颜值经济，风生水起---记CCFA158期访学旅-

随着消费力日益增强，消费者更加注重由内而外的关爱自己，对美的认知更为突出，“爱美丽”成为消费者品质生活的关键词之一。11月29日，CCFA(第158期)访学旅-洞察美业发展走进上海林清轩和汉甲大美业，共话美业发展变革之路。

林清轩：产品聚焦，国货雄心的新零售品牌

林清轩，极富诗意与中国风的名字。2003年，当别人在忙着用外文名包装自己的时候，品牌创始人孙来春先生淡定地用毛笔写下“林清轩”三个字作为品牌名和品牌Logo;15年后，林清轩不仅在化妆品行业站稳了脚跟，更是打造出了中国自己的高端化妆品护肤品牌。

不做加盟，不做微商，不做批发，不进美容渠道，坚持走品牌直营专卖店。单价500多元的山茶花润肤油一年卖出40多万瓶。在今年的双十一大促中，林清轩山茶花润肤油单日全渠道合计销量超过5万瓶。此前天猫预售，林清轩山茶花润肤油预售销量超过3万瓶，高于同等价格的雅诗兰黛小棕瓶。双十一期间，林清轩线下客单价近800元，线上客单价约为500元。此前，天猫发布的“潮流精华液榜”中，林清轩山茶花润肤油、山茶花修复肌底精华液分别占据了榜单冠军和第4名，这对于国货品牌而言还是第一次。

品牌的成功离不开品牌创始人的经营哲学。“林清轩只做别人没有的东西，一毫米宽，一千公里深，把地球打穿。”孙来春先生在分享中如此提到。曾经让林清轩比较尴尬的是，很多顾客不记得林清轩具体卖什么，模糊的认为是天然护肤品，手工香皂和面霜。品牌升级前，林清轩调研了国内数十个化妆品品牌，99%的顾客都知道这些品牌，但问她们这些品牌的哪一个产品好?大部分都说不出来。但是如果问SK-2，她们知道是神仙水，同样她们也知道雅诗兰黛的小棕瓶，兰蔻的小黑瓶。市场研究结果表明，林清轩必须做极致单品类，成为“专家级”品牌，才能占据消费者的心智。但是做极致单品，林清轩不能跟国际大牌正面冲击，而是要选择更换一条赛道，开创自己的一个品类，然后把这个品类做到极致，做到足够大的市场。于是，林清轩大刀阔斧的砍掉了之前很多一两百元的产品，并将企业全部资源集中投入到单一产品的单一功能的深度研发上。虽然选择聚焦山茶花系列，但山茶花产品的功能很多，很多功能诉求已经被很强势的产品进行了占位，比如补水、保湿、美白、抗皱等这些功能，已经是红海一片。考虑到山茶花具有修复肌肤的功效，以及国内主打修复功效的护肤油市场还没有绝对的主导品牌，孙来春认为林清轩有机会在修复功效下占据品类第一。所以林清轩在研究山茶花时就聚焦到山茶花润肤油一个核心功能——修复皮肤屏障。孙来春借用一个物理现象说明了林清轩的优势：“如果将林清轩比喻为水，虽然水很柔弱，但只要有足够的速度并且聚焦的时候，是可以把玻璃和钢板切开的。”

真正让林清轩火起来的不只是产品，还有阿里新零售合作标杆企业。在这个光环之下，一波又一波的企业到林清轩总部取经。孙来春在交流中这样说道：”关于新零售是一种实践，关键不是知道，而是做到;更不要浪费时间去辩论新零关键在售这个词对不对，而是看是否让顾客爽了，是否让零售企业效率提高了。”在他看来，新零售能起到锦上添花的作用，但是如果指望着新零售做救命稻草那也是徒劳;而要想做好新零售，必须实现系统升级和利益分配的问题。林清轩利用“钉钉+手淘”的打通，重塑利益分配体系，只要顾客添加线下导购为专属客服，无论在线上或门店下单，导购都可以拿到相同的提成。线上化解导购与电商销售的矛盾，并直接打通全渠道销售体系。和电商客服比起来，门店导购更加专业和有责任心，可以提高顾客的复购率和信任度。通过数字化系统和软件，将顾客全面在线化，包括会员的基本信息、会员标签、购买频次、消费偏好等信息，从而精准推送广告，提升广告的效率和意义，这样的数据沉淀对于新的店铺选址、促销活动、拉新引流具有很大的帮助。

汉甲大美业：做大做全的美业生态闭环

汉甲大美业旗下产业覆盖小美业、美容塑形、健康养生等，从外在美到体态美，全方位立体打造美业生态闭环。成立至今已拥有2000多家各类型的直营和加盟店，门店遍布全国。本次访学，在品牌创始人田千里董事长的带领下参观了汉甲大美业公司及旗下品牌-妮欧甲艺、美派美睫、三梦美汇半永久定妆、俪芬佳产后修复、梵玛西皮肤管理中心、梵玛西头皮管理中心、齐脉新中医养生等品牌样板店。

同样是做美业，林清轩做“小”，专注单一产品单一功能的深度研发，创造出中国自己的护肤爆品;汉甲美业做“大”，不同业态不同组合，充分满足爱美人士的需求。