独家专访 | 全家便利店，从售卖式向体验式门店转型

2004年，全家在上海开出了中国大陆的第一家门店。如今，历经20年发展，全家的门店经历了一代店到五代店的更迭。

全新的5.0店型更贴近消费者，它用“餐食”作为触点与消费者建立联系，将一天划分为早餐、午餐、下午茶、晚餐和宵夜五个不同时段，高密度提供多样化商品，满足消费者日常生活中的多元化餐饮需求。

空间上，从进门吧台的“湃客咖啡”到中岛台上“热气小灶”，再到冷柜的盒饭三明治，面包架上的“哈妮烘焙家”，全家打造了一条“美味动线”。

升级后的「热气小灶」，类似一个浓缩的“鲜食厨房”，主打热气腾腾的鲜食产品。如粗粮三宝、全家捞面、康师傅私房牛肉汤泡面等，在“还原到手”、“还原入口”上做文章，拉满烟火气。

哈妮烘焙家面包区，大多由全家自有专属工厂供应。从软糯香甜的软欧包到清新可口的杯子蛋糕，种类多而全，为消费者的早餐、下午茶提供更多选择。

咖啡区紧抓咖啡市场的同时满足年轻人社交休闲等需求。

宵夜区则整合了夜宵烧烤、下酒菜等产品，打造「EMO深夜食堂」。

作为体验型经济的必然产物，全家升级后的5.0店型完成了从售卖型门店到复合体验型门店的转型。新的店型在满足便利店日常功能之外，打造出了一个小型的城市会客厅，跟消费者心灵上的距离也更近。

亚马逊的CEO杰夫·贝索斯曾经说过，亚马逊成功最重要的原则是强制性且痴迷于关注客户。这一点和全家的运营思路如出一辙。

全家很早便开始会员模式探索，最开始的尝试可以追溯到2013年。去年2月份，全家将付费会员正式升级为“尊享会员”，成为国内便利店行业中第一个探索付费会员业务的头部品牌。它的初衷一方面是为了让消费频次更高的顾客获得更多优惠与权益，另一方面，也是增强用户粘性，提升门店日商的新探索。

尊享会员中“全场88折，满减优惠券”等权益，对经常光顾的顾客很有吸引力。比如，全家湃客咖啡仅用了很短的时间，便突破单店日均超过100杯的单量，而且还为门店创造了许多“并买”效益。

据全家上海虹口区门店店长刘礼清介绍，“会员机制提升复购的效果非常明显，而且因为活动较多，也能提升门店的销售额。”

当然，要服务好消费者，仅仅是推卡，显然不够。在零售业态承受线上电商巨大压力的态势之下，全家运用研发、采购、供应链优势，为会员推出了系列极具性价比的产品，以早餐为例，有蒸包+茶叶蛋+豆浆/8元早餐套餐等多种丰富选择。

付费会员探索，需要品牌对用户消费偏好进行深度挖掘，以此反向倒推，提升品牌选品、采购、定价、供应链等能力，用优质的商品和服务，让用户产生一种买到就是赚到的心理。

新零售时代，全家很早便开始试水直播。2023年2月，全家成为第一批收到抖音入驻邀请的零售商超品牌。4月24日，全家进行了首场直播。首秀即获得了订单量16万+、GMV333万+的成绩，成为抖音本地生活商超类目优秀案例。

直播间里如何获得用户关注?产品、内容和形式创新都不可或缺。全家有3000+SKU，覆盖消费者日常所需，代金券对用户来说就很有吸引力。传统直播以外，全家在形式上也做了一些创新。比如推荐一款红酒时，表演红酒炖牛肉的新吃法，或者用红酒和“全家”的其它饮料产品做调酒吸引用户关注等。

硬需求+新颖的传播方式，帮助全家在直播刚起步时收获了一批忠实粉丝。据童伟国介绍，“2023年全年，全家保持了每月两次直播的频率，累计获得5亿多人次曝光，为门店引流100万人次以上。”

总结全家的直播逻辑，其实并不复杂：线上公域为线下私域精准引流，实体门店用不同场景促进复购，最终完成“即看、即点、即买、即得”的商业闭环。

图：1.16全家抖音直播间一度登上团购带货第11名

目前，全家在大陆的门店数量近3000家，其中加盟店超过85%，整体的扩张策略，并不激进。童伟国强调，“全家坚守提升规模的前提是回归门店日商的经营。日商提升了，加盟商的分配增加，才会取得良性双赢的结果。”

在提升日商这件事上，全家为加盟商们做足了弹药支持。首先是选品，全家的加盟者们每月都会收到一本“秘籍”，当月上新、畅销爆款、最近热推、日常刚需……每类商品、每种优惠活动都有清晰的指导。

图：覆盖生活方方面面的选品

门店运营端，全家经历了“管理在线”、“管理可视化”到“管理智能化”转变的阶段。目前，数字化工具在门店运营上有较好运用。例如全家管家app、E学堂、订购系统、尊享会员系统等，可以把加盟商从日常繁杂的事务性工作中解放出来，将更多精力放在门店管理、业绩增长、顾客服务上。

图：自助收银设备

供应链端，全家自建供应链系统和研发中心，涵盖鲜食、蒸包、面包等自有商品品类，工厂遍布华东、华南、西南、华北四大区域;自有全温层物流系统，每天保障便利店商品准时上架。

目前，全家的加盟政策，根据对装修、设备投资的不同方式，设置了ABC三种丰俭由人、可供投资者灵活选择的方案。但无论是哪一种，原则都是确保加盟商在毛利分配中拿大头。

全家进入中国大陆20年，赶上便利店的黄金发展期。据公开数据，2022年全国便利店销售额为3834亿元，同比增速达9.76%;其中品牌连锁便利店13264亿元，增速7.01%，便利店行业整体发展向好。面对广阔的市场前景和层出不穷的新老玩家，全家的未来将驶向何方?时间会给出回答。

注：如非注明，图片均由CHINASHOP拍摄。

3月11-12日，CCFA新消费论坛--消费品渠道营销创新峰会，3月13-15日，第二十四届中国零售业博览会(2024CHINASHOP)将在上海举行，10万㎡展览面积，预计800+参展企业，10万种各类零售技术、设备、商品解决方案，更有地方政府商品组团、海外进口商品组团展区，预计参观观众65000+。