村上一屋：“差异化”切入日料赛道，人均80元成了它

传统认知里，人们对日料的主观印象是高端和贵，“贵”甚至成了种在消费者心底的成见。2016年发轫于北京的村上一屋就以“年轻人+高性价比”的差异化切入了日料圈，仅仅5年发展了近50家门店，组合寿司外卖每月9000单长期霸占外卖app日料类销量首位，年销售额达到亿级。

作为一个后发品牌，村上一屋是如何凭借这样的定位成长为日料品牌代表的?有必要做下深究。

01 拒绝拿来主义

精准预判、瞄准年轻消费群体的独特性

抽中年轻人这个消费群体，并不是一时兴起。

村上一屋创始人何世元本身是90后，从在北京工业大学西门开设首家日料店开始，就有了市场的敏锐度。

这个敏锐度来自于年轻人在消费领域的“独特性”：在何世元看来，日料作为国外餐饮品类，年轻人的接受度会更高;且在当前消费升级下，年轻人成为主力消费人群，影响着当下消费趋势、消费方式乃至消费结构。

基于此，村上一屋抓住年轻人这个“差异化”的点，重新定义日料的高频消费群体，得以在餐饮蓝海里纵向发展，猛然扎根生长。

打有准备之仗，市场是不会辜负品牌的。一经推出，村上一屋便在年轻人消费群体中引发一石激起千层浪的市场反应，甚至成为网红打卡地，备受年轻人推崇。

近期，村上一屋还推出了品牌IP“村上少年”。力图通过IP赋能营销，与年轻消费者产生圈层认同，价值认同和共鸣。并进行新品研发，比如自主品牌的啤酒，持续吸引年轻消费者。

02 从人均80元到打造“被照顾”的消费场景

高性价比让吃日料“得了法”

● 高质原料上的国民性价比

说起日料，消费者脱口而出寿司、刺身，但日料餐厅在我国餐饮业的占比不到1%。品类渗透率高，市场占有率却极低，这种反差从何而来?

一顿日料人均消费三四百是一种现实。很大程度上，这种反差的出现是日料定价高在消费者心里“作祟”，想吃而不得法。

比起三四百的客单价，村上一屋人均80块就能享受一顿日料的确是种不错的美食体验。正如何世元所说，极高性价是村上一屋的“根”。在保有对日料高级的认知下，村上一屋撕开一道口子：让日料走下贵的神坛，飞上寻常消费者的味蕾。

客单虽是平价，但品质是高标准的。“日料特别讲究刀工，我每次要练到手抽筋才肯停，因为抽筋时手的肌肉记忆是非常深刻的。”跟师傅亲自学做日料的经历让何世元深刻体会到把好日料品质至关重要。

消费升级的趋势下，把控品质，村上一屋深耕两件事：建立稳定且高效的供应链，全球采购优质原料，建设自有大米生产基地，在全国搭建食材加工中心，保证食材的“新鲜度”。不拘泥于在创新上“喊口号”，应用差别式创新，会根据门店所在城市消费人群的特点、喜好研发新品，比如在分布有30多家店的北京，基于一线城市年轻人大胆尝新、追求多元的口味属性，村上一屋推出芒果大虾卷、法式香肝寿司等菜品。

● 体验价值溢出：营造“被照顾”的消费场景

光平价不行，光有品质还不够，品牌要走长期主义，让顾客有超值体验同样关键。

中国进入后工业化时代，伴随商业全面数字化，消费结构、形态的变化使得“新消费”应运而生，而消费体验价值溢出是其一个显著特点，就像何世元所说“你带着什么样的情绪去开店，顾客一来就能感受得到。”

摸索中，村上一屋把这种消费体验价值溢出总结为“被照顾”。试想消费者就餐有这种感觉，成为回头客是必然。

被照顾的第一个层面是就餐环境。本着寿司起源于中国的文化溯源，村上一屋的门店设计追求宋朝时期的极简风。同时把红灯笼、浮世绘、樱花、提灯等日系元素巧妙布阵，做到布景360度环绕，营造出沉浸式的日式就餐氛围，让顾客体验在日本餐厅吃日料的感觉。

除了店内环境，顾客的就餐细节也被照顾，比如音乐的播放。

在村上一屋，白天和晚上所放音乐风格不一，甚至门店不同，音乐数量也不一致。放什么音乐会取决于店面面积和经营时段的差异，不强求标准化，随时做调整，希望顾客就餐时能在音乐里找到情绪的归属，如同在家吃饭。

03 加盟之路另辟蹊径

从供应链建设到喊店员“合作”当店长

一条门店销售，一条供应链，这是餐饮企业成长的两条腿。而供应链之下，品质得以把控、成本降低、效率提升等又会成为门店销售标准化的护城河。

食材上，村上一屋会统一向门店配送。保证品质的同时会定期去各地市场寻求好食材以支持创新，比如对鳗鱼的生长周期、重量，村上一屋会制定验收标准;而在人才上，村上一屋不走中央厨房模式，不“去大厨”，坚持向门店输送统一标准、培训合格的大厨，同时持续提供管理、培训及监测审核，让加盟店运营在供应链的庇护下实现“降本增效”。

近几年，90后考虑创业的比例稳步上升，但成功率仅有5%，资金、管理都是因素。鉴于对标年轻的消费群体，村上一屋在加盟人选择上也另辟蹊径，采用合伙人模式：提供40%的开店资金，吸引年轻人加盟共同创业，合伙捡日料市场的金豆子。甚至加盟店长中，很多都是自己的员工。

据了解，村上一屋把未来基本目标定在3年开400家店，整体营收超过200亿元，基本实现“国民化”覆盖，致力于真正成为国民日料连锁第一品牌。

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