爆款频出，月营业额最高30万+，3年要开3000家

导语：

卤味小吃，向来是地方出奇兵。

 2017年诞生于福建的舞爪，专注打造年轻人的卤味，以鲜为卖点，一年超5000万根鸡爪被吃掉，平均10㎡的小店，月营业额创下了高达35万的记录。

走出福建的舞爪，在卤味大军里逆势突围，开出500多家线下门店，未来目标是10年布局10000家，成为卤味鸡爪品类先锋。

舞爪，这一年轻派卤味连锁品牌正在走向全国。

多轮融资背后

卤味格局近些年可谓风云变幻。

三巨头争相斗艳，2021年盛香亭、热卤时光等消费盛行，融资不断，还涌现出不少新锐品牌；今年紫燕百味鸡成功上市，又让由来已久的卤味三国杀局面陡然成为“四足鼎立”。

卤味连锁化程度持续走高，2000亿卤味市场再掀热潮。其中不乏一批新兴的、年轻化的区域卤味趁势发力，如来自福建的卤味品牌舞爪。

近日，舞爪宣布完成了数千万元的A+轮融资，值得注意的是，此轮领投的星陀资本已是二次加注，早在A轮阶段，其就曾注资。

对此，星陀资本创始合伙人刘泽辉表示：我们作为第一轮投资人，长期关注健康生活方式，看好卤味赛道。舞爪作为年轻一代卤味品牌的代表，在产品开发、供应链管理以及加盟商运营等方面都有独特的优势和特点。

而且更早之前，在2018年，舞爪也获得过绝味食品旗下网聚资本的天使轮融资。

自2017年诞生至今，年轻派卤味舞爪已斩获多轮融资，其背后原因值得寻味。

在创始人郑锦清看来：

“我本身有17年餐饮经历，摸爬滚打中做餐饮的经验、思路有沉淀；

另一方面，舞爪定位清晰，偏年轻人的卤味，消费潜力巨大，就是要做卤味鸡爪头部大连锁；

还有，我们整个团队成员是强强组合，一半来自大型连锁企业及上市公司高管，一半是跟着我十几年的高管，有穿西装的，也有穿草鞋的，组织配套完善，创新力、研发力比较强，每月、每季度都会挖掘出一些新奇特新品、爆品，比如百香果无骨鸡爪，这个最早是我们首创的。”

至于拓店规划，郑锦清坦言，最初是5年上万家，介于当下市场的不确定性，万店目标改为10年，走长期主义，但未来3年3000家的阶段计划不变。

“创造味蕾惊喜”，卤味也能走爆款

实际上，做到如今规模的舞爪，雏形是一家店外小档口。

深耕餐饮多年，郑锦清涉足了多个品类创业，也投资过产业链的上下游，其中最有名的当属2013年创立的令狐冲烤鱼，店盛时期门店300多家。

经常去烤鱼店逛悠，“我发现，除了烤鱼，店内的凉菜、卤味每天都能卖到2000元，有时候甚至达到3000元。”这让郑锦清看到了另一个品类的机会——卤味。

不久，在令狐冲烤鱼店旁边，被开辟出一个几平米的单独档口店，专门对外销售卤味和凉菜，也就是舞爪的“前身”。

纵观国内整个卤味市场，全国性连锁卤味品牌，大多发轫于地方特色，如湖北有周黑鸭，湖南有绝味鸭脖，江西则有煌上煌，“但福建没有”。

作为地道的福建人，郑锦清熟知当地的一个闽南特色名小吃，叫洪濑鸡爪，源于洪濑镇，“洪濑卤味”最早见载于晋代，延续至今。

“经营洪濑鸡爪的小店将近有上万家，几乎与沙县小吃齐名，但多为夫妻老婆店、小连锁，至今未走出一个全国性连锁王牌，处在有品类、无品牌的发展阶段。”

于是郑锦清萌生了以洪濑鸡爪为抓手，成立一个品牌，把福建特色卤味推向全国的想法。

同时，“以鸡爪切入，也在竞争逻辑上与其他鸭类品牌形成了差异化，便于自己打江山”。

近年来，“卤味走向年轻化”，中国特许加盟展也多次提到了这个趋势。

现在是年轻消费群体的时代，舞爪定位非常清晰，“就是做年轻人的生意，成为更加时尚的国民卤味，区别众多依靠70、80后群体起家的品牌。”

事实上，这一定位也得到了验证。据舞爪销售数据显示，目前70%的消费者都是18-28岁的年轻女性。

从制作工艺到产品研发，舞爪都在深耕年轻人的喜好。

在制作方式上，酱卤、泡制、炸卤、烟熏都是舞爪在使用的工艺。

“年轻人的口味比较善变，很多传统卤味就是一锅卤水里面出来二三十个sku，但我们就更愿意在后端研发上下功夫，满足年轻群体多样化的味型消费需求，甚至会根据消费反馈逆向做产品延伸。”

味型上，多数品牌做卤味都以“辣”为主，舞爪则是对标“麻、酸”，招牌花椒鸡爪和百香果无骨鸡爪就是典型代表，也是店内销量最高、人气最旺的产品。

产品方面，传统卤制品品牌，一家门店可能有30+SKU，但单一口味的产品可能就占20+。同样是卖30+SKU，舞爪的产品不多，胜在一种产品口味多，如酱卤味、花椒味、芥末味、水果味等。

这种做品思路，根源于舞爪的产品理念“创造味蕾惊喜”，换句话说就是只卖一种味型中的爆款单品，如花椒味，只做花椒鸡爪，追求“麻”的极致。

爆品思维下，卤品味道必须做到极致。刺激的芥末味道，清爽的百香果味道，风干的花椒味道，消费者一吃，记忆点非常深刻，进而产生复购。

舞爪每月都会上一款新品，上架门店试卖，从月度上新的3-5款产品中，每个季度则有爆品生成。“舞爪的产品库里，永远藏着几十个产品，随时等待上新。”

在舞爪产品矩阵中，鸡爪系列是招牌，各种味道的鸡爪占到门店销量的一半，另外还有休闲卤味，多是鸭脖子、鸭翅膀、鸭爪这一类偏鸭类的产品。

从花椒鸡爪、虎皮凤爪、百香果无骨鸡爪、柠檬泡爪、九阴青柠无骨爪，上新一款爆一款。

舞爪打造出众多“甜鲜香麻辣”的极致卤味产品，把卤味的成瘾性和刚需消费发挥得淋漓尽致，后来者居上，逆势成为鸡爪品类先锋。

进入一地集中打透，10年要开万店

好复制、标准化程度高，卤味小吃先天具备扩张基因，万店潜力的天花板极高。

作为鸡爪品类先行者，走向全国的舞爪也志在于此。

那它的万店有哪些打法呢？

1、主打“小店经济”

目前，舞爪门店的平均面积在10平米左右，最小可至3平米。

店面小，意味着开店的灵活性高，不少舞爪单店就挨着沙县小吃，生意火爆。“有记录的月度营业额可达到30万+”。

除此之外，如果加盟商本身有店，如便利店、体彩店等，都可以跟舞爪形成组合式经营，多品类叠加提业绩。

2、店型不一，菜单有差异化

现如今，舞爪已孵化出多种成熟店型，如社区店、商圈店、乡镇店。

为了抓住年轻人的消费路径，舞爪撕掉了千店一面的滤镜，不同的店型，菜单会略有侧重。

社区店会增加一些餐桌卤味，如夫妻肺片、卤牛肉、卤猪蹄及拌菜；

商圈、写字楼店，中午用餐的白领等消费人群密集，舞爪推出了卤味型的主食，卖拌面、卤肉饭、卤肉面及部分卤味套餐；

不同地域，门店菜单也有差异。

但不管店型、菜单如何因地制宜，鸡爪产品始终是门店招牌。

3、集中打透，以点带面

目前，舞爪的门店数量达到了300多家，除福建大本营外，舞爪进军的第一个省份是浙江。

以杭州为主，周边城市也有开店，2021年至今，舞爪已在浙江开了几十家门店。2023年，将“继续以浙江为主战场，争取把浙江的本地市场做透。”

对于外埠市场首选浙江？一是浙江离福建近，供应链有优势，两地可共享供应链的红利；二是浙江卤味味型跟福建相近，不重辣、重鲜，不需要花太多时间在味型上做本地化调整。

在拓店打法上，舞爪偏向集中打透，拿浙江杭州为例：

进入杭州市场，选择一个区，先开几家直营店，让品牌得以曝光和沉淀。这个过程中，就会吸引到当地的一些加盟商，有的甚至是家族式口碑相传聚集开店的，然后以点带面，由一个区延向多个。

“本地市场化做得好，不少福建的加盟商会直接跟着我们异地再开店，做多的能开到10家以上。”郑锦清说到。

浙江市场打透以后，舞爪会把扩张规划聚焦到广东一带，持续占领鸡爪卤味市场的话语权。

结语：

舞爪作为一家年轻人的鸡爪卤制品品牌，在“创造味蕾极致”产品理念下，成功突破传统卤味“一种卤水卤天下”的创新泥沼，走出了一条爆款卖货思路。

随着不断外线扩张，舞爪未来市场的天花板值得想象。

*文中所有图片均来自品牌方供图