正确理解与特许商的关系

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关于特许商和加盟商之间的关系，曾经有过各种比喻：朋友、婚姻、伙伴、上下级、剥削与被剥削、附属、兄弟、父子、情人、没什么关系……。实质上，特许商与加盟商是在通过特许经营来实现各自的目标、目的和梦想，因此正确的特许商与加盟商的关系应该是，建立在相互间的利益基础上、唇齿相依的合作伙伴关系——即“利益伙伴”。

一、特许经营是一个动态的过程

通常特许商和加盟商之间的关系变化通常将经历六个阶段：

1.GLEE—快乐阶段

2.FEE—交费阶段

3.ME—自我阶段

4.FREE—自由阶段

5.SEE—明白阶段

6.WE—我们阶段

随着这六个阶段的演进，加盟商对特许商的满意度与合作意识是呈曲线变化的，这是一个投资人抛去幻想的曲线旅程。

二、“E因素”模型

对特许经营有广泛研究的澳大利亚心理学家Gregory Nathan提出的“E因素”模型，很贴切的展现了几乎每个加盟商都会经历的心理变化历程。

喜（快乐阶段）：加盟商的想法可能是，我对这个关系很满意。特许商显然很在意我的成功而且遵守诺言。我对自己开始一个新的经营很激动，对未来充满希望。

利（交费阶段）：我很赚钱，但油水被特许经营费用抽得所剩无几。

己（自我阶段）：是的，我成功了。但这是我自己努力的成果。即使没有特许商，我也会同样成功。

异（自由阶段）：我真不喜欢特许商对我的经营方法所做的限制。对特许商的不断干涉，我感到厌烦。我希望能够做自己的事情，表达自己的想法。

理（明白阶段）：我想我明白了遵守统一的特许系统的重要性。我承认特许商的支持服务很有价值。我知道如果我们各行其是，就会失去标准，使我们都失去竞争力。

齐（我们阶段）：我们应共同努力，建立良好关系。在某些领域我需要特许商的协助，但我也有一些想法希望特许商能考虑。