王晓民系列讲座（3）：加盟的6大收益和5大成本

特许加盟与自主创业有什么不同？孰优孰劣？投资中会遇到哪些问题……在中国特许加盟展的投资训练营上，盟享加（www.mxj.com.cn）特邀请北京开放大学特许经营研究中心主任王晓民，为投资者一一解答。

总部对加盟商的期待

总部对加盟商的期待，主要可以归纳为6点：

1、售卖产品，帮助分销。不管是有形的还是无形的产品。

2、收取加盟费等特许费用。

3、推广宣传品牌。

4、直接获得利润。比如总部可能要求必须使用它的财务软件，这个软件是需要付费购买的。对此，不要感到不平衡，总部为经销商/投资人提供商业服务，从中获取合理的利润，是正常的。可能有些投资人会对此不满：“我加盟，我们应该一起去赚消费者的钱，你不应该赚我的钱！”错！总部有权利从加盟商身上赚钱，因为你们之间是一个交易关系。

5、保持统一性。也就是要听总部的话，保证体系的完整，不能破坏品牌和管理体系。

6、保护知识产权。主要是商标、商业模式，包括一些专利等等。

与加盟商的关系

特许经营最复杂的，是关系的处理。总部与投资人的关系是怎样的呢？

第一，总部与投资人是相互独立的。一定要注意，总部与投资人是两家，有各自的法律地位和财务地位。投资人是独立的，不是“人家的人”，是“自己的人”。法律上和财务上是独立的两个主体，发生纠纷要按照合同法去协调。

第二，总部与投资人之间是法律关系。投资人和总部发生矛盾的时候，如果走诉讼程序，提起仲裁或起诉，法院除了按照《商业特许经营管理条例》（判决）以外，唯一的（判断）标准就是合同。所以特许经营合同非常重要。你和总部之间一切的权利义务，以及潜在的矛盾冲突，利益冲突，都要靠合同（规定和解决）。

第三，总部与投资人之间是商业关系。投资人花钱，买了总部的品牌和商业模式等无形资产的授权，同时分销总部的产品，从中获取利润。

总部在与投资人、加盟商之间的关系中，要做什么呢？

第一是支持，帮助投资人做生意；

第二是激励，比如通过一些指标、奖惩措施，来激励投资人；

第三是控制，这也是总部最关注的一点。总部其实最担心的就是加盟商/投资人的管理问题。

总部的利益从哪来？

在商言商，投资人和总部之间是一个纯粹的商业交易关系。那么，在加盟关系中，总部的利益从哪来？一部分是直接收益，比如收加盟费等特许费用、提供各种服务的管理费，以及产品销售利润；另一部分是间接收益，包括生产、销售、市场、营销、管理、资本等各方面。

加盟商的利益和成本

那么，加盟者进入特许体系后，利益又怎么体现呢？

一般来说，可以有以下6方面的利益：

1、总部可以帮助你创业；

2、有部分独立性，你可以经营自己的企业；

3、总部提供了一个被广泛认可的品牌，和一种成熟的产品与服务；

4、提供的产品和服务经过验证，可以增加商业成功的机会；

5、用合同的方式规定了产品的质量和统一性，可以帮助吸引更多顾客；

6、总部会提供一系列支持，包括开业前和持续的支持。

但是这些利益不是白来的，天下没有免费的午餐。投资人也需要支付相应的成本：

1、并非完全独立，要按总部的要求和限制进行经营，包括产品和服务的品种，价格，区域等；

2、必须支付初始费用和持续费用；

3、必须权衡自己的管理能力与总部的限制和支持；

4、即使自身经营良好，如果总部或其他加盟商经营不善，也可能导致整个特许经营体系恶化；

5、特许经营合同的期限是有限的，到期后合作关系可能终止。

简言之，你获得的是一个成熟的品牌和一套成熟的经营方法，你的代价是让渡了企业的经营权和部分收益权。

更多特许经营知识，请关注视频“解读特许加盟 寻找优秀品牌”（http://www.mxj.com.cn/miniclass/51.html）。盟享加（www.mxj.com.cn），您信赖的加盟管家。