对话韩东：“诱惑”与反思

纵向一体化：从餐厅到零售

麻辣诱惑是和它的创始人韩东一起沉寂的，而在此之前，韩东经营着38家麻辣诱惑餐厅，百余家“热辣生活”和“麻小外卖店”。他投资建立海外小龙虾供应基地，构建了以麻辣小龙虾为主打品类的海产品熟食连锁纵向一体化产业链。几家PE机构和投资人先后投资3.7亿，希望培育一个海产品类别的“绝味”、“紫燕”或者“萨莉亚”。

由餐厅向零售延伸，在餐饮业并不罕见，海底捞、眉州东坡、德庄乃至星巴克都有所成就。韩东早在2002年就开始布局零售，品类从田螺到小龙虾，门店从北京到上海、广州。纵向一体化是韩东的战略选择，也是企业由盛转衰的诱因。韩东对企业兴衰的反思，也是围绕这个话题展开的。

规划、组织、加盟，三个失误

韩东：餐饮转零售是一个战略选择，本身没有对错之分。关键在于如何实施。“热辣生活”（麻辣诱惑转型零售的主力店型）失败的直接原因是过度扩张造成的资金链断裂，很多连锁企业的崩盘都源于此。但对问题的产生，需要进一步分析，找出更深层次的原因。总结下来，一是战略规划不清晰，导致出现很多不确定事件，而对不确定性，也没有相应的对策或处置不当。比如对埃及基地的管理和控制，港口对接出现的失误，都是缺乏认真的规划所致。二是组织准备不充分。餐厅的管理团队与零售团队不同，服务能力强，开发、营销能力弱，餐饮转零售，队伍难以胜任。三是对加盟的误读。建立终端零售网络，加盟的优势是速度快、成本低、门店自驱力强，由于对事物的认知出现偏差，只看到加盟的风险，对导入加盟迟迟没有下决心，加上投资方的压力，错过了最佳时机。

长江后浪推前浪，前浪如何跟得上

韩东：从发展势能上看，新一代餐饮人大有后来居上之势。他们对餐饮发展规律的认识更清晰，分享意识更强。老一代餐饮人面临几个方面的挑战：一是产品和门店很难适应新环境和新需求的变化，二是传统的思维惯性和作法导致企业运营效率低下，三是历史累积形成的组织和利益格局对企业转型和创新的掣肘。老一代企业家在认知上要勇于自我否定，否定之否定，是认识事物的规律。要下决心进行组织变革，释放组织压力，轻装前进。

品牌、组织、供应链，三位一体，无过无不及

韩东：餐饮连锁尤其是快餐连锁，品牌打造、组织建设、供应链建设是三个核心命题，不可偏废，中庸最好。目前看，三个方面都做的出色的品牌不多。品牌的打造，关键在于门店的运营与服务，无论加盟还是直营，必须保证产品与服务的规范化和品质的稳定，这是品牌的根基。供应链要学习海底捞，成为利润中心而非成本中心，工厂要有激励机制，提高供应链的价格竞争力。组织的核心是激励机制，开发、营建、采购、门店，都要有合理的激励机制。师徒制、合伙人制度、阿米巴，都是有效的组织建设工具，处在不同发展阶段的企业都有适合自己阶段的工具。搞好“三权分立”，所有权、决策权和分配权各得其位。

韩东经历了餐饮发展全周期，也经历了人生的大起大落。从创业到做大，从盛到衰，从餐饮到零售，从品牌到供应链，从直营到加盟，从国内到国际，从意气风发到困顿窘迫，从巅峰到低谷。和韩东对话，从这些厚重的积淀中所升腾出的力量和感悟甚至惆怅，都弥足珍贵。东山再起是未来的目标，为餐饮企业赋能是当下的选择。在他看来，中小餐饮企业管理水平有很大的提升空间，从业务指标的分解，到战略目标的制定，再到激励机制的完善，需要补齐的短板不少。一些成熟的大企业，结构上的风险和挑战也需要认真面对。韩东希望将自己的经历和经验与餐饮同行分享，助力企业的发展。

这的确是一份值得珍视的财富。

作者：中国连锁经营协会名誉会长，CCFA研究院首席研究员