餐厅如何提升客单价？

你肯定不会忘记客单价是怎么计算的。

它是每一个客人平均消费的价格，公式是：客单价=成交总额÷付款人数。  

提升客单价是每个老板都要学习的课程。无论是优化 SKU，提高单品利润；还是通过捆绑销售，带动一类产品的销售；或者通过服务员的话术，提高高利润单品的销售率……好像条条大道都可以通向罗马。

但是在做这件事之前，我们要讨论一下大多数老板都忽略的事情，那就是：你的客群构成究竟是什么样的？根据消费群体收入程度的不同，其实应该有不一样的价格组合，实现最大化盈利的目标。

对于那些举着消费升级大旗的人来说，有一个问题一直被忽略了：虽然消费升级已经被说了那么久，但是那些对价格依然敏感的人，怎么办呢？  

让我们来聊一聊“丰俭由人”这件事。

都在讲消费升级，该来说说消费降级了  

经济下行这件事，已经被讲了很久了。

公司解散、员工跳楼、公积金下调，这些新闻都在提醒着我们中国社会的整体经济。就连高收入群体的主战场知乎，最近也出现了好多关于消费降级选择的问题。

▲拼多多也是一个消费降级的例子

消费降级是什么呢？大概的意思是，通过降低效率、体验以及品味，实现最大化的性价比。例如在消费降级下，人们可能会坐半小时的公交车去更远的餐厅吃饭，只是因为那里在低客单价的前提下，没有降低口味的标准。    

为什么消费降级？这或许跟人口结构有很大关系：根据 2015 年的人口统计，北京、上海拥有大学学历（指大专以上）的人口，只占去两个城市人口的约 30%。不是每个大学生都能在北京赚两万月薪，但如果没有大学学历的话，可能性只会更低。

我的老板家附近有一家传奇的饭店，叫做“丹桂餐馆”。在拆迁到另外一个地方之前，它在同一个地址屹立了 17 年。最传奇的地方，是这家面积不大、环境卫生一般的小店，却每天晚上都有“好不容易下次馆子的”工薪阶层与“我们是美食爱好者”的潮人一起排队。你可以在这家餐厅吃十几块的米粉，或者点接近一百块的菜。但无论点什么，老板都会一视同仁。

▲从这个店面，你能想象出来它每晚都爆满吗？

做出丰俭由人的菜单，背后的理由不一定是消费降级。  它针对的甚至不一定是同一批人群。该问自己的问题是：我们在强调消费升级的时候，是不是很大程度上忽略了那些希望在最高程度上实现物美价廉的人？

吃好、吃饱，两头兼顾  

我最近去吃了一个叫做“付小姐在成都”的餐厅，四个人大吃了一顿，每个人大概花了 140 块。

但其实，人均 30 块以内，也能在这家餐厅吃饱。

付小姐的主营业务是成都串串，在串串的基础上，还有小菜以及主食小吃两类产品。如果要点串串的话，你需要点上一份 10 元以内的锅底，然后再点串串，串串从 5 元到 0.5 元不等。在串串的基础上，你还可以点上一份包括冒鸭血、冒脑花、冷吃兔、麻辣兔头在内的小菜，小菜价格大多在 20、30 左右。小吃和主食大多价格都在十几块左右，有肥肠粉、琅琊土豆、钟水饺等供顾客选择。

▲多点几样，人均就能上80

希望“吃好”的顾能够被串串所满足：从高档的 5 元到基础的 2、3 元，再到便宜的0.5元，菜单的多样性，能够将人均拉高到 40-80 元之间，加上小菜与主食小吃的话，人均会上升到 80-100。而希望“吃饱”的客人，则可以点上一碗十几块的肥肠粉，最多再来一个十几块的小菜，人均花费基本上在 30 左右。这意味着，无论是大型聚会还是随便吃吃，付小姐都能够覆盖他们的需求。

这种从菜单上就真正做到“丰俭由人”的是少数。更多时候，我们可能更多的是以产品为出发点。  

没理解？让我分享一个可能是冷知识的事实：你知道在麦当劳，花 20 块不到就能吃到一个套餐吗？

真的，这个套餐的名字叫做：吉士汉堡套餐，只要 18.5 元起。作为麦当劳颇具历史的套餐，吉士汉堡从来都不是主打，被人提起的次数也不多，但它对于麦当劳的战略意义是非常大的：有了这一款汉堡，就算主打产品已经卖到了 40 多，但是麦当劳的客单价依然可以被这款汉堡拉到人均 20。

▲可能是麦当劳最便宜的汉堡了

40 元是多数白领会为吃饭所花的钱，而 20 元则能够将学生、工薪阶层囊括进来——想想这些客单价区间能够覆盖的人群有多少，你就能知道为什么麦当劳总是有人了。因为不管对任何人来说，麦当劳都是一个吃得起的地方。

给予选择，可能更加重要

提高客单价是每一个店铺都在关注的问题，但是我们往往忽视了客群：越高的客单价，会限制住越多的人。如何构建菜单，让菜单能够满足所有收入群体，是一个值得讨论的问题。  

麦当劳的做法不是特例，在肯德基，你可以花 100 元左右买上一桶组合产品，也可以花 30 元左右吃上一个汉堡套餐。实际上，产品是没有变的，肯德基只是通过组合的方式，让有不同消费模式与目标的顾客有了不同的选择而已。

很多品牌做奶茶的逻辑也是一样的，因为奶茶发展到现在已经占领了消费者的心智。惯性消费者看到奶茶的选项，心理就会有尝试的欲望。但它不会影响对价格敏感的消费者的选择，略过奶茶该点什么还点什么。

有的时候，我们会因为成本、销量等原因砍掉某些商品，但需要拉高客单价这个原因，不应该成为砍掉低价商品的理由。因为对价格敏感的群体，是基数更大的消费群体。

阿里就非常明白这个道理。在盒马生鲜，来一只大龙虾，再来点现炒的海鲜，客单价可以达到 300-500。而如果只点上一份套餐，来一瓶饮料，客单价又只有 20-40 块。这样的模式让客单价能够最大面积地覆盖所有人，而这也保证了盒马生鲜的生命力。

▲关键是：给出让消费者选择的权利

其实，只要保持利润率与翻台率，无论是什么样的客单价，都能够保证盈利。就算是奢侈品，也会出几百块的小物件。在培养品牌忠诚度的时候，也能因为大基数的购买带来不错的利润。高低客单价混次发展，甚至可能会带来更长的盈利期。

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