刘碧爽：从亏本1000万到100家烤梨门店 寻找1

你好，我是刘碧爽，一个把梨打造成文化品牌的创业者，并实现了全国连锁的标准化运营。

如果你在某个城市的大街上，看到“膳梨堂”的门店，那就是我创立的梨饮品文化品牌。

全国100家门店的膳梨堂，你去过了吗?

2017年，我创立膳梨堂连锁品牌，到目前为止，5年时间，膳梨堂已覆盖全国20个地区，100多家门店，并入驻海外市场。

我从人民大学的法律硕士，到地产开发，再到进军餐饮行业，从冰淇淋店到膳梨堂连锁品牌，这个角色的转变，花了很长时间去适应。

今天你看到的所有的成绩，背后都是无数的泪水、艰难和曲折。

过去的三年，受疫情影响，整个餐饮业迎来了最艰难的时刻，而我的人生，也一度陷入了低谷。门店关门、招商停滞、合伙人解散、父母病重，我严重失眠……

我是如何走出来，一路坚持到现在，把一个濒死的单品品牌做到风生水起的呢？

我总结了一些核心的经验干货，希望能为更多的餐饮从业者，提供一些宝贵的借鉴。也希望在未来，能够一起共创共赢。

这也是我首次公开分享我创业的全部历程，希望你看完后能得到一些启发。

我出生在东北，是个地道的东北姑娘。

从小爱好广泛，爱“折腾”爱动，学习书法绘画，屡次获得了全国书画大赛奖项。学习武术、练长跑、踢足球，还是女子足球队的队长。

学生时期成绩还算不错，一口气读到中国人民大学经济法硕士。1996 年毕业后，我进入了一家500强外资企业担任高管，后来又创业从事国内及海外房地产的开发，北京、新疆、河北、香港地区、外蒙古等地都有项目开发。

那段时间，其实日子过得挺舒服的，人生处于高光时刻，开发的海外地产项目，也是当地第一楼盘项目。然而一次三个朋友的聚会，让我的人生发生了转折，有了后来在餐饮行业摸爬滚打的日子。

那是 2013 年，我们三个要好的朋友在一起聚会，其中一个特别爱吃冰淇淋，一个是设计师，喜欢米兰设计风，一个刚回国时间空余，三人一拍即合决定开冰淇淋店。

没有什么规划，三个人以为只要投钱就行了。店开在北京，因为我又长期定居北京，自然而然地管理工作就落在了我的肩上。

做惯了地产高管的我，与餐饮的烟火气格格不入。

餐饮接地气，人情味浓，餐饮人说话简单直白，做事直截了当，和我都不挨着。我满脑子概念逻辑、法言法语、优雅礼貌却离人很远，我过了很久才勉强适应。

后来去门店也没那么多讲究了，没座就站着，累了就蹲着。看到忙了，我撸起袖子就上，干慢了还挨说，外卖小哥们挤在柜台前调侃你，“老板娘吧?你这手速可不行啊”。

一开始，我还延续着资金密集型行业的作风，一出手就整集装箱从意大利进口高端冰淇淋粉和果酱、几十台冰淇淋机，一台十几万。

记得有一种果酱叫“金箔”，装饰冰淇淋的，能吃，是真金箔，和我的风格一样，很浮夸。

第一家店开在星巴克对面，设计师合伙人使劲发挥，重金打造。星巴克在那头，我们在这头：星巴克墨绿色，我们芭比粉;星巴克没空座，我们没客人。

撑了一年，关了。换地儿，再开，再关，开关开关几下，钱也霍霍的差不多了，意料之中的，最后以失败告终。

人生没有白走的路，每一步都算数。

冰淇淋店虽然失败了，但收获了开门店的宝贵经验，知道了下次该如何避坑。

关门大吉后，散伙饭也吃了，却意外得到了紫砂烤梨的古方。这个古方已经有 1000 年的历史，唐肃宗时期就是宫中的上品。

用一个整梨，削皮去核，搭配银耳、枸杞、大枣等多种天然营养健康的辅料，经过多道古法工艺，文火慢炖、紫砂焙烤。既可以吃梨、又可以喝梨汤。这个工艺距今已有1000多年的历史，是我们中华饮食文化智慧的缩影。

得到这个古方的时候，我当时既惊喜又忐忑。惊喜的是当时在烤梨这个赛道上，市场空白;忐忑的是要不要抓住这次机遇，发起二次创业“进攻”，因为刚经历了上一次创业的失败，心里没有底。

但经过深入的市场调研后，我们发现，现代人对健康越来越关注，尤其是饮食健康方面，在追求吃得美味的同时，还要吃得健康。

而天然水果梨，自带健康属性。润喉养肺、止咳平喘、生津利消化、养颜好气色，这些功效都是大众熟知的，无需市场教育。更重要的是，中国是全世界梨产量最大、品种最多的国家。2022年梨的产量是1887万吨，人均14公斤。供应链的稳定和产品线的丰富是餐饮连锁化的优质基因。膳梨堂在梨这个品类上做品牌，有成为万店品牌的潜质。

面对这样的机遇，我们必须放手一搏。

有了“前车之鉴”，这一次我们学乖了。先找专业团队做产品深化、战略规划、品牌定位、形象设计，开始做“膳梨堂”这个品牌。

2018年在北京市朝阳区合生汇开出了第一家店，没想到第一家店就一炮而红，不到20m2的店，一天就能卖1万多，是普通饮品店的几倍。

单日流水过万

但是很快，新的问题又来了。火爆的同时，员工的抱怨也越来越多，离职率直线飙升。

原因是她们每天要手工做600多份梨，洗、削皮、去核、配料、煮、烤，劳动强度太大，手都泡皱了，再加上后厨的热气像桑拿房……

那么如何解决这个问题，又成了我的难题。

按照连锁餐饮的思路，就是要在工厂把这些事都提前完成，做标准化半成品。

想过用半成品梨罐头，可是没有先例，需要用整梨，不能有破损、无味、无添加。此外，软硬度、酸碱度、糖度、色度、粘稠度等都有特殊要求。而梨罐头是碎块梨，酸口，所以根本行不通。

于是，我带着研发人员，奔走在各大农科院、实验室和工厂车间，明确产品方向-->实验室摸索产品工艺路线-->放大到中试-->确定工艺分级和各种参数-->开发无菌设备-->建设加工车间。

功夫不负有心人。

历时6个月，终于将技术和工艺完美结合，做出了第一批烤梨梨坯。原来一个店员一天做200个烤梨，现在一个小时轻松搞定。

同时，针对产品的口感、颜值、健康指数方面，我们认真打磨，力求能够真正好吃健康。为此我们专门调研了一部分客户，发现了三个问题：太甜、餐具不美观、产品太单一，针对这几个问题，我们的解决方案分别是：降糖度、换包装、增品种。

太甜。烤梨中的老黄冰糖，我们是严格按照古方剂量放的。但是注重健康的现代人对吃糖非常介意，所以要把糖度降下来。于是，我们反复测定糖度，后来确定在7度。门店配备专业测糖仪，出餐时必须测。

餐具不够美观。紫砂罐本身就有点老气，反复烤后黑糊糊的，的确不美观。于是，我们又到处找餐具，最后找到景德镇手作细陶碗，紫砂罐只用来烤，烤好后盛在细陶碗里给客户享用。

产品太单一。于是我们研发了多种口味烤梨，还开发了新的产品系列。 目前共有10大系列，100多种产品。

果然，改良后的紫砂烤梨荣获了亚洲单品创意菜大奖。中央电视台、北京卫视、《中国烹饪》、《东方美食》纷纷报道，门店生意火爆。

在供应链上，从安徽砀山、河北赵县的梨基地，到半成品梨和梨汤的加工厂，到全国配送的仓储物流网络，全部打通。

解决了这些问题，也意味着膳梨堂生产标准化的建立，从此进入快速发展期，一口气开了40多家店。

我也认定，创业成功的关键要素，就是在标准化上做深耕，只有标准化可复制，才能走得更长远。

一切看似都很美好，高速运转，快速复制，加盟合作越来越多。

我们预计接下来的三年膳梨堂将会迎来大爆发，于是在 2019 年的下半年开始全面布局升级，门店装饰、产品升级、品牌升级、供应链梳理、高端人才引进、系统搭建。总部和杭州分公司的豪华办公室，高端江景套房宿舍，大手笔投资。

然而，天有不测风云。

没有迎来膳梨堂的大爆发，却遭遇了疫情的大爆发。

很快门店关门、招商停滞、供应商催款，加盟商退钱，房东锁门限令搬家，核心员工另起炉灶，没有收入，只有支出。我的父母又相继重病，生活一团糟。

那时我天天失眠，一开始睡觉前喝点酒，还勉强睡个囫囵觉。啤酒不行换红酒，红酒不行换白酒，酒量越练越好，后来喝酒也睡不着了，一下子胖到了150斤。

合伙人们喝了顿散伙酒，我深刻检讨了在自己管理上的错误、预判上的失误，但是真的不甘心……

我想天灾人祸我们无法力挽狂澜，但一定有办法开源节流多活几天，也帮助那些和我们一起走过来的加盟店多活几天。

大家抱头痛哭，还是想再坚持坚持，疫情总有过去的一天。

于是接下来，我们重整旗鼓，齐心协力迎接危难时刻。把工作的每个细节做好，降本增效，从指缝里扣钱，在夹缝里生存。

我们加大梨文化梨功效的宣传，开展了给抗疫人员送梨汤的公益活动，给加盟店做外卖代运营和流量赋能，减免费用，提供房租减免申请等法律文件和谈判策略。

疫情三年，800万家餐饮企业倒闭了，超出过去10年的总和。但膳梨堂活下来了，还新开了几十家门店。

而我们之所以能够在疫情中坚持下来，也是因为，我一直坚持把根基打牢，以万店标准要求自己。

5年前的餐饮品牌，今天已经看不到几个了。但膳梨堂，5年开出了 100 家，成为了行业内梨产品赛道的标杆。

5年来，膳梨堂一直在做的，就是打磨产品，打磨店型。花费了很多的资金和精力，用于品牌升级、团队打造、数字化管理体系的搭建、梨基地的建设等等。

我们一直认为，开多少家门店，从来不是一个简单的数字，而是它背后承载着多少信任和心血。没有一个人的钱是可以随随便便拿来试错的，也不会让合作伙伴来当“小白鼠”，所有的经营模式全都是我们自己跑出来的，因为对每一位合作伙伴负责，所以要让每一家店都能够健康地运营和发展。

最近，我受邀参加大型创投类综艺节目《创业中国人》，知名媒体评论人申晨老师说，全国现在 3000 多万小摊，在选品里面，76%是油炸类、烧烤、油煎类产品，对于清热、解火、润肺润喉的饮料是身体天然的需求，只有梨是不需要再教育的，是目前市场上非常看到的极致单品。

节目上的几位投资人也非常看好膳梨堂，龙翌资本周宏光老师表示，膳梨堂是“美善产品、良知企业”，具备社会价值，给很多人提供了就业、创业机会，又是人人都能买得起的产品，具有人文关怀精神，一定能够在行业中持续走下去。

比如大学生创业者，97年的赵小姐，在众多的选择中一眼就看到了膳梨堂，只投入2万多就开启了梨饮品车地摊经济，只用了一个月直接回本，很快又投了第二辆，如今已经在筹备第五辆流动售卖车。

她认为，膳梨堂一是有好的产品，二是投入成本低，三是灵活性强，既可以选择固定售卖，也可以流动售卖。

目前她每天出摊时间基本只需五到六小时，就可以达成很好的销售目标，而她的月收入也达到了近30万，远超同龄人。

疫情过后，很多人没有太多资金创业，但是都急需赚钱，我们就是希望能够提供这样的创业机会，让大家低成本创业，直接复制成熟的运营模式，少走弯路，开店就能赚钱。

我也希望和更多人一起，把我们的中国的饮食文化、东方文化发扬光大。

我始终相信，民族的就是世界的。

因此，我们也在积极布局全球化战略，打造全球梨饮食文化第一品牌。

2021年，在乌兰巴托开了走出国门第一店，迈出了全球化发展的第一步。获得了央视再次报道，并入选民族品牌国庆献礼，在北京地铁1号线长安街巡展。2022年，又在美国开店，全球化进程再进一步。

2023年下半年，餐饮行业的新机会在哪里？

首选，餐厅连锁进入高速发展期

随着疫情好转，消费市场和餐饮行业逐步复苏，特别是餐饮行业，复苏迹象明显。

国家统计局数据显示，2023年1—2月餐饮收入为8429.4亿元，同比增长9.2%;限额以上单位餐饮收入2002亿元，同比增长10.2%，呈现较强的复苏势头。

2023下半年，餐饮连锁化行业进入到了一个高速发展阶段。

其次，市场空间巨大

国内饮品市场规模约 3000亿元，其中现制饮品市场规模约1300亿元，现制饮品是被众多品牌看好的第二条营收曲线，而目前市场上，真正做得好的品牌寥寥无几。

而随着人们对健康也更加关注，因此，梨饮品有着巨大的市场空间。

第三 ，低成本轻创业

今天的餐饮竞争，已经不单单是品类和产品的竞争，而是综合维度的全面较量。

你需要有足够的资金、需要做品牌、需要流量、需要团队……

而对于刚刚经历过疫情的普通老百姓，并没有那么多的资金去支撑这一切。如果没有优质的平台、成熟的模式和优秀的领路人，为你提供各种资源、资金、技术、品牌、供应链、支持体系，其实是很难长期发展下去的。

要么关门、要么垂死挣扎，要么干几年却挣不到什么钱。

但如果你能直接复制完善的经营模式，依托成熟品牌的影响力，必然事半功倍。

膳梨堂单品成就了一个品牌，全国100多家门店以及海外市场的拓展，已经验证了这套模式的成功。

稳健的供应链优势，精准的市场判断，成熟的标准化体系，直接为你复制。更重要的是，提供从营建到门店管理一站式服务……

从门店装设计、技术培训、上门带店、督导巡店、菜品更新、运营支持、管理系统等全面赋能，让你低成本创业，轻松上手，快速回本……

比如王先生，主要想考察饮品类的餐饮项目，但一直没有找到合适的。要不就是加盟费太高，开店投资大，要不就是和自己的开店理念冲突。偶然一次看到膳梨堂的宣传视频，觉得这个项目正是自己想做的。

起初他只是想开一家加盟店，没想到店开了以后生意很好，后来成为了我们云南的代理商。

还有北京朝阳区总代理焦博士，她说：“如果只开一家门店，那我是把这件事当成一个小生意，我是想靠它赚钱;但是我选择成为代理并且再开门店，是因为我把这件事当成一份事业，我是想靠它改变我下半生的命运。都说知识改变命运，其实真正改变命运的我认为往往是你理性的决策+感性的坚韧。“

很多像焦总一样的高知人群，不缺认知和判断力，甚至很精通算账，尤其是当你到了一定年龄，有了投资理念的时候，成为一个投资者、一个创业者，给你带来的人生成就感远高于打工者身份。

她曾经给自己算过三笔账：

第一笔账，找到拿到结果的确定性。选择膳梨堂，是因为投入是在可支配的流动资金范围内，回本周期高于同类型品牌，风险可控，所以毫不犹豫选择膳梨堂。

第二笔账，时机。如果此刻的膳梨堂是一个站在金字塔尖上的企业，那对于而言遥不可及，现在它正处于飞机起飞前的滑翔，如果在这个时候上车，是我们最好的时机。错过了这个时机，等你想投资的时候，要不就是投入成本超出自己承受范围，要不就是没有先发优势，成为品牌方的附属品。

只有和品牌方一起患过难共过事才叫战友，战友才有资格在未来天空自由翱翔时共享这份自由。

第三笔账，买一个未来的保障。所谓中年危机不是中年才有的，而是所有人都应该在所处环境下居安思危。疫情过后很多行业面临被裁员被降薪，动辄就大厂外企大变天，你原来光鲜的外表下，可能顷刻间就烟消云散。

当危机来临的时候如果我们被动等待，才是真的遇到了危机，但是膳梨堂这种低成本投入是给我们面对危机的一个保障。没有危机的时候它是投资，危机来临的时候它是你生存的底气。

没有人不渴望成就感，而成就感的体现就是干成了一件事，这与你的学历高低无关，与你的家世背景无关。这是一份既能赚到你理应挣得的钱，又能拥有一个实体创业者的身份，没有什么比此生自己当老板有个自己的生意更加的潇洒!

”我现在很潇洒的跟你分享着我的心得，就是因为我感受到了左手数着钱，右手长着脸的快感，现在我老公全力支持我，我父母和孩子为我感到骄傲，这份成就感让我成为了自己人生的大女主，如果你也想成为你自己人生的大女主，那就考虑一下即刻了解这个低成本、小团队、高利润的梨妹妹轻创业项目吧!“

还有很多这样的故事，因为选择了膳梨堂，找到了一份有保障的事业，从此人手开挂，一边潇洒生活，一遍轻松赚钱!

我们也非常愿意，去成就更多人。我坚信利他才能利己，工作就是修行，勤而有恒，事无不成。

只有为更多的餐饮创业者服务，才能发挥我们的最大价值，也才能够集合更多力量把我们的民族品牌推向全球。

膳梨堂已成为餐饮连锁细分赛道梨饮品的头部品牌，模式非常成熟，加盟膳梨堂你将得到以下好处：

一、低

投入成本可控，加盟费仅需2W，服务费0.8W，小车整车输出2.38W，门店一线城市投资预算大约25W，二三线城市15W，比同类饮品甜品店下降了70%。

饮品甜品店回本周期快，也不需要大量资金积压，小车通常30天回本，门店平均3-6个月。

二、一站式全托管开店模式

加盟后非常省心，从选址、店面设计、装修洽谈、店员招聘总部一站式服务，你只需要按期参加总部培训，配合完成每个环节，就能美美地开店了。

三、不可抗性风险低

产品高标准半预制， 不涉及食品安全问题，不怕供应链断影响生意。

四、可复制的高成功率创业模式

5年沉淀下来的加盟经验，成功率高于同行2倍，可直接复制，全套验证成功的门店拓客方式，闭店率常年低于20%。如果遭遇商场租金涨价等不可抗力，总部可免费提供二次选址。

五、舒适干净高颜值的环境

整个制作环节没有油烟，半成品直接加工后出售，劳动成本和时间可控，适合爱美的女性加入，甜品本身颜值也高，让你在每天工作的时候心情也是美美哒。

六、社会身份的转变

可以从打工人变成小老板，雇人来做，甚至成为代理增加被动收入，实现人生下半场的转型和财富升级。

再加上市场大环境的利好，新冠肺炎、大气污染的重压下，人们更加关注健康，特别是肺部的健康，梨有润肺止咳清喉等功效，消费需求巨大。

梨属于国际性大宗水果，我国梨产量全球居高，原料均优选自原产地，绿色环保可溯源。

而我们又是慢炖烤梨、梨饮、梨点的品类创制者和赛道先行者，率先占领了;汇聚国内专业梨品研发团队，研发聚焦深挖优势，深度开发前瞻国际化梨品。

依托标准化模式，出品快、毛利高，易复制，具有堂食+外带+外卖+包装食品的模式，多收入渠道。

原创“民国风、文创风、健康轻甜美梨”的视觉，深得用户喜爱，易于品牌传播。

拥有新三板上市企业运营团队，国际化连锁麦肯体系赋能，让你直接落地，少走弯路。

简单来说，就是让你以极低的成本，开一家全球品牌连锁餐饮店，一键复制成熟的运营模式，快速回本，快速赚钱，创业即创富。

如果你看懂这个机会，一定会理解，为什么现在是加盟的最佳时机。

谁抢占先机，谁就会更早分到这杯羹，获得市场红利。

那么哪些人适合加盟呢?如果你是以下4类人群，一定不能错过这个机会。

1. 即将进入餐饮行业的年轻创业者、准跨界者;

2. 想做餐饮品牌，但面临卡点、瓶颈;

3. 想转型的餐饮从业人士;

4. 自己有餐饮品牌，但你仍想寻找新机遇……

为了帮助每一个店夯实基础，打好基本功，