银泰商业集团陈晓东：卖铲子给AI时代的“淘金者”

我们在关心业绩的同时，也有机会改变它。业绩不好不要看业绩，看中间的过程。过程是个黑盒子，摆在所有零售人面前一共三道题。

第一道题：选择题

商业地产要不要做成零售是一道选择题。商业地产维度高过零售，我们现在努力转型，从高维转到低维，在这个过程中需要打开一些黑盒子，否则就被自己的转型降维。

客流的下降并不是销售下降的原因，而是结果。在零售行业里，商品销售有一个巨大的黑盒子就是转化，可以拆分成进店率、爬楼率、进柜率、试穿率、试穿成功率。拆分需要被感知，而电商天然就具备这种感知能力，实体零售在技术发展下感知变得可行，可行之后变成数字化可以被测量。

第二道题：问答题

黑盒子其实是数字化升级带来的副产品，所有零售行业从业者都要回答一个问答题：数字化浪潮之下AI时代来临之后，如何布置公司的数字化进程，如何打开行业里面存在已久的黑盒子?

以服装零售为例，众所周知，这个行业缺货是通病。在用户选好款式和尺码之后，付钱前被告知缺货的可能性有11%，在数字化和AI的加持之下，这个数字被降到了1.7%，畅销品不缺货。第二件事是柜上都是畅销品，通过数字化和AI，这个数字从59%提升到了72%。

零售行业遇到各种各样的压力、机会。机会在哪?机器是一方面，另一方面是机制。机器帮我们缩小这些运营人员的能力方差，机制是提高大家的主动性的。这两件事情的结合使得刚刚说的黑盒子里的转化率和货品的管理，柜上都是畅销品和我们对顾客价值的服务，都有一个显著提高。

银泰百货研发的自然语言柜内机器人投放了四五年，对行业输出商业化已经两年，刚才说的这几件事全是由它完成。

讲一下带来的效果，AI带来的销售占同期整体联营销售额的比重逐步增加，由7%增加至15%。我们相信这个数字还会逐渐的提升到20%或以上，但是它是有天花板的。

所有服装零售行业里有一些最痛的东西就是零动销一件都不卖的东西，通过一个动态的产品生命周期的定价方式，使得销售增加28%。

讲讲战果，我们没扩建面积，没增加柜台，这样的情况下，全国排第一的柜台逐年在增加，这是效率。刚刚说的机制都是在提高内在效率，全要素生产效率的提升，而不是不断往上加生产资料。

提效，也在一些成本上的节约，包括个性推荐、虚拟试穿、智能客服。用户穿戴的东西是AI帮她配的，她只要对着手机就可以看到所有产品试穿的效果，还是蛮真实的。

随着科技的发展机器通过识别可以像人一样把图像认清楚，超市的防盗算法也可以避免损失。技术只要结合企业的实际情况，就可以把它转化成应用和价值。

第三道题：加分题

下面这道是加分题，一个企业不断的建设自己的能力是为了让自己企业效率提升，创造更多的顾客价值。同时可以在产业链上延伸，让自己服务品牌，那就是在零售行业里面供应链前端。还有一个方向，你的能力已经在全行业里面是比较突出了，那么，是拿着这个能力去做更多的产出，跟同行竞争?还是把这个能力单独拆出来服务整个行业，这是两种选择，没对没错。

你的铲子好使可以试图挖更多的金子跟别人竞争，还有一种办法直接卖铲子给其他的淘金者也是一种选择。我们选择了后者。