2017中国便利店大会分享《基业长青篇》—— 对话

主持嘉宾：

刘向东，中国人民大学教授、博士生导师，现任中国人民大学商学院副院长、中国人民大学可持续发展研究院副院长，曾任中国人民大学发展规划处处长。主要研究方向：流通经济、贸易经济、零售管理。主要讲授课程：贸易经济学、流通经济学文献。

分享嘉宾：

翁宇杰，上海联华快客便利有限公司董事长

张国衡，东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司董事长。1997年创立美宜佳至今，讲求实效、追求创新，把“共生共进共赢”的价值观贯穿于特许加盟发展的整个过程，创造了一个消费者、加盟商、供应商、员工与企业多方共赢的发展模式，带领美宜佳走上了一条健康稳健的发展之路。目前，美宜佳连锁加盟店超过9500间，分布在广东、福建、湖南、湖北和江西五省，店铺年销售额超过100亿元，已成为国内规模较大的便利店品牌。

杨文斌，山西省太原唐久超市有限公司董事长。1996年担任山西省太原唐久超市有限公司总经理，1998年将便利业态首次引入山西，创立“唐久便利”品牌。从业二十年，倡导“QSC Q:品质管理 S：亲和力服务 C:清洁卫生”的经营理念，秉承“以终为始、数据说话、亲切互助、顾客至上、诚信经营、系统支持、不断创新、业绩提升”的文化价值观。2009年荣获“太原市功勋企业家”称号。

孙熙超，哈尔滨中央红集团股份有限公司执行总裁。1997年加入到中央商城，即中央红集团的前身，从一名财务工作人员开始，一路经历了分公司总经理、小月亮连锁超市总经理、中央红哈尔信食品超市公司的总经理等职位，直至2014年，就任集团执行总裁。孙熙超年轻睿智，既是一个有商业头脑、学识渊博的年轻企业家，也是一个脚踏实地、拼搏于一线的实干者。作为推进中央红集团发展的领导者、改革者、实践者，他以改革家的气魄和胆识，快速推动企业发展。中央红集团一直保持哈尔滨地方商业企业龙头、纳税大户，同时创新品牌——哈尔信也成为哈尔滨健康食品超市的标杆，形成了集团在超市业态中集便利、社区、精品超市为一体协同发展的连锁多方向扩展，同时将自有基地、自有产品推向全国，在本土乃至北京等地取得了良好的口碑，集团业绩大幅提升。

刘志华，中石化易捷销售有限公司总经理

主持人：一上台看了一下，我们后面站了我们很多便利店人，我想大家坚持到这里，一个是自己我们学习的精神。另外我想也是对我们下一个分享的议题非常感兴趣。因为我们下一个分享的议题叫做基业长青，我想我们的所有行业都希望自己基业长青。今天请到分享的嘉宾，大家看到非常多。五位分享嘉宾，他们的店数加起来有近2万家，而且基本上每一家企业，在我们便利店行业当中从业都基本上超过了将近20年。也是一个非常有代表性的分享。这也是我们便利店从第一届、第二届、第三届过来之后，他们第一次能够坐在一起分享，因为今天分享的五位嘉宾不是我们便利店的委员会主任，就是我们便利店委员会副主任。同时，我们嘉宾跟主持人也是重量级嘉宾，他是我们中国人民大学教授刘向东教授。他不是便利店行业，是整个连锁零售行业的专家中的专家。那么用掌声欢迎我们的刘向东教授。

以下是刘向东发言：

刘向东教授：各位，下午好。非常荣幸CCFA让我参加这个会，去年我们洪涛秘书长让我过来。今天一看，如此之规模，如此之气氛，上午翁总有了非常深情开场白。然后我们孙总有非常煽情的主持。下午我们宋总，宋迎春，我非常感动的，非常真情给我们的分享，我想我特别期待今天晚上，大家非常畅饮庆祝我们所取得的成就。这是我们中午一起说的几个情。这里我现卖一下。

　　我们中国的便利店这个行业，大家都在说，今天上午也在说，我们现在是中国实体零售业，是唯一一个能够让猪飞起来的风口，这是我们便利店行业。还说我们便利店行业是引领我们新零售的门口。我想不管是风口还是门口，大家一定非常清晰能够感受到我们是怎么样从一步一步从过去的冷门，走到我们现在的热门。所以，这一次，我们的主办方特别的安排了这样一个非常好的主题叫基业长青。什么概念，就是我们要继往开来。我们真正的来回味我们创业的艰辛以及我们展望我们伟大的前景。今天我特别有幸邀请到下面各位，你们先上来，我一边做介绍，有请翁宇杰、我们上海联合快个。1997年成立的快客，20年了。然后是张国衡，美宜家，大家知道中国零售业有一个标志性的时刻就是1990年12月26号，美宜家在中国成立第一家连锁的超市。那么现在也是现在过万的便利店。然后是杨文斌、是1996成公司。然后是孙熙超、他是1994年成立公司。刘志华是2009年，虽然时间晚了一点，但是他们有两万五千便利店）

　　谢谢各位。简单开场白，我想赶快进入今天的主题今天的主题基业长青，大家一定是非常清晰的逻辑，就是过去和未来。我想请在座的各位以一个关健词的方式来谈他过去20年他们创业的艰辛和他们体会，我想在座的可能有一些刚刚进我们便利店行业的，或者准备进我们便利店行业。我想今天各位老总接下来的关健词分享会成为各位非常好的可行性研究报告。现在我想请各位在纸上先写上你们对前20年发展的关健词。请各位亮一下你们的关健词。举一下。第一个活着。这是著名电影的名字，活着；张总、客户服务。杨总盈利，孙总生长。后面呢？快速生长。这是他们对前面20年的总结，我不用多说了。请各位老总阐述你们这个关健词你们的经验分享

翁宇杰：谢谢，我先说两句，我关于活着事情。我听了迎春的演讲，感同身受。做便利店真的很不容易，我们快客便利店我不是创始人，我是第三代领导人。我跟我们前几任老总交流的时候，我是体会到他们比我更努力。我们便利店出身时代是中国便利店发展的时代，但是便利店的出现是业态丰富的。但是，从业态的重要性来讲。我们是小业态。我们是联化有大卖场，有便利店，我说我们是小业态。这个相对来说是大还是一个小业态。从发展角度来说，你要成为一个资源更难。包括我们走出去，印象很深的，我们到新城市，注册一个公司，注册便利店公司。工商局跟我们说没有便利店的，只有超市的，所以后面变成了超市便利有限公司，就是我们走出去，很多城市对便利店不了解，我们一边发展业态，一边培育这个市场。所以我觉得就是这是一个做的过程中间的事情，从我们这20年走过来，我们也有起步创业的时候，也有快速发展，全国发展的思路。我们这当中有很多适合失败的教训。也有很多的竞争，我们全家也好，罗森也好，跟我们一直竞争，对我们成长空间也有挤压。我们也向他们学到很多的东西，所以我说，再难也要把便利店做下去，只有活着才能变，死掉了不具备了。所以这些年过来，我觉得我们再怎么样的困难，我觉得活着就是胜利。我就讲这么多。

主持人：我想让你分享一下，眼睛一挣一闭就是十万块钱，你说你活着一个小故事或者压力。

翁宇杰：我跟迎春讲的一样，他眼一睁开眼睛，一闭眼睛，我们也是这样盈利亏损、盈利亏损，一直这样，而且来的数字有的时候很大，有时候眨眼就是10万没有了，好的时候盈利也非常快，这是跟每个企业发展过程有关系。我觉得我感受最深就是睡不着。越清晰的时候睡越睡不着。为什么？便利店给你的事情太多，有的时候就半夜醒过来，写点东西，把明天的事情弄好。我一直讲门是往外面开的，事情是往里面来的。便利店没有什么大事。但是辛酸事情是由小事情做起来了。我就不讲具体的事情。但是欢乐也是从这里来的。

主持人：好，你来。一句名言，门往外开，事情往里来。我想这是您一个深刻的体会。接下来有请张总讲讲为什么，你的关健词是客户服务。

张国衡：各位便利店同行大家好。客户服务，由于美宜家从开始发展，当时我们就只有50万让你开店，能开多少呢？就是选择加盟。既然是加盟的话，从一开始，就加盟店作为我们第一客户来看待。一直坚持全心全意为门店服务，全力以赴为门店争取利益理念。唯有这样才能建立整套的店铺的服务体系。这样的话，走过了20年。经历了到一万家的体系，五个省，一万家店，二十年做成这样的。比如刚开始的时候，我们门店怎么定位呢？做便利店，我们有学习榜样，外国的品牌，国际的品牌，那我们50万怎么能够开这样的店呢？我们要做加盟，加盟店一个投资又是什么样的，所以在开始店铺定位的时候，我们选择了一个社区，住宅区作为我们的一个选点的定位。因为这样的话空间比较大投资也有机会多比较多，比如我们整加盟体系，我们让加盟者创业。你整个投资的方案，怎么来设计？所以，我们通过调查，一般的加盟店开始的时候，十万、二十万，会拿得出来的，要自己创业。所以整个的方案是围绕这样的加盟的需求来设计的。发展到现在，可能整个又不一样了，所以我们整个的设计的话是20万-30万的投资方案来设计的。所有的服务的体系，要为加盟者，你要求他们经营水平好高吗？他不具备。所以，你更需要的是一个智能化的一套服务的体系。让他们很简单的，很相对比较容易的去解决营运的问题。所以，我感觉如果一定要关健词用服务客户户是比较重要一点。

主持人：你在5月7号发了一个朋友圈，就是说你们到1万家了。这时候我想问你一个小问题，您在发那个朋友圈的时候是什么感受。或者说您在想一些什么？

张国衡：首先发还是不发。我自己都是了很久，究竟发还是不发。因为你发了人家就觉得是你在炫耀什么。你说一万家重要不重要，当然重要。如果在我内心来说的话，可能大家觉得是怎么表达我不知道。好像就是一个数字。一万就是一个数字。

主持人：大家说发还是不发。肯定要发。我们一起祝贺美宜家，祝贺张总。

张国衡：最后为了企业还是发。

主持人：杨总。您的关健词。盈利

杨文斌：大家好，我的关健词是盈利。所以我们企业也到去年20年，我们96年成立，09年以前盈利像个字困扰我们，我们05开年是劳改生产力很低下，沃勒那个时候大年三十谁都不能回家，我们北方很冷，穿着军大衣给门店配货。那时候门店也效率很低。一天的销售还不如一个卖场团购大。我们就在思考一个问题，我们这帮人再坚持下去很不可能。所以我们想我们挣点钱，改善我们劳动生产率。我们2005年以后改善了，不管怎么样，开始建自己新物流，改善劳动生产率，2005年以后快速发展，这业带来问题，发展快了也赔钱。就是后面有效益的规模，所以还是和盈利有关系。不能光有规模没有效益。所以最后这二十年我们一直用盈利两个字，就是一个企业的责任就是盈利鞭策我们一直经营下去。

主持人：特别好的，虽然很简短，一个是效率，然后是有规模的效率。这两个字其实是分量非常深的。孙总。

杨文斌：我分享的是生长两个字。有两层意思，一个是企业从无到有，然后慢慢的成长。还有一个我觉得企业和作物是一样的，如果想生长的话，土壤很重要，可能在座的各位，都在不同的地区，都有不同的生和成长的经理。其实中央红是哈尔滨多业态型企业，我们在超市板块有卖场和社区和便利店都有。我觉得这也是我们这么多年，我们94年成立，到有23年时间了，一路走过来，实际感觉，自我的成长按照自己的资源，以及自己舒适的状况去发展。就像我们跑步以后，我们前天跑了马拉松，可能每个人机体不一样，年龄段不一样，你的现状不一样，你跑的速度完全不一样。让自己的机体能够迅速的适应我们自己要的节奏和方式。那就是最好的。其实并不是跑得最快或者跑得最最强就好。是最适合的，要有自己的适应度，要想长久生长的话，可能这一点是非常重要。其实我们的企业，是区域的一个多业态。这也就是有一个问题出来了，有很多的时候，在选择的时候，我们会有更多的一种选择，在业态上我们会有选择。在其他方面也有选择，选择多的时候，对企业而言多一条路径。但是也是有弊端的。那就是你选择多了，在某一个领域里面专注度和拓展力就差。我相信这是所有区域型企业都面临的一个问题。那如何解决这个问题，我们这二十几年一直在摸索和探索。我们想近23年走过来了，我们真正摸索探索不成功，我们到现在还没有一个很大的规模。从另外一个角度来讲也是一种成功，就是因为23年过去了，我们还在。我觉得生长的意义在于自我感受、舒适，而且可能持续。这是我想分享的。谢谢各位。

主持人：您是继续。您是多业态，我们今天是便利店业态。就是在您的刚才讲的追求舒适度整个过程当中，您对便利店的业态您是怎么关注和考虑的？

孙熙超：其实便利店业态发展，我们也去张总那看，杨总那看，我们便利店真的就是因为为了生而做的一个产业，我们是2000年才做便利店，因为我们企业是国有转型过来的，当时很多商委的，管不了了，让我们管。然后那个时候怎么做呢？就至少得让这些人能够生活下去，能够活下来，然后去做。后来之后有这种连锁的模式，然后在便利店的发展上有两种不同的。就是南派以张为加盟的方式。北派是杨总的加盟方式。所以后来我们选择，以我们自己能力和状况的话，我们是两者结合。像杨总一样的，我们让员工这个力量非常大，让员工加盟。然后外部的环境，因为供应链体系和整个地区状况是不同的，每个地方。我们外部加盟采取美宜家的模式。这样做，觉得有利，至少我们现有的资源能够得到相应的发挥，我们自己内部的资源能够得到发挥，外部的资源能够得到嫁接，做一个加法，这是我们这几年这么走过来的。

支持人：一再讲他企业实际的资源组合和你的业态的发展之间的匹配。谢谢。接下来刘总。中石化。他可能有他自己这个系统的一些体会。谢谢。

刘志华：不好意思，前面几位都是20年基业，我们中石化这个便利店刚刚10年，应该从发展速度上来看很快的，我们易捷便利店是依托我们加油站开的，所以和大家的模式不一样，不过到25000家的时候，10000家的时候我不像张总，我没有想过发不法。不是我们低调，因为我们开起来太容易了。我写的就是快速成长。其实还有一个词想说的，就是野蛮成长。怕大家误解，野蛮是我们自己野蛮，不是跟同行野蛮。为什么这样？因为我们就是按照中国石化是一个国有传统，是做油的企业，大家看到中国石化加油站在中国，自己是大拇指的，第一的。但是我们在希望的业态，包括现在便利店的业态，我们到现在一直在学习。我们也是在十几年前，集团的高层看到了将来我们加油站的发展方向，应该加上一个最关键的词，就是张总说的服务。所以我们就有了现在的便利店，但是大家都知道，中国人，国有企业，办事，有它的优点，有他的缺点，最大的优点就是国有企业办事的速度想干比较快，就是中国人办大事。北京开APACK都能够把天变蓝了都是有这个力量，所以短短三年开到一万家，八到六年开到两万家，现在两万五千家，现在问题来了，孩子生多了，管理起来难，我们现在的便利店，这两年感觉还有有点开始只是开店。都是自有的。其实跟各位同行讲，连加盟连锁都算不上，我只有形象，是统一的。其他的都不是统一的。这就是这么过来的。但是，走到今天，也是很沧桑的。

尤其是我感觉到这里代表便利店，为什么说沧桑，国有企业有优势，我的没有租金的成本。为什么这么多年我们认为还不理想呢？有很多体制机制上的弊端。各位想做的一些业务，包括餐食，我们非常慎重。因为我的人员，我的体系有问题，我们看到了一些问题，想改进也是很困难的。我开到便利店的第三年了，我们集团开工作会的时候，我看到我们高级领导，集团领导一个报告里，一个字没有便利店，一个字没有非油品业务。我们叫做非我油品业务。我们小三、小四排不上。所以会议期间，我们赶紧找到领导，说领导，你给我们讲讲我们业务，讲两句话也行。这就是当初发展过来的，走到今天在同行带领下我们自己也在慢慢的进步。