特许加盟项目评估—知识要点

特许加盟项目评估—知识要点

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【知识要点】

一、特许加盟项目评估的内容

任何潜在被特许人在加盟一个特许经营体系之前，都必须经过一番认真的思索和考虑。其中之一就是对自己选择的特许人进行全方位考察。为了将风险降低到最低的限度，潜在被特许人必须对要加盟的特许人认真评估以下几个方面的内容。

（一）特许加盟项目所在行业评估

特许经营发展到当代，其所涉及的行业领域是相当广泛的。那么，究竟该选择哪一个行业作为自己的奋斗领域呢？潜在被特许人为了做出理性的选择，避免入错行，必须对即将涉足的行业做出仔细的考查。

1．行业前景和发展空间

任何一个行业的产品和服务都是具有周期性的，只是这一周期有的长，有的短而已，其中每一个生命周期都包括该行业产品服务的引进、成长、饱和、衰退这四个阶段。因此，潜在被特许人应了解自己将要加盟的行业在市场中究竟是处于上升时期，还是衰退时期，其营业额增长如何。需要特别注意的是，有的时候，虽然行业的发展前景很好，但受项目定位等因素的影响，使得拟选项目的成长空间有限。比如，餐饮行业总的来说发展前景不错，但细分到中式快餐、西式快餐、中西式正餐、火锅、咖啡等项目，就得具体问题具体分析了。在此情况下，要更多地考虑自己的能力、拥有的资源等是否适应项目需要。

2．行业在本地区发展的密度

特许人所经营的行业在本地区的经营会不会由于太多、太快而达到饱和，还是有一定的需求，可以继续发展，这也是需要仔细研究的。对于一个刚从国外引进的成功的特许经营总部，投资者不要盲目崇拜，需知该总部或许在国外已名声大振，但在国内还未被人们所认识。因此，被特许人一定要弄清楚特许人在本国市场，尤其是在本地市场是否具有同样的感召力，它是否在本国市场上以试验经营的方式经过了市场考验。如果把握不准，宁可再等一段时间，也不要匆忙作出决定。

3．行业是否适合自己

任何一个行业都有人做得很出色，非常成功，但不是每一个人都能成功。被特许人应该衡量一下自己的能力，这一行业的特许经营机会是否提供了开拓和发展个人能力的合适空间。有些行业是需要具备一定的专业知识的，如商业服务，若投资者以前没有受过这方面的专门培训，最好不要去冒险。

4．行业必须是自己感兴趣的行业

许多被特许人只顾选择赚钱的热门行业，忽视自己的兴趣，这样也很难取得成功。因为没兴趣，就没动力，就缺乏克服困难的勇气和毅力，厌烦情绪也会不可避免地产生。因此，每个投资者在加盟之前应了解清楚自己追求的目标是什么，能否在这一行业的经营工作中获得满足。

（二）特许人资质评估

1．收集特许人基本资料

如特许人所提供的特许经营资格、商标和专利的注册情况、企业背景、资历、管理团队、经济实力、特许经营投入、为特许经营所做的准备工作、试点经营情况、店铺数量及分布地点、发展规划等。在正式与特许人签约前至少10日内，向特许人索要特许人需公开的文件资料。对于特许人的基本情况，可以向特许人提出一些具体问题来了解。

2．访问现有被特许人

现有被特许人对特许人和项目了解比较深，听取他们的意见很重要。因此，应该多访问一些现有加盟商，实地察访他们的经营情况，听听他们的喜怒哀乐和酸甜苦辣，有助于加深对项目和特许人的了解。

3．了解特许人的经营理念和价值观

如果特许人的经营理念和价值观与被特许人的价值观比较相符，未来发生争执的机率会少一些，双方合作会顺畅一些。价值观不符并不是不能合作，如果能及时了解其差异点，被特许人可以在心理上有所准备。

4．了解特许人与被特许人之间的诉讼情况

如果特许人与被特许人之间已经产生过大量纠纷，甚至已有不少诉讼情况产生，那么表明特许人的状况不是很稳定，必须慎重考虑。

（三）特许人的业务要素评估

1．评估特许人的产品或服务

了解特许经营项目应从考察盟主的产品或服务着手，重点了解产品的品质、稳定性、可复制性和特色。良好的产品或服务是特许经营的基础。被特许人尤其需要注意一下特许人的产品或服务是否具有特色，即特殊的卖点或优越性能，因为产品或服务的特色越显著，越能突显加盟店的特色；再者，为了在激烈竞争中取胜或站住脚，特许人的产品或服务也应该具有特色。

特色通常是可以设计的，比如，特许人的产品或服务并不特殊，但在采用了独特的销售方式、流通渠道或是加入了独具特色的商业包装后，能够以与众不同的方式呈现给消费者时，就形成了产品或服务的特色。

此外，须注意一下产品或服务是否季节性很强。如果是，特许人是否较好地解决了这个问题，是否进行了比较充分的试点经营？还应了解一下特许人是否有研发部门或人员，是否有产品或服务研发计划。对以出售产品、服务为主的特许人，被特许人可以通过具体问题进行全面考察。

2．特许经营体系建设情况

应与特许人的人员多交流，了解特许经营体系建设情况，着重了解特许人在日常管理、经营运作、专有技术、特许经营合同的主要条款、开业支持、品牌宣传与营销、培训督导、产品供应与物流配送、企业文化建设等方面的具体做法和规定。

3．搞清楚加盟双方的盈利模式

必须确定真正的投资成本，如加盟费、权益金、保证金、租金、设备、店铺装修、人工成本、流动资金、保险

必须清楚知道被特许人将从哪些方面挣钱，产品售价及毛利，预计客流及平均消费，预测费用是多少，收支平衡点是多少，需要多长时间才能达到平衡点及收回投资等。预测投资回收期利于评估特许授权期限的合理性，如是否能否覆盖一个合理的投资回报周期。

（四）特许人的管理水平评估

特许人是否有明确的发展目标，这对被特许人的决定有一定的参考价值，因为只有有发展目标的集团才有完善的运作，才会对集团的运作有完善的管理，包括继续推广业务，尽力支援各加盟店的发展。当然，公司目标必须是以事实为依据、真实可信的。

被特许人应尽可能取得一份该总部的组织结构图，这份结构图能显示一些公司管理的运作方式，如总部设置的机构、各机构的职能、其领导人是谁等，除了关注团队的专业、可信赖外,还要关注与特许加盟体系密切相关的职能设置和资源配置。

公司管理阶层的才能和经营水平是公司不断发展的关键。管理者的才干表现在既有原则性、又有灵活性。其中，高层领导人的才能又是最重要的。很多公司的手册都会简述高层领导人员的创业经历和工作经验，这是了解总部高层领导人员素质的好途径。如果总部是小型企业，投资者应在洽谈时主要向接待人了解这方面的情况。

流失率的高低可以在一定程度上反映公司的管理水平及工作辛苦状况。当然，有些公司流失率较低也可能是因为其薪酬福利较优厚。但一般而言，特许加盟总部人员流失率不应该超过20%，否则属不正常。

被特许人还应留意总部下面个加盟分店的情况。通过了解各分店的发展情况，可以更直接、全面、深入地掌握该总部的实际运作，减少上当受骗的可能性。

（五）特许人可提供的支援评估

被特许人加盟特许经营，自然希望能使用特许人已经打响的品牌，而且希望在特许人强有力的支持和帮助下迅速走上正轨，取得良好的经济效益。在这里，特许人能否给予支援及能给予多大程度上的支援对被特许人来说关系重大。那么，评价总部提供的支援是否足够可以从以下几方面来观察。

1、特许人应为被特许人提供全面的培训

一般情况下，大多数制度完善的特许人都会开设一个系统的训练课程，使被特许人对经营和管理专业知识有全面的了解，其中包括：如何做计划、如何申请银行贷款，如何选择适当的地点，如何做预算，如何安排人力，如何开展该业务，如何进行店铺日常作业等，这些都可以从总部的训练课程中得到系统的认识。

2、特许人应为被特许人提供业务指导和协助

被特许人在经过相应培训之后，只是对经营管理有了思想上的准备和专业上的认识，在具体开业操作时，还需要特许人的丰富经验加以指导，才能顺利进行。

3、特许人应为被特许人提供开业后的各种后续服务

为了使加盟店永远保持最佳、最完善的状态，总部还需要不断向加盟店提供各种后续服务，以协助加盟店扩大发展业务，保障营业额和利润。这些后续服务可包括：提供货源、市场调查测试、改进产品品种和质量、实地监控、现场技术问题的解决、整体业务咨询、市场推广、广告和公关促销等。

当然，总部对加盟店的支援是多方面的，被特许人一方面要了解特许人提供多少项支援，另一方面还要了解这些支援的效果。例如广告宣传，不仅要知道一年的广告费用是多少、主要的广告媒体、全国性还是地区性广告宣传、宣传的次数，还要了解广告的制作水平、在社会中的影响及特许人有无指定的广告公司等。

（六）特许人费用评估

被特许人获得使用特许人的商标权利并得到其全力支援，这一切并非是免费的，而是必须向总部交纳一定的特许经营费用。一家成功的特许经营总部必须经过相当长时间的努力，才能树立起自己独特的形象，为广大消费者所接受，并使其属下的加盟店健康、有保障地开展事业。特许人为被特许人开创了通向成功的道路，这种付出理应得到回报。

特许人收取费用的方式有很多，有些特许人一次结清；有些特许人则逐项逐次列明费用；有些是一次性买断特许经营权，以后各不相干；但大多数是把收费期限定得较长，保持双方长时间的联系。被特许人在签订合同之时，应逐项细心研究，认清楚各种方法的利弊，最好咨询有关专业人士，以免将来被动。

（七）合作条件及合约内容

特许经营合约是联系加盟者与加盟总部之间关系的纽带，是维护加盟双方权利和义务的法律保证。由于合约内容、合作条件是由特许人制定的，一定会在最大限度上维护特许人的利益，因此被特许人要格外仔细研究，看看哪些条件是对自己非常苛刻和不利的，以选择最适合的特许经营企业帮助自己事业的发展。

被特许人在选择特许人时，一定要小心谨慎，不要操之过急，务必从各方面的资料中，全面而深入地了解特许人的经营情况和特许经营计划，然后再做决定，这样才能保证加盟创业取得成功。

二、特许加盟项目评估的性质

对于特许加盟项目的评估，我们还可以从以下方面来作基本的考察，看其是否符合好项目的特征。

（一）技术性。技术上的先进性是根本，任何人都很容易掌握的技术是不会形成进入壁垒的。时代越发展，技术越重要。

（二）经济性。无论如何，单店的盈利都是必需的，这既是维持简单再生产的前提，也是扩大再生产的基础。

（三）先进性。落伍的企业和产品或服务早晚要破产，先进性是被特许人至少在相当长的时间内可以依赖特许经营事业实现自我价值和加盟目标的保证。

（四）竞争性。现代的市场规律就是遵循优胜劣汰的达尔文法则，而且，未来的竞争只会愈加激烈而不会有减缓的趋势，没有竞争力的企业一定会在最短时间内从市场上消失。

（五）可持续发展性。昙花一现式的特许经营体系是不适合加盟的，被特许人加盟的目的大多是为了在一个较长时间内拥有属于自己的一份事业。

（六）环保性。绿色和环保是时代发展的大势所趋，这是对人对己负责的基本原则和社会道德以及法律问题。

（七）合法性。这是显然的，也是必须的。加盟违法的事业赚取的不是价值和利润，而是危险和毁灭。

（八）市场性。特许人体系的产品或服务有市场是其一切发展的前提，没有市场的产品或服务最多只有使用价值，而没有社会价值和存在价值。

（九）时代性。随着社会的发展，个性化、品位化的消费渐成趋势，特许人体系及其产品或服务的时代性是使这份事业充满动力、追求不断上进的源泉。

（十）可学习性。这是非常关键的，因为特许经营本身就是“克隆术”，再好的企业模式如果不能被被特许人学习和运用，那么其就肯定不适合做特许经营。

三、特许加盟项目的评估方法

在具体的评估方法上，对一个特许经营体系的评估应分为三个部分：加盟店数量、经营状况和整体素质。

1.在加盟店数量方面，普遍认为特许经营体系的成熟度与加盟店的数量成正相关关系，加盟店数量越多，体系越成熟，也越安全，虽然并非绝对如此，但有一个大致的定量评估标准（仅供参考），如表2-1所示。

表2-1   

2. 在经营状况方面，中国台湾专家李辛模先生提出了若干标准，值得参考借鉴，如表2-2所示（注意，这是中国台湾地区的情况，内地企业在考虑具体数值时，因时间、地点、经济发展水平等条件不同，因此数值的大小也不同）

表2-2   

3.在整体素质方面，中国台湾刘汝驹先生在《进军连锁加盟》一书中提出了六个方面的评估内容，如表2-3所示。

表2-3   

表2-4   国际特许经营协会的评估特许经营项目的四个标准及其重要度