考察意向特许项目

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投资者一旦决定将你的人力和物力投入到购买特许经营权中去，那么在决定购买某一种特许经营权前，从该体系现有的加盟商及特许总部那里能更直接有效的了解到该特许体系的相关信息。

一、和特许商的初次接触

除了特许经营展会外，和特许商的第一次接触通常是通过电话进行的。一般来说，第一次谈话是投资人对特许商某些宣传活动的反应。投资人的初次接触主要还是应着眼于了解特许商的各类信息。

与特许商初次谈话后，投资人应要求特许商寄一套书面的资料（特许加盟宣传手册）以了解该品牌、经营和加盟店的基本情况，从而加以分析选择。

二、访问该特许经营体系的加盟商

根据特许商提供的加盟店信息，以及来自互联网的信息，选择一些现有的加盟商进行调查访问，能对该特许商有不同角度的了解，以下问题可作为调查访问参考：

1.你是什么时候加盟这个特许品牌的？加盟店的经营状况如何，初期、稳定期、波动期？

2.你为什么要选择这个特许品牌？你加盟前期望从该特许经营体系中得到什么？加盟后实际得到了那些，那些没有得到，为什么？现在如果有机会重新选择，你会如何选择。

3.你有什么样的背景或从商的经历？

4.你经营过程中遇到过什么样的问题？特许商帮助你解决了吗？

5.你在经营中最不满意的是什么？你与特许商之间的合作或关系怎样？

6.你对特许商给予你的培训、督导和其他支持服务满意吗？存在什么问题吗？

7.你能给我的大致建议是什么？

8.加盟前特许商为你估算的投资回收期是？开业后的实际情况又如何。

三、正式加盟洽谈

如果到此为止你仍对该品牌的特许体系感到满意，那么就应该着手访问该特许商的总部，以获取并验证更多的信息，用于投资决策。

1.经营模式的确证。

1)如果一个特许经营体系存在时间不长，那其两三年内迅速发展壮大的可能性也相对较小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：

该体系是否己被顾客认可？拥有多少加盟商？开展特许经营加盟业务已有多少年？

2)特许商应事先将其经营模式的可行的报告提供给投资人。因此，加盟商在特许商提供经营模式的可行性时，要尽量提出疑问。

样板店经营的效果如何？成果的取得基于何种条件？

很显然，如果样板店的经营业绩不佳，特许商就不能以此作为招募加盟商的资本了。

2.经济方面：与经营情况相符的初期投资的金额。

投资人加盟后常常会出现期初投资预算的金额与实际支出的金额不符的情况，所以加盟商需索要投资项目的实际支出，看看是否还有其他的必要费用没有计算在内。

尽管特许商可以在加盟店开业之前按照经营场所、位置、区域的情况提供预计的经营数据，但在一般情况下并非就是经营的结果，除非情况十分特殊，预计的数据通常会超过该特许经营体系中经营业绩最好的加盟店。

因此，投资人要研究一下哪些数据是经营最合理的，甚至有时可以保守地来分析。

3.法律和管理方面

特许商是商标的所有者还是受让者，如果是受让者，是否有将商标出让给第三方的权利？商标是否己经注册？

特许商向加盟商出让商标和识别标志的使用权。只有在商标属于特许商所有，能出示相关证明的情况下，商标才能被授权加盟商使用的。

特许商是否已完成了有关特许商的备案手续？到商务主管部门政府网站查询。

4.与加盟店发展过程和现状相关的方面

1)在中国境内现有的加盟商的数量、分布地域以、经营状况评估以及联系方式？

对潜在加盟商来说，向现有的加盟商询问是一个最有效也是最直接的方法。当特许经营网络中加盟商占据绝大多数时，他们的经验是潜在加盟商的一个判别标准。

特许商有义务向处在加盟过程的潜在加盟商提供现有加盟商的资料。

特许商不应该刻意隐瞒也不需要刻意强调那些“正要离开特许经营体系”的加盟商的情况。如果特许商认为加盟商对特许经营体系的实际情况还没有真正的认识，那么他可以将这些情况事先告知加盟商，让他知道具体的情况。总之，要排除特例，而评定普遍的情况，这样才能获得最好的分析。

2)特许经营加盟店的数量以何种速度在增长？是否增长过快？

从加盟商的数量和特许商在该行业发展时间的关系中，我们可以得出另一个十分有意义的结果，即：特许经营网络是如何增长的。

快速度的增长通常是个很好的迹象，因为特许经营网络的优势比以往更令人信服，规模经济的效应会更大。但这并非是绝对的。

特许经营网络的增长速度和特许商的结构有关，更是和加盟商的忠诚度有关。许多遭受失败的特许经营网络，尽管净增长速度非常快，但结果却因为对加盟商和经营场所的选择不严格而导致失败。

增长速度较快，并保持持续发展，是特许经营网络长期稳定的保证。

3)有多少加盟商离开特许经营网络？原因分别是什么？

加盟商的流失是特许商最感到担忧的事，通常又必须要向潜在加盟商加以解释，而潜在加盟商最关心的则是导致加盟商离开特许经营网络的普遍原因。

5.特许商的公司结构。支持加盟商的特许经营公司组织结构是怎样的？

特许商的支持人员结构必须与特许经营体系扩张的程度相符。

在中国，特许商的结构往往过于简单化，在多数情况下，支持人员往往是直营店经营模式的发起人和实验者。这在一个特许品牌发展的初期是司空见惯的，但是如果后期没有相关专业人员，整个特许经营体系就会面临危险。

6.特许商的财务状况如何？

1)需要了解特许商的最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要，为避免特许商潜在的财务危机造成今后整个特许体系问题的发生。

特别是在特许商另辟一个专门的公司从事特许经营，或这个特许经营网络还比较年轻时，就更需要索要特许商的相关资料和原始数据。

特许商是否有未付款项的记录？

特许商与第三方尤其是与供货商的未付款项情况应引起投资人的警觉。加盟商还需斟酌如果这样的情况发生在特许经营体系中可能会产生的后果。

特许商是否拥有专业财务公司所做的财务计划？

2)特许商的财务计划对于潜在加盟商来说有以下两点重要意义：

潜在加盟商应选择财务计划较具体，具有吸引力的特许商。

如果有银行确认该公司的财务计划并和特许商就贷款签定协议，那么也就间接证明了该企业无论从性质和条件上都是值得依赖的。

7.特许商的人员对于特许经营网络有多少认识？

特许商的人员对特许经营网络认识不足是非常令人担忧的事，他们往往会提出超出惯例之外的不合理要求甚至是不合法的要求。

8.经营运作方面。

1)特许商在该特许经营网络是否有经营经验？

如果想要获得一个真正的可以减少失败风险的专业技能，那么这个问题就是至关重要的。同时，还该特许经营网络是否刚起步也是需要考虑的要点之一。

2)特许商是否是原料或货物的唯一提供商？

如果是，对整个特许经营网络以及其发展趋势来说，他是否有足够的供货能力？如果是产品的特许经营，那么事先确认供货能力是最关键的，当加盟商数量较少时，其影响较小，而当特许经营网络的销售能力达到最大时，供货情况就必须加以关注。

3)如果特许商是唯一的供货商，而其供货能力又是有限的，那就必须了解他采取何种措施来解决此问题。是否有其他的供货商？如果有，是否是指定的供货商？

较多的供货渠道通常可以保证今后的供货能力，但如果这些供货商是指定的，并且他们的供货能力也是有限的，那么加盟商就必须特别加以关注。

4)如果产品的质量没有特殊要求，或该产品并非特许商的专利产品，那么一般加盟商可以从特许经营体系外其他的供货商处进行采购，但必须要同特许商规定的质量特性一样。

9.系统的特许经营操作手册

特许商是否有必要的相关手册，来向加盟商传授专有技术并保持特许经营体系的统一性？

其中最重要的部分是特许经营操作手册，这本手册中包含了加盟商得以开展符合体系经营的一些基本规定。

如果特许商不能提供这些文本，就说明其不具备相关经验或该特许经营体系没有专业性和严肃。

通常，投资人需要浏览一下该手册，但不能复印或是带走，因为手册的内容是特许商的商业秘密，是在特许经营合同签定以后才由特许商交给加盟商的，并且是专供体系内部使用的。

10.《商业特许经营管理条例》规定：特许人应当在订立特许经营合同之日前至少30日，以书面形式向被特许人提供提供以下信息，提供特许经营合同文本：

特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；

特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；

特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；

向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；

为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；

对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；

特许经营网点投资预算；

在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；

最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；

最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；

特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；

国务院商务主管部门规定的其他信息。

四、评估特许商是否真正具备开展特许经营的条件

1.确定特许商的是否具备开展特许经营的条件是保护自身权益的基础，因此，一定要审查特许商的是否具备条件。《商业特许经营管理条例》第一章和第二章对从事特许经营应具备的条件有明确的规定：

是拥有有权许可他人使用的注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业；

拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。

拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。

特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。

2.解释说明

“专有技术”：有些技术虽然没有专利权，但却是特许商的经验积累和实践总结，这些知识通常被称为专有技术。只有同时具备“秘密的、核心的、可识别的”这三个条件才能被称为专有技术。比如

“经营模式”，现在特许商吸引投资人不再只靠产品或服务，还必须有完整的、被认可的、预计可盈利的经营模式。加盟商获得成功的经营模式才能在最有利的条件下开展经营。何谓“成熟的经营模式”，没有定论。但是，经营模式是否成熟，还是可以从若干方面进行考评的。例如：是否拥有完备的经营管理制度和特许经营操作册等等。

“直营店”是特许经营成功复制的蓝本。直营店的数量、经营时间和经营业绩十分关键，两家以上成功的直营店能表明经营模式的可复制性，1年以上的经营时间是验证其经营模式是否可行的必要时间。通常，直营店在特许体系中的作用主要体现在三个方面：

验证授权给加盟商的专有技术、经营模式等是否可行；

新加盟商的培训中心；

新产品、新服务及其它经营资源的实验室。

特许商具备持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力，主要表现在特许商制度建立、人才配备、产品配送、培训、督导等方面。

五、最终决定

假定你现在还有三个令你满意的特许项目供你选择。你已经得到了使你仍对他们感兴趣的足够信息；你已经对每一特许经营项目的大量加盟者进行了访问或调查；你已经去过了这些公司总部；你已经做了充分的经营财务分析；你已经仔细审查了加盟的所有合同和协议。现在该是作决定的时候了。

在进一步分析这些可供选择的加盟机会之前，必须保证它们还能符合以下的一般标准：

这一企业的基本理念和企业文化吸引你；

你有经营这类企业的经验，或者相信特许商会对你进行培训使你能较快具备相关知识技能；

特许商有被证明了的令人满意的经营记录；

你喜欢特许商的员工，特别是以后会经常和你打交道的人；

你的经济能力允许你经营该项特许业务；

这个项目能够给你和你的家庭带来足够的收入；

经营这类企业看起来是令人愉快的；

你已做了全面的经营分析。

对这些方面要做到深思熟虑，以保证自己没有被误导。现在，想象一下你是这三家企业中任何一家的加盟者，其中是否有一个使你感觉最好的呢？将它们分别评为第一、二、三名。