位嘉宾，他们分别是东莞“美宜佳”的总经理张国衡、山西“唐久”的副总经理李伟和上海“全家”的副总经理朱宏涛。

“美宜佳”和“唐久”的加盟模式大同小异，都符合“被特许人为加盟店的出资人。特许人只向被特许人提供商业模式，品牌、专利或专有技术等知识产权的使用权以及管理体系等经营资源”的特征。“全家”则明显不同。

“全家”特许经营的中文书面名称是“合作经营”，英文是FRANCHISE（参见右图，截图于“全家”官网），FRANCHISE的中文就是“特许经营”。

“全家”合作经营的模式有A、B、C三种，“全家”将A、C模式称作“委托加盟”，将B模式称作“特许加盟”。在对“全家”的访谈中，朱总强调，无论A、B、C哪种类型，店铺所有权均是“全家”的，加盟商只获得了经营权。不同的合作模式合作者（加盟商）的投资不同，分红比例也不同。这个模式来源于“全家”曾经与7-11的合作。而7-11在全球的特许经营就是这个模式。从上面“全家”官网截图看，特许加盟模式比委托加盟模式合作者多承担的费用是“店铺装修费”。

无论是“委托加盟”还是“特许加盟”，“全家”合作经营（FRANCHISE）模式与本土便利店品牌特许经营模式最大的区别在店铺的所有权人不同。“全家”合作经营（FRANCHISE）模式的店铺均由“全家”（特许人）所有，本土便利店品牌加盟模式店铺由被特许人投资，被特许人拥有所有权。下表对“全家”模式和本土模式进行了对比分析（见表1）：

而按照以往认识，“全家”的“委托加盟”模式应归属直营连锁中的委托经营类型，“特许加盟”也归属于直营连锁。不过，“全家”的模式并没有与我国的《商业特许经营管理条例》相关规定冲突。

如果将7-11模式作为国际通行的特许经营的成熟模式，我们须对现有特许经营的加盟模式进行修正。

二、各有所长，洋为中用

讨论特许加盟模式，不仅仅是理论问题，最重要的是要指导实践。下表对本土便利店品牌的特许加盟模式和“全家”特许加盟模式的利弊进行了一些分析：（见表2）

不同“身体条件”和“生长环境”的品牌，选择了不同的特许加盟模式；不同的特许加盟模式适合不同“身体条件”和“生长环境”的品牌。特许加盟本无模式，找到适合自己的发展道路，找到与合作者（加盟商）共同成长的方式，特许加盟便有了模式。采用不同的模式有不同的要求，也有不同的结果。

“全家”模式在特许人对被特许人的管理和控制方面更加有力度，这也正是许多本土便利店品牌所希望的。可见“洋”为中用十分必要。

点评：

便利店加盟的核心

选择合适的特许加盟模式虽然很重要，但是无论是便利店的特许经营还是其他行业业态开展特许经营，先进的商业模式和完善的管理体系仍然是成功的关键。特许加盟店盈利才是硬道理！“美宜佳”能够每年开1000家加盟店，“全家”平均单店日营业额超万元，就说明这一点。

在商业模式方面，“美宜佳”的单店模式非常适合珠三角地区普通消费者的消费需求，也适合“草根”阶层的创业投资需求，因此加盟申请每月达数百份，其“百里挑一”地选择加盟商，可有效保证加盟体系的质量。“唐久”虽然主要分布在经济相对欠发达的西北地区，但也“红旗飘飘”，与“美宜佳”形成“南美北唐”格局。

“全家”的目标消费者定位非常准确，选址与目标消费者定位一致，商品规划与调整紧紧围绕目标消费者的需求，尽管其商品的销售价格没有“优势”（不以价格作为竞争手段），其客流却仍络绎不绝，因此保证了单店日营业额远高于行业平均水平。

在管理体系方面，“全家”的水平和能力优势明显。首先，“全家”的母公司顶新集团有较完整的食品生产产业链，其食品的研发、生产、物流能力均十分强大。“全家”作为其产业链的一个环节，有强大的后台支撑，这一点是本土便利店品牌无法比拟的。其次，“全家”便利店源于全球便利店标杆品牌7-11，并获得其DNA，在经营理念、组织结构、职能分工、管理流程、绩效考核等方面建立了系统化的标准与规范，执行也比本土品牌更加严格。这就保证了让先进的商业模式能够批量复制、让每一个单店都能够持续达成经营目标。

在中国，便利店的市场空间很大，便利店加盟的需求也很大。便利店从业者能不能从上述品牌的经验中得到一些借鉴呢？