金百万凭借外卖迎来第二春，它的外卖精髓生意经都在这

2017年8月份，饿了么正式收购百度外卖，阿里、百度纷纷成为饿了么的股东，而腾讯是美团点评的投资人，互联网三大巨头BAT都开始涉足外卖，外卖真正成为了一个风口。

“2016年10月以前，餐饮人还普遍认为外卖是靠资本补贴出来的市场，去年4月份过后，外卖市场变得非常火爆。”金百万董事长邓超告诉筷玩思维。

公开资料显示，2016年，30%的餐饮商家都开辟了外卖业务，外卖交易额约1300亿，占餐饮市场交易额的4%，从现有市场份额来看，外卖似乎还在小打小闹，但2016年外卖的增速高达300%，业内预测外卖交易额有望占到餐饮行业10%的份额，彼时外卖将是一个数千亿的大市场。

虽然外卖的盘子很大，但许多开辟了外卖业务的餐饮店，并不懂得该如何协调外卖和堂食的关系，以至于得出“外卖和堂食不相容”的结论。

而餐饮老将金百万却把外卖做成了堂食的增量，呈现出一幅线上餐饮牵手线下门店共创美好明天的画面。2016年，金百万外卖营业额将近3亿，80家门店每天单量超过25000单，现在已经开了近400家金百万网络餐厅，且除了北京大本营外，也已经开始进军上海市场。

金百万作为一个老餐饮品牌，能在外卖这一市场拼得一方立足之地，必有两把刷子，筷玩思维在专访完金百万董事长邓超后，认为老餐饮品牌本身就积累了数年的资源优势，如果能够真正弄懂外卖的逻辑，将自己的资源优势与外卖结合，必将迎来第二春。

外卖是堂食店的增量，该如何实现？先要满足外卖用户“好吃、便宜、快捷”的基本诉求

传统餐饮微利的根源在于商业模式的缺陷，房租、人工、原材料等成本的支付是全天的，但它们的价值却集中体现在中午和晚上两个时间段，其他的时间基本都处于闲置状态，因此，传统餐饮的产能使用效率极低。

一般来说，堂食的经营时间在12：00到13：30之间，而外卖的时间会提前，集中在上午10:00到12:00之间，这相当于延长了餐饮店的营业时间，闲置的成本得以填补，虽增加了原材料成本和配送成本，但利润空间增加了。

因此，外卖是堂食店的增量，是传统中餐的救世主，但要想把外卖做起来，得洞悉外卖的规律。比如，外卖的主力军是年轻人，年轻人点外卖多半是为了饱腹，核心需求仍和快餐一样，好吃、便宜、快捷。

1)、好吃  

要做到好吃并非难事，毕竟金百万做了20多年家常菜。但问题在于：金百万以前做的家常菜往往是用来宴请的，宴请和外卖的区别在于：宴请是即食，外卖至少得放置30分钟，所以外卖的菜品得应对温度降低导致的口感流失这一个问题。

为应对这一问题，金百万从中国28种烹饪方式中找出路，比如爆炒类的菜品就不适合外卖，如空心菜，即食才好吃，稍一冷却，就口感全无；而边炒类的菜品就比较适合外卖，如土豆丝、宫爆鸡丁、辣椒小炒肉等菜品，即使放置一段时间，它的口感也不会损失太多，为了保证口感，金百万的外卖菜单是重构的。

2)、快捷  

其实中午时段，厨师的压力是很大的，餐饮店要做到堂食和外卖出餐都快并不容易。

金百万想了一个办法，研制了一种智能锅，将准成品配套的食材、酱料一起放进智能锅，几分钟后就能出餐，工作人员通过操作智能锅从而替代了厨师，并且一个工作人员可同时操作几台智能锅。

而智能锅的出餐也可以不依赖订单，可提前预制大量菜品，收到订单后，完成装餐，配送员到店即取即送，消费者可快速拿到外卖。

智能锅的快捷达到了，但也得保证味道，中国人喜欢吃炒菜，是因为食物在烹制过程中，经过高温分解，会产生独特的香气，智能锅炒制一道菜所需掌握的时间、火候、温度都已通过算法被放进了智能锅内，而且调料也是统一调制好的，因此可保证口感。

3)、便宜  

金百万每份套餐的平均售价在15元，但毛利率可达到65%。邓超向筷玩思维透露，用了智能锅以后，后厨的成本减少了1/4，再加上金百万多年来积攒的供应链优势，本就具备规模议价能力，再加上现在的高订单量，成本的降低更明显。

金百万做到了好吃、快捷、便宜，这满足了外卖用户的诉求，更重要的是，金百万付出的成本不高，但产能很大，因此金百万外卖的模式才能持续。

餐饮店要想将外卖做成增量，得懂消费者，了解外卖用户的核心诉求，老餐饮品牌更需转变思路，筷玩思维认为，做到好吃、快捷、便宜是外卖的基本要求，这只能保证在外卖市场立足，如果想收割更多市场，就得拿出更多本领。

单品之后，全品类的食堂模式或可成为餐饮品牌的下一个争夺重点  

“为什么有的餐企要做单品？因为它们要做差异化，金百万做餐饮都20多年了，已经品牌化了，还需要做差异化吗？”邓超说到。

很明显，金百万做的是多品类，记者了解到，金百万是北京排名前十的外卖品牌中为数不多的多品类模式，其他的品牌多以烤肉饭、红烧肉、麻辣烫、黄焖鸡米饭等单品为主，金百万的外卖有馒头、面食、炒菜、烤鸭甚至还有老北京卤煮、干锅类菜品，是典型的大食堂模式。

餐饮人对单品多品的争论从未停止过，现在可以说是单品盛行的时代，但做多品类的餐企也有市场，除了金百万，上海一家叫A梦的餐厅也是大食堂模式，它们有300余道菜式，6家门店的外卖月销量为10万单，并且有消息称A梦拥有不少月结团餐客户，和学而思、四大行等达成了合作。

筷玩思维认为，多品类确实对餐企的管控能力有一定的要求，但它可满足消费者多样化的需求，这是做单品的餐企所不能比的。

消费者在平台点外卖，有三种方式：一种是平台首页的综合排序，一种是搜商家，一种是搜品类，如果顾客根据品类去搜索餐厅，多品类餐厅无疑具有优势，因为曝光量增加了。再加上金百万的品牌足够响亮，因此，金百万外卖在这三种搜索方式中的排名都比较靠前。

邓超告诉我们，金百万原来做的是宴请，客群是40岁左右的人，对年轻人的渗透率比较差，很多年轻人认为金百万做的是高端餐饮，如今尝试过外卖后发现价格也不贵，反而会促进顾客到线下门店去消费，因此，金百万对线下门店的设备等进行了优化，以接待公司的团建等活动。

金百万的这种多品类模式就是想解决白领的午餐问题，接下来它将铺设更多线上的“食堂”，比如，美团有155个配送点，每一个配送点对应一个商圈，金百万会在每个配送点覆盖一家线下大店，除了北京、上海外，未来进军广州、深圳等城市也将延续这种打法。

我们常说20%的企业占了80%的份额，邓超认为，对外卖来说，很有可能是2%的企业占80%的市场份额。

他认为，平台上的外卖商家很多，但消费者往往只有耐心翻看排在前面的商家，比如每个商圈有300个餐企，如果消费者只看前20名，就意味着只有7%的商家可以被翻牌。

也就是说，外卖的聚集效应会更明显，外卖作为筷玩思维投入重兵关注的餐饮细分领域，此前已有多篇深度文章探讨过外卖品牌在行业中的头部效应问题，具体详情可登录筷玩思维官网进行查阅。

这种食堂模式让记者想起了西贝贾国龙推出的麦香村项目，其口号也是“一顿好饭”，。

筷玩思维认为，这种大食堂的重资产模式是有市场的，多品类没有问题，关键在于商家得有足够的把控能力，纵使品类众多也能保证个个都好吃，个个都是爆品，这才是最了不起的，而这就对餐企品牌的菜品研发能力、供应链管控能力等提出了更高的要求。

外卖的属性其实是零售，零售思维是外卖的提效利器  

金百万的外卖做起来后，许多人向邓超取经，邓超就经常把这句话挂在嘴边，“我们赚的是周转率的钱”。

我们来看看周转率到底是什么意思，周转率是个财务概念，它与资产回报率有关，资产回报率，顾名思义，它讨论的是投入与产出的关系。

如果一个餐企投入10万，一年挣回了10万，那么它的资产回报率就是100%，而资产回报率=资金周转率·纯利率，前面也提到金百万外卖主打的是高性价比，这也就意味着它每单的利润不高。

邓超告诉我们，金百万的纯利率是8%，周转率是3的话，资产回报率就是24%，而外卖的周转率是堂食的4倍，周转率是12的话，乘以外卖纯利率6.5%，那么资产回报率接近80%，一年基本上就能收回成本。

资金周转次数可以代表资金周转率，公开资料显示，中国企业的资金周转平均一年只有2.5次，而沃尔玛、家乐福这样的零售商，其资金周转一年大致为20～30次。

筷玩思维认为，薄利多销运用的就是这个原理，比如，快时尚品牌名创优品以高性价比产品打入市场，现在三年的销售额已达到100亿；零售巨头沃尔玛更不必说，越来越多的餐饮人开始把零售思维用在餐饮上，外卖的零售属性愈加明显。

比如，商品零售的大致流程是：原材料到达工厂，工厂完成制作，最后物流配送到商超去售卖，外卖也类似，食材运送到门店，门店完成预制生产，外卖订单来了，进行装餐配送。

而传统餐企的模式是现点现做，相当于同时完成生产、服务、销售3个环节，加上人工现场生产的产能有限，因此产能低下。

金百万依托零售思维研制了智能锅，提高了菜品预制这一环节的效率和产能，要知道，机器代替人工是规模化、标准化的标配，而数字化也是必不可少的，金百万的数据中心可以预测到每天产生的订单量，故而能控制损耗。

餐饮是媒介，增量玩法有多种，金百万的渠道商属性渐显  

近几年，外卖增速迅猛，整个外卖行业处于井喷期，有的餐企凭借外卖最初的补贴大战，捞了一把油水，而当餐企品牌都来瓜分外卖这块肥肉时，外卖场上的厮杀也变得更加惨烈，那些仅靠红利存活无清晰商业打法的餐企被迅速碾压，形容为秒杀毫不夸张。

金百万之所以能活下来，也是经过了长期的摸索，才终于找到了自己的方法论，从2011年开始，邓超做过外卖平台、半成品、准成品，成效都不大，直到4年后做出了智能锅，准成品倒进锅里，几分钟内就能自动出餐，自此，金百万的智能锅火了，外卖也慢慢火了。

外卖因为填充了餐饮店的闲置时间，为餐饮店做了增量，于是有人提倡，餐饮店应该把早中晚全天的时间都用上，这样闲置的资本能得到极大地利用，但邓超认为，理论上这种提法没有问题，但不能随意实践。

“早餐这么大一个市场，但金百万发展了这么多年，有这么强大的供应链管控系统，都不敢贸然进军，因为供应链的管控真的极其复杂。”邓超说到。

金百万每个线下门店都有不低于80个的SKU，如此多的SKU如何进行管控？邓超称，现在的餐饮SaaS系统在营销、顾客体验等前端做得很好，但供应链端还有很大差距，金百万使用的ERP系统是花了几千万做出来的，可对采购等环节进行系统的控制，但还有许多问题尚需解决。

除了对供应链的管控，金百万还创造了新型的加盟形式，打算聚合起大量的餐饮商家做连接，连接餐饮商家和供应商，以便取得更好的规模议价优势。

邓超认为餐饮是媒介，他还想通过餐饮做增量，外卖是其中一种，还可以依托线下门店做净菜、准成品、智能锅、生鲜品类的配送等，金百万未来还要做中餐全品类的餐厅，极有可能进军早餐、夜宵等市场。

因此，金百万的网络餐厅选取的都是几千平米的线下大店，具体合作方式为：线下的餐饮店依然独立运营自己的堂食，挂自己的品牌，但在堂食店内可运营金百万外卖，除了5%的外卖流水要交给金百万，其他的营业额都是自己的，另外一个要求是这些线下门店必须使用金百万统一的供应链。

等金百万网络餐厅达到一定数量后，再与供应商展开合作，这时对供应商来说，签了金百万就抓住了一个潜力股，金百万聚合起大量的客户资源可为供应商节省出大量的销售成本，那时金百万供应链端的规模议价优势将十分强大，金百万的渠道商属性也更强。

筷玩思维在金百万考察时发现，在金百万外卖的餐盒中，有一种统一的饮料，我们认为，这就是金百万渠道商属性的一个体现，如果我们是饮料生产商，也会牢牢把握住金百万这个渠道，即使让金百万免费持股也值，就算每瓶饮料只赚1块，也有极大的利润增长空间。

结语  

金百万外卖现在已成为了其第二张名片，作为KA客户也是美团、饿了么等外卖平台的争夺焦点，但它也趟过坑儿，试过错，才走到今天。

2011年互联网开始普及，邓超认为外卖可以突破时空的限制，于是自建外卖平台，通过电话叫外卖，但订餐成本6.5元，送餐成本15元，而客单价30元，利润空间极低，而且系统问题不断，点对点的配送空驶率高达50%，而现在外卖平台的空驶率只有15%，当时无奈只好放弃了外卖。

从6年前试水外卖平台，到如今的智能锅、金百万外卖，以及今后要做的第三方服务商，可以说金百万一直走在探索的前沿，这可能与邓超的IT专业背景有关，就像他所说的“代码怎么写我忘了，可能看都未必能看懂，但IT的思维一直影响着我，因此才能与时俱进。”

筷玩思维认为，老餐饮品牌不可怕，可怕的是它不仅能跟上潮流，还能发挥自己的经验优势从而引领潮流，餐饮的更新迭代步伐加快，老餐饮品牌都跟上节奏了，你呢？ 

来源：红餐网