王晓民系列讲座（7）：如何进行谈判

特许加盟与自主创业有什么不同？孰优孰劣？投资中会遇到哪些问题……在中国特许加盟展的投资训练营上，盟享加（www.mxj.com.cn）特邀请北京开放大学特许经营研究中心主任王晓民，为投资者一一解答。

谈判的要点与策略

谈判这个问题，我这里介绍的是一个专家贾斯蒂斯建议的谈判框架：

·特许经营费的金额和付款方式，如是否可以减免或分期支付，以及特许人能否提供起步阶段的融资服务；

·特许权使用费、广告费等款项的比例、计算方法与豁免条件；

·其他费用的征收与免除；

·特许人收购或转租网点店铺的权利，受许人在选址和店铺方面的权利；

·合同期限的长短以及到期续约的条件、费用；

·是否可以放宽对受许人在设备、原材料方面采购的限制；

·是否可以放宽受许人在产品和服务种类方面的限制；

·区域保护（保护区）的范围、条件以及体系内竞争的相关条款，即是否授予受许人在特定区域内的排他性权利。

·包括合同期内以及合同到期终止之后的一段时间里的竞业禁止条款；

·网点转让、回购条款，以及受许人优先购买临近区域新网点授权的权利；

·违约补救和制裁缓冲条款，特别是对终止授权的补救与缓冲；

·受许人必须直接管理网店的限制性条款；

·网点的法律形式，比如是否可以以个体户或个人独资企业运营网点，还是必须注册有限责任公司；

·培训的内容、时间和费用；

·特许人提供的运营支持与服务的内容和费用；

·店铺及设备、设施的更新；

·业绩指标及绩效奖惩条款。

通常投资人拿到的是格式合同，没法谈，只能要么签，要么不签，这种情况下怎么办？还能不能谈？其实要看你和总部沟通的情况。

或者说，即使是格式合同，里面每一个空怎么填，分寸都要注意把握。

重点：授权方式与范围

加盟有几种模式：

直接授权——新建网点；

转让——收购网点；

转型——改造网点。

授权范围有：

单店授权——仅能在指定区域开设单店

区域（多店）授权——在指定区域可以开设多家店面，但不能授权别人开店

次级特许授权——有条件地允许区域内再授权

特许经营合同要素

归纳一下特许经营合同里的要素，我这里引用的是管理条例里的规定，也就是说按中国现行法律，一份法律上有效的特许经营合同，必须要包括足够的这些项目。

一旦你和总部打官司，法院判断合同是否有效，就是看是否有足够的这些项目。

结语

特许加盟既不是天堂，也不是地狱，而是一笔长久的交易。有多长呢？合同期有多长，就有多长。美国的加盟合同，平均合同期是9.7年，通常是十年或十五年，少数是8年。而且80%以上的合同有续约期，续约期平均也有8年多，法律规定，中国的合同期最少的3年。也就是说，这是一场至少为期3年的交易。所以要做好打持久战的准备。

更多特许经营知识，请关注视频“解读特许加盟 寻找优秀品牌”（http://www.mxj.com.cn/miniclass/51.html）。盟享加（www.mxj.com.cn），您信赖的加盟管家。