预测加盟店利润

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对于一个特许体系而言，体系的是否赢利其实就是其一家加盟店能否赢利的问题，加盟店的赢利状况决定了体系的赢利状况。不管是一家独立的加盟店，还是一个由众多加盟店组成的特许网络，加盟店的赢利问题都是被特许人追求和必须解决的首要与根本问题之一。加盟店为了发展壮大和繁荣昌盛，必须要为自己创造良性的马太循环，而加盟店的赢利管理就成为其经营管理的核心问题。

（一）加盟店赢利的基本公式

加盟店赢利最简单的一个公式就是“单店利润=收入-成本支出”，可以用下式来表示：

利润（P）=收入（I）-支出（E）

一定时期的加盟店赢利等于该段时期的营业收入减去营运成本支出。由此可以看出，影响加盟店利润的因素有两个，一个是营业收入，一个是成本支出。加盟店营业收入越高，运营成本越低，利润越高。提升加盟店利润的基本思路和方法就是考虑如何提升营业收入，降低营运成本和费用，也就是人们常说的开源节流。

（二）加盟店收入的构成

一般认为，收入是指某一个体，包括个人或者企业在销售商品、提供劳务及转让资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入，通常包括商品或劳务的销售收入、利息收入、使用费收入、股利收入等。加盟店收入主要由三个最基本的部分组成：

1.营业收入

包括两个部分，主营业务收入，比如销售主要商品或提供主要服务的收入；其他业务收入：比如便利店的代缴费、售卡、售门票、代为报名、代为订购、送货上门、旅游服务等。

主营业务收入是加盟店赢利的主要来源，在成本费用相对固定或相对可控的情况下，营业收入的高低与利润大小直接相关。因此，提高营业收入也是单店提升赢利关注的重点。加盟店营业收入也有一个简单的公式，那就是“加盟店营业收入=客单价´购买人数”。客单价是指一定时期内，加盟店的每一个顾客平均购买商品（或服务）的金额，也即是平均交易金额，购买人数是指一定时期内来店购物或消费的顾客的数量。

图5-1 加盟店营业收入构成

【案例分析】

大连亚惠快餐连锁有限公司的点餐员

点餐员至关重要，她们决定着每天产品的销售情况，在顾客点购的产品过程中，充当了一个导购的角色，这个过程中进行促销可以说是最佳也是最好的时机。当顾客漏点了整个产品结构中的某类产品时，员工可以适时的进行推销，例如：我们的产品结构由米线、凉菜、串类、饮料等组成，如果顾客没点菜类，可以跟顾客建议要不要来一份尝一下?或者可以使用二选一的法则，请问您来份土豆丝还是红烧茄子呢?对此进行针对性推销;常用话术：1)、您好，先生/女士!***产品还来一份吗?仅需***元钱!2)、您好，你要一份***呢还是***呢?(建议使用二选一时，要注意产品的荤素搭配、口味搭配和价格的搭配，例如：提供一样价格高的和一样价格低的;)3)、建议在推销的时候引导顾客点购价格高的产品和套餐类的产品;建议主要以套餐为主，一是可以提高上餐速度，二是能够提高点餐速度;

点餐员在给顾客点餐时随时可以进行饮料酒水类的推销;在结账的过程中也是一个很好的销售机会。(可以将牛奶、酒、矿泉水等产品摆放在收款台，收银员要养成习惯，每当顾客结账时都要询问：您好，***饮料还要一份吗?)

俗话说：张口三分利!很多时候多说一句就是一个机会，如果不说，可能一点机会都没有;大家可以计算一下，收款员每天能够结账200单左右，如果每单增加3元钱，成功率在30%的话，那么无形之中每天就会增加180元的收入;点餐员的员工每人每单增加3元钱，3名售卖员工，成功率30%,每天可以增加销售额540元。

点评：销售额与门店客流量和客单价有密切关系，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。门店的商品的关联组合是提高客单价的重要因素，点餐员在餐厅商品品类的宽度和深度方面向顾客推荐更多的商品，以提高客单价。

2.投资收入

投资收入是指加盟店对外部发生投资行为所产生的回报，如被特许人用加盟店的收入或利润来进行各种各样的有形或无形物的投资获得收入。

3.营业外收入

营业外收入指加盟店发生的与加盟店的经营无直接关系的各项收入，是非经营耗费所产生的收入，是非经常性的收入。如货品进场费、供应商的节日赞助、旧设备出售收入、会员卡费等收入。

（三）加盟店成本费用的构成

加盟店成本费用包含两部分，一部分是固定的，一部分是变动的。

1、固定成本

固定成本是指其总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量变动的影响而保持固定不变的成本。通常把加盟店管理人员的工资、办公费、财产保险费、不动产税、按直线法计提固定资产折旧费、职工教育培训费等看作固定成本。固定成本又分为酌量性固定成本和约束性固定成本。酌量性固定成本指管理当局的决策可以影响其数额的固定成本，例如广告费、职工教育培训费、技术开发经费等；约束性固定成本是指管理当局无法决定其数额的固定成本，例如租金及机器设备按直线法计提的折旧费、房屋及设备租金、不动产税、财产保险费、照明费、行政管理人员薪金等。这些科目虽不能直接产生利润但却是加盟店营运得以持续良好进行的重要基础保障。

作为被特许人，加盟店费用中还应考虑计入后续应缴纳给总部的费用，如品牌使用费等。

2、变动成本

变动成本是指在加盟店在一定时期和一定业务量范围内其总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本。例如，产品的进货成本、产品包装费、推销佣金、以及按加工量计算的固定资产折旧费等。变动成本也可以分为酌量性变动成本和约束性变动成本。按销售收入的一定比例计算的销售佣金、技术转让等可看作是酌量性变动成本。约束性变动成本通常表现为加盟店的进货成本。

案例：加盟店盈利能力分析（表5-1）。

表5-1  某连锁水吧加盟店赢利测算                 单位：人民币

点评：

损益表又称利润表、收益表，可以反映收入、费用、投资收益及利润等情况。利用会计报表中的损益表能够反映加盟店一定期间的赢利状况。